面对AI转型的浪潮，联想于2020年启动了销售转型项目，引入Microsoft Dynamics 365 Sales系统，旨在优化客户关系管理，简化业务流程，提升销售团队的能力。至2022年第四季度，联想的个人电脑（PC）业务和基础设施方案业务集团（ISG）在销售与服务合同方面均取得瞩目成绩。通过Dynamics 365的全面应用，联想实现了全球销售系统的深刻转型，整合90个业务流程，强化团队协作与数据共享，有效降低成本，提升整体业绩。未来，联想将继续加大AI技术的引入，推动销售业务持续创新和增长。
联想作为全球领先的技术解决方案提供商，近40年来始终致力于为客户提供前沿的科技解决方案，产品涵盖笔记本电脑、平板电脑、手机、服务器和网络系统等。如今，联想的产品和服务已广泛覆盖全球180个市场，拥有超过77,000名员工。
联想在全球范围内布局了30余家制造工厂，提供大规模与优质的生产。这些工厂采用多元化的生产方式，精准地满足各区域市场的独特需求。同时，联想致力于通过智能化的硬件、软件和服务，帮助医疗保健、制造业等行业组织更高效地运用技术，推动业务成果的提升。
在数字化转型的征程中，联想深刻认识到拥有一个统一、高效的全球销售系统的重要性。Dynamics 365 Sales的引入为联想带来了前所未有的机遇，使其能够在激烈的市场竞争中独领风骚。
坚实迈出第一步
引领更深远的变革之旅
在采用Dynamics 365 Sales之前，联想的销售团队面临重重挑战。由于缺乏统一的系统平台和集中化的数据源，团队时常陷入工作效率低下、业务运作不畅以及销售周期冗长的困境。更为棘手的是，销售团队所依赖的非标准化系统导致了销售流程混乱，无法实时获取准确的数据以支持及时的报告和决策，这极大地限制了销售规划的有效执行。
随着2020年销售转型项目的成功启动，销售团队开始深刻体验到Dynamics 365 Sales所带来的革命性变革。该方案不仅优化了客户关系管理功能，简化了业务流程，更为销售团队注入了新的活力与信心。 到2022年第四季度，联想智能设备业务集团（IDG）交出了一份令人瞩目的成绩单，其PC业务在全球市场份额中占据了高达25.3%的份额。 与此同时，联想基础设施方案业务集团（ISG）在销售和服务合同方面也取得了空前的增长，其云服务提供商、存储和基础设施等业务板块均创下了历史性的收入纪录。
强化集中管理策略
推动全球销售稳步增长
联想深刻认识到，随着其三大核心业务板块——智能设备业务集团（IDG）、基础设施方案业务集团（ISG）与联想方案服务业务集团（SSG）的不断发展，公司在传统硬件销售领域的深厚积累已能支撑向智能物联网、智能基础设施及智能垂直行业等多元化业务的拓展。然而，随着业务版图的不断扩张和复杂性的日益加剧，公司现有的数字基础架构已难以满足新的发展需求。因此， 联想迫切需要一套功能强大、高效便捷且互联互通的解决方案，以实现对客户的精准触达、销售周期的加速以及全方位客户触点的有效支持。
同时，联想的全球客户关系管理系统（CRM）也亟需进行全面升级。过去，由于采用了多个相互独立的CRM系统，导致公司无法形成对客户互动健康度和销售管道状态的全面、统一的认知。这不仅增加了客户面向团队的工作难度，还使得销售流程、服务标准和业务指导方针在不同地区间存在显著差异，进而引发混乱和不一致。此外，销售报告的编制过程繁琐复杂，数据模型转换和解析工作量大，且缺乏统一的系统支持。数据维护计划的实施也受限于地区差异，部分任务因系统间的不匹配而受到影响。更为严重的是，过时和非标准化的系统还为公司带来了潜在的安全风险，威胁着业务的稳定与安全。
面对这些挑战，联想决心借助Dynamics 365这一强大工具，对其全球销售系统进行一次全面而深入的转型。
构建互联系统
实现销售周期的高效缩短
面对全球销售团队的复杂需求与不断变化的市场环境，联想决定寻求一个集中化、高效化的解决方案。传统的Salesforce系统已难以满足公司日益增长的业务需求，因此，联想决心采用Dynamics 365及其集成的销售协作和AI功能，以赋予销售业务新的动力。借助Dynamics 365，全球70%的联想销售团队能够实时记录客户互动活动，即时共享销售信息，为客户提供更加主动、个性化的服务体验。同时，得益于Dynamics 365与联想所使用的其他关键应用如SAP和Adobe Marketo Engage实现无缝集成，公司可以确保系统更换不会导致业务中断的风险。
