Keygen 是一個開源的軟體授權和分發 API。
我已經開發 Keygen 快 8 年了（準確點說，是 2016.5.22 開始的 ）。毫不誇張地說，這期間我學到了許多東西。其中一個很重要的是，很多創始人，包括我自己，都多少會忽略關鍵商業指標。
今天我們就來討論一下指標 「轉化所需時間」（TTC, Time To Convert）。
我剛創立 Keygen 時，就像大多數人一樣，設定了 14 天的免費試用期。但很快發現，這麽短的時間內，指望潛在客戶完全整合軟體授權 API 到他們的系統不太可能。
於是我開始提供試用期延長服務，這一點在定價頁面、初始和後續信件中都有提及。目的是讓潛在客戶明白，他們可以有更多時間來測試產品。
經驗告訴我，絕大多數轉化為付費客戶的使用者都曾請求過延長試用期。比起那些沒有請求延長的人， 請求延長免費試用期的客戶的轉化率更高。
這是為什麽呢？
每次延長免費試用期，我都會要求潛在客戶在試用期延長前提供信用卡資訊。這樣就無縫從無需信用卡的免費試用轉變為 需要信用卡的免費試用 ， 無疑提升了客戶的轉化意願。
你大概會奇怪，這和「轉化所需時間」有什麽聯系？
原因是：
意識到延長免費試用期能顯著提升轉化率之後，我會親自給試用期即將結束的潛在客戶發信件，邀請他們延長試用期。
這操作非常奏效， 以至於我甚至不再要求客戶在延長試用期前送出信用卡資訊 —— 主要是因為我懶得處理這些繁瑣事務。
出乎意料的是，這種做法並沒有影響到轉化率（這也推倒了之前對高轉化率的假設）。
接下來的幾年裏，我就一直手動延長試用期。
後來，我對 Baremetrics 提供的有限度量感到不滿 ，所以找了 Rake 當替代品。
隨著我們在 Stripe 上的客戶數量增加，Rake 沒能很好地擴充套件，最終還是停止使用了。但是，透過這一過程，我了解到了 我的轉化所需 時間 ， 這是許多創始人（包括當時的我）都未曾了解的關鍵商業指標。
那麽，什麽是轉化所需時間？ 它指的是從客戶註冊到實際付費的時間。
為什麽這是一個重要的指標？
因為設定 14 天免費試用期並不足以讓客戶真正體驗到 Keygen 的價值，並決定「這是否值得我付費？」。
他們只有 14 天來做這個決定，但 Keygen 的 TTC 中位數是 41 天。
如果想用 Stripe Sigma 來計算你的，可以用這個查詢：
SELECTformat('%d days', approx_percentile(time_to_convert, 0.5)) AS time_to_convert_p50,format('%d days', approx_percentile(time_to_convert, 0.9)) AS time_to_convert_p90,format('%d days', approx_percentile(time_to_convert, 0.95)) AS time_to_convert_p95,format('%d days', approx_percentile(time_to_convert, 0.99)) AS time_to_convert_p99FROM (SELECT DATE_DIFF('day', MIN(customers.created), MIN(charges.created)) AS time_to_convert, customers.idFROM customersINNERJOIN charges ON charges.customer_id = customers.idWHERE customers.created BETWEENDATE_ADD('year', -1, CURRENT_DATE) ANDCURRENT_DATEAND charges.paid = TRUEAND charges.amount > 0GROUPBY customers.id)
如上所述，我其實是在要求使用者在 14 天內完成一系列概念驗證，包括閱讀文件、完成上手、規劃並執行 概念驗證（PoC, Proof of Concept） 。
然而，實際的中位轉化時間卻是 41 天！
顯然，14 天遠遠不夠。
在公司還有其他計畫壓力的同時，從發現到整合（或至少得到一個概念驗證 PoC），要在 14 天內完全理解並整合一個新的 API 幾乎是不可能的。
我實際上是在讓潛在客戶等待：
等待他們準備好開始理解 API；
等待他們準備好接受培訓；
等待他們規劃好概念驗證 PoC；
等待開發人員有空閑時間；
不停等待。
實際上，人們會因為太忙而錯過了 14 天的期限，發現自己還沒準備好，那就先不搞了，等之後準備好了再說，卻往往一去不復返了。
因此，我決定消除這個障礙。 我的目標是，一旦潛在客戶認為 Keygen 可以是他們的解決方案，就立刻抓住這些他們 。
這樣，我就可以開始培養這些潛在的客戶。
接下來，我做了每一個創業者都會告訴你不要做的事：
引入無限期的試用期，也就是可以免費使用 。
結果如何呢？
正如預期的那樣，總體註冊數量增加了。
而且，透過對只使用免費檔的使用者進行分析，我發現付費註冊數量也有所增加，轉化率保持穩定，而且不再需要進行手動操作。我認為這是一個雙贏的結果。
所以，你的轉化所需時間是多少？ ⏳
原文 Your 14-Day Free Trial Ain't Gonna Cut It
https://keygen.sh/blog/your-14-day-free-trial-aint-gonna-cut-it/
作者 Zeke Gabrielse，Keygen 創始人
END
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