撰文 | 龚 正
编辑 | 马 路
据星球研究所统计的数据：中国人一年会吃掉全球68%的梨、67%的西瓜、58%的桃、49%的苹果、17%的葡萄，中国人人均年蔬菜消费量是世界平均水平的2.7倍。
如此大的消费量，让许多人认为，在国内卖果蔬应该不愁赚钱。但身处一线的果蔬商家多会反馈：这是一个最复杂的行业。
就拿水果来说，每种水果都有自己的产地、气候、市场、周期，价格波动频繁，再加上高额的货损，「就像北半球的西风带，可变性太强。不耐烦时，冷空气从西伯利亚倾泻而下，刮起大寒潮，血本无归。」
线上卖果蔬则会面临更大的挑战，只不过挑战大市场空间也大，吸引商家前仆后继。那些赚到钱的商家做对了什么，本文将结合果蔬行业商家访谈探讨三个问题：
1、 网上卖果蔬，能赚钱么
2、 网上卖果蔬，我得具备什么能力模型
3、 网上卖果蔬，平台如何解决线上卡点
#01
网上卖果蔬，能赚钱么
「来，10块钱20个圈，最高奖是一整个泰国金枕大榴莲。」这是一条播放量达到 200万的爆款短视频，时长不到2分钟，涵盖了快手当前的两个热点要素： 榴莲和套圈。
视频的 拍摄者是快手主播田大叔，1995年出生，接触短视频行业两年时间，目前快手账号粉丝突破66万。他的方法总结起来很简单： 观察平台的热点变化，拍摄爆款短视频。
爆款内容是涨粉的第一步，运气好的时候，一条爆款短视频带来的流量会持续一个月甚至更长的时间。
田大叔毕业于石家庄铁道大学四方学院土木工程系，毕业后进了济南铁路局，在第一次见识到短视频的威力前，他只是个跟多数人一样的短视频用户。
「我女朋友是主播，他们团队一天就卖了400万元的榴莲。」这个数据，最终促使田大叔离开济南铁路局，开始准备自己的短视频团队。
田大叔熟悉榴莲，还有自己的供应链资源，今年 1 月到现在，田大叔在快手卖出了 2700 万元的冻榴莲。
金长江是另一个风格，他在快手上叫「榴莲大叔」。虽然叫榴莲大叔，但金长江什么水果都卖，2019年，金长江凭借一条采摘水果的短视频在快手走红。他做了很多年商人，知道流量在哪里，机会就在哪里。
他的视频没有太多技巧，就是走到原产地，在瓜果成熟的地方拍摄视频，展现果蔬的品质。这也是快手上流行的一种风格， 溯源结合带货 ，能更好地取得消费者的信任。2023年，金长江在快手卖出了超300万单水果。
图｜榴莲大叔卖的不仅有榴莲
金长江现在常驻云南，在云南各地寻找优质的果蔬商品。 对电商主播而言，获得流量只是带货的第一步， 货才是带货的核心 。 一些经验老道的主播，不会轻易分销果蔬商品，很多商家品控不够严格，商品在发货过程中还会磕磕碰碰，影响消费者的购物体验。
「 网上卖农产品的各种隐性和显性的成本，决定了它是一个慢工出细活的行业，不能急。 」
田大叔选品比同行业商家严格，同样一批货， 其他人可能筛选出 8% 不符合发货标准的商品，他的团队可能会选出 15% 。 果蔬行业流量大，但是成本也高，只能薄利多销，如果没想明白这一点，可能没办法成为一个优秀的带货主播。
金长江也清楚，类似橙子、苹果这样的家常水果，家家户户楼下就有水果店，直播间售价也不会太高，所以， 即便每场直播单量很可观，但刨除损耗和售后成本，利润并不高。
他知道，「这一行表面风风火火，但实际上很费心，我在水果行业 5 年，仍然在学习各水果的特性，从农民那里补充自己的知识面。 」
可以看到，不管是田大叔还是 榴莲大叔，他们都抓住了某一单品的爆品行情，但也面临行业的普遍性问题：
● 果蔬注定是利润不高的品类；
● 供应链是果蔬商家的核心竞争力；
● 无法赚快钱，需要长期稳健经营。
#02
网上卖果蔬，我得具备什么能力模型
田大叔认为，网上卖果蔬，需要结合平台生态，磨练三种能力。
一是找货源的供应链能力；二是爆款内容打造能力；三是对于客户的细致运营和服务能力。