为了实现这一转型，联想IT和运营部门的领导与微软迁移专家展开了深入而细致的合作。他们共同制定了一个全面而周密的设计与实施计划，旨在用Dynamics 365 Sales和Power Platform解决方案来替代多个分散的Salesforce实例。他们的目标是确保数据迁移的高效性、发布沟通的透明性，以及实施的平稳过渡。经过深入分析和评估，他们成功整合了横跨四个地区的90个不同业务流程，并充分利用了低代码开发平台提供的强大功能和灵活性。
在实施过程中，联想首先引入了Dynamics 365 Sales，这需要从Adobe Marketo中获取经过筛选的营销合格潜在客户（MQL）数据。为了确保数据的准确性和完整性，他们首先对Adobe Marketo实例进行了全面检查，优化了相关的工作流程，确保其稳定运行。随后，实现了Adobe Marketo与Dynamics 365之间的双向同步，确保潜在客户数据能够在两个系统之间无缝流动和更新。 这不仅提高了数据的一致性和准确性，还使得销售团队能够实时获取最新的客户信息，从而更加精准地把握市场动态，制定更有效的销售策略。
接下来，联想将SAP ERP与Dynamics 365进行深度集成，销售团队将能够从一个统一的数据源中获取全面的客户信息，进一步提升处理客户订单、跟踪物流信息以及解决售后问题的效率，从而加速销售进程并提升客户满意度。
实施全球销售转型
重塑销售业务的全新格局
联想凭借Dynamics 365成功打造了一个既现代化又具备前瞻性的平台，实现了深度集成、高效集中和强大的安全保障，为销售团队带来前所未有的便利与效率。这一平台彻底打破了地域与业务焦点的界限，让全球各地的销售团队能够共享同一套系统，从而彻底革新了团队协作的模式与方式。
以往，系统维护的繁琐、第三方应用许可费用的高昂成本以及多系统安全监控的复杂性曾是联想面临的挑战。但随着Dynamics 365的引入，这些问题都已成为过去式。不仅如此，联想的IT团队还获得了标准化的Microsoft Premier支持，为全球各地区的业务稳定运行提供了坚实保障。
在Dynamics 365的赋能下，销售团队能够畅享他们熟悉且喜爱的应用，从潜在客户管理、商机发掘，到销售预测和成交环节，这些应用都能无缝衔接，协同工作。销售人员可以轻松管理Outlook中的联系人信息，查阅会议记录，利用Power BI增强的销售图表洞察市场趋势，通过LinkedIn查看联系人网络，甚至在Teams通话中实时查看客户数据。更为值得一提的是，Dynamics 365 Sales与后端系统的深度集成，使销售人员能够迅速确认产品可用性，从而为客户提供更及时、更专业的服务。
「我们深切地感受到，采用统一的标准化系统，以及从全球视角统筹所有地区的业务活动，确实为我们带来了显著的优势。这一举措不仅奠定了联想销售数字化转型的坚实基础，更在促进内部沟通协作、提升销售效率以及获取更具可实操性的市场洞察方面发挥了关键作用。」
毕炜
联想集团全球运营，数字化转型部
战略高级经理
利用Microsoft Dynamics 365
实现销售业绩与成本效益双提升
在Dynamics 365的助力下，联想对销售周期进行了深度优化与缩减，从而极大地提升了客户服务的专业性与响应速度。这一转型不仅催生了联想生产力的大幅提升，更带来了可观的利润空间：
◉ 全球潜在年度销售额增长了 13亿美元 ；
◉ 通过整合或淘汰 52个第三方应用程序 ， 每年节省了 400万美元 的许可成本；
◉ 高性能、互联的CRM系统助力毛利率显著提升；
◉ 减少了对IT支持和治理管理的需求，有效降低了成本；
◉ 采用统一的数据模型，简化了系统管理和数据分析流程；
◉ 跨地区标准化了业务流程，提高了团队协作和数据共享能力；
◉ 通过改善生命周期管理和报告准确性，增强了客户参与度和满意度；
◉ 员工使用熟悉、易用的界面和始终在线的系统，提高了工作效率。
AI技术蓄势待发
助力联想销售团队攀登新高峰
如今，联想的销售团队已经成功构建了一个既灵活又具备高度可扩展性的全球销售系统，为未来的业务增长奠定了坚实的基础。为了进一步挖掘并抓住未来的市场机遇，联想也正积极寻求通过AI技术来增强销售能力，以实现更大的突破。
目前，一个销售小组正在积极测试微软商业应用的Copilot 智能副驾驶® for Sales（国际版）功能，该功能提供了一个专注于销售场景的用户界面，使得销售团队能够更加方便地利用AI进行工作。通过Copilot 智能副驾驶® for Sales (国际版）的智能功能，销售团队能够迅速准备销售对话，并自动生成会议摘要，极大地提升了工作效率和准确性。
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