田大叔卖的是泰国金枕榴莲，前两年找的是青岛本地的一位进口商，直到今年初，生意稳定之后，他才第一次出国，到泰国、柬埔寨等地，寻找更接近货源地的产品。
现在，他可以一口尝出榴莲产自于哪，「比如泰国东部的榴莲皮肉紧实，核小，有香气；南部的榴莲香气不重，水份多一点；越南榴莲有自己的味道，水汽 更大。」
图｜田大叔在泰国找货
爆款内容打造依赖成熟的视频团队，目前，田大叔团队共有47人，其中共有6个剪辑。
每天平均产出30秒到1分钟左右的视频30余条，一个月的视频输出量大约在150-200条之间。 虽然不是每条短视频都能达到预期的效果，但田大叔的经验就是不断复盘，寻找爆款视频的共同元素，形成模板复用。
最后一点强调服务，做好服务，才会有持续复购。
田大叔说，「快手这个平台很不一样，信任是平台基因，你会发现一旦与粉丝们建立信任感，复购率会冲到很高。 现在我在快手的成交粉丝占比达到了44.65%，粉丝复购率达到了38.42%， 这一数据是高于其它平台的。」
榴莲大叔金长江的经验也和田大叔类似，只是他的总结更具哲理性。
「在快手这种信任电商平台，卖的不仅是货品，还是人品。人品不行，想赚快钱，不可能成功。」金长江举例说， 「9.9元的背后，果子可能是冷库存货，也有可能是别的产地相似品种替代的，这里面的水特别深。」
图｜榴莲大叔在海南芒果节
从上面两人的经验，可以总结这样几点：
●低价和品质同样重要；
●爆款内容力，是吸引买家基础；
● 做好服务，是提高粉丝粘性和复购率的方法；
#03
网上卖果蔬，平台如何帮助商人解决线上卡点
总结田大叔、榴莲大叔的经验可以发现，果蔬行业的本质是： 供应链复杂、利润薄、保质期短、易损坏，是典型的非标品。 不过，直播电商帮产地商家找到了一条直接接触消费者的渠道。
快手电商果蔬行业负责人张玉认为，农户、合作社、生产基地是传统果蔬行业的源头，但出产后，一般要经过农产品经纪人、产地一级批发商、销地一级和二级批发商，才能进入到零售终端， 总加价率达到7-8成或者更高。
「如果通过快手这样的平台，实现从产地到主播这样的销售终端， 能省去45%的中间加价。 」张玉说。
在节约出中间流通成本后，利润开始向产业链两端分散。据快手发布的数据显示，仅今年1月1日到3月17日，快手果蔬行业的GMV（商品交易总额）就同比增长了80%，分销GMV同比增长78%，动销商家数同比增长了55%，订单量更是同比增长120%。
快手电商还在进一步帮助果蔬商家打通线上销售链路。
今年，快手电商联合快手三农，在海南三亚宣布正式启动 「兴农计划」 。2024年，快手电商将投入近百亿流量及亿元现金资源，持续扶持优质农产品商家，同时，快手电商还将通过降低农产品入驻门槛、推出新农人培训计划、为优质农产品打标等七项举措，全面助力农产品商家成长。
图｜快手兴农计划七大扶持政策
这些举措可以简单理解成：品类及商品扩充、提升商家的运营能力、降低经营门槛等。
三亚网络直播行业协会会长王接印正在与快手电商合作，准备承接新一轮的新农人主播培训，希望将海南的优质农产品推向全国。
王接印说，依托于协会以及海南本地、快手快分销等供应链机制，主播基本上只要掌握视频拍摄、剪辑、销售技巧，就能快速上播卖货。虽然头部主播的诞生要靠天时地利人和， 但一般主播只要勤勤恳恳，月赚数千乃至上万补贴家计并不是那么难。
为了提升消费者体验，快手电商还推出「果蔬放心购」服务保障，消费者不满意平台按比例赔付。
快手电商的目标很明确： 今年与10个重点果蔬产业带建立深度合作关系，为超10000个新农人提供培训支持，助力产地农产品销售超100亿元。
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