不賣臉、不賣腿，我是怎麽當上保時捷「銷冠」的

2024-03-02創新

商界導 讀：真正優秀的豪車女銷售，並不符合大眾的「刻板印象」。

牟倩文捧著年度銷冠的獎杯受訪者供圖

2月17日，大年初八，牟倩文的抖音直播間裏有數千人線上。自從年前因為「一年賣了170台保時捷」的業績走紅後，網友們樂此不疲地圍觀著這位女銷冠，試圖從直播的內容中找出她的成功密碼。

直播間裏的牟倩文舉止大方，臉上掛著得體的笑容。她告訴網友們，這天下午她需要挨個給客戶打拜年電話，打夠50個才算完成任務。

牟倩文對照著名單撥出一串串號碼：「我是保時捷的小牟啊。這不剛過年嗎，給哥和嫂子拜年。」語氣熱忱。對方是女性客戶時，牟倩文的語氣就更像是面對朋友，會少一些拘謹。對方打趣她說「成為網紅」時，她會很謙虛地回應說：「哪有哪有，多虧了哥/姐的照顧。」

有人看了會兒牟倩文打電話的過程，評論說「打三個電話，三種口吻，真的很棒」「情商非常高」「嘴甜會說話會來事」……

也有不好的聲音穿插其中：「戲太多了」「比你小的也是哥？」……

牟倩文在直播中給客戶打電話

類似這樣戲謔的評價，牟倩文早已見怪不怪。 女銷售，尤其是豪車女銷售，總會被很多人帶著有色眼鏡審視。牟倩文的業績優異到走紅全網時，聽到的絕大部份聲音都是質疑的。

「每賣一台保時捷就少一個女銷售。」這是網路上流傳的一種說法，意指豪車女銷售借工作之機與客戶建立私交，尋找另一半。誠然，社交平台上確實存在一些汽車銷售主播「露腿」「露肉」「賣顏值」的現象，但這並不足以成為外界審視整個行業的視窗。

在最初走紅後的回應視訊中，牟倩文曾特意強調： 自己沒有跟客戶出去吃過一頓飯。她告訴我，之所以只說了「吃飯」，是因為有些人說得太難聽了，「我只是把它歸結成了‘吃飯’的問題。」

上班，接待客戶，下班，這就是牟倩文一天的工作。她幾乎每天都是過著家和公司兩點一線的生活。

2023年，整個青島保時捷中心成交量在1000多台，牟倩文以170台車的成績撐起了近20%的業績，在全國各地的同事中亦屬於頂尖水平。保時捷公司的數據顯示，2023年中國客戶新車交付量為近8萬台。

高業績也引得大家紛紛猜測起牟倩文的收入。之前就有訊息稱，牟倩文的年收入能達到300萬元，但對此牟倩文曾發視訊否認，收入遠沒有這麽高。她後來表示， 保時捷銷售的年薪幾十萬是有的，過百萬真的很難。

2023是牟倩文自己這幾年來業績最好的一年，但她的危機感仍然很強。她告訴我們， 從整體情況來看，這兩年保時捷的市場行情沒有之前好，近來產量也在收緊。車的單價降低了，每賣出一輛車的提成在變少。

「這對於銷售來說已經是最差的時候了。」

「銷冠」也曾是「差生」

牟倩文問我，一行四人來保時捷看車，一對夫妻，一個15歲的孩子，還有一個陪同的叔叔。車子是女士用，錢是孩子父親出，你會去照顧誰？

當我下意識說出優先照顧用車的女士時，牟倩文卻說到；「所有人我都要照顧到，包括孩子和陪同的叔叔。」

這是她前段時間真實接待過的一組客戶。牟倩文回憶說，迎來這組客戶時，她並未想著忽視其中的任何一個：要了解孩子的需求，問他喜歡什麽顏色，想要哪輛車子。「孩子在家庭關系中是非常重要的」；女士的想法更重要，因為她是實際用車的人；男士也很重要，因為他要出錢；還要給叔叔倒一杯茶，時不時跟人搭幾句話，「要讓人覺得你這個人挺有禮貌的，不會說因為自己不看車、不買車，就沒人管。」

牟倩文解釋說，有些客戶帶著朋友或者其他人來買車，如果這位朋友一直在攪和，事情大機率會談不成，但如果他在這個過程中感受到被尊重被照顧，就可能會幫你說一些好話。

牟倩文曾多次提到， 自己的銷售技巧就是真誠 。「接待客戶時，一個銷售的態度如何，熱不熱清，專不專業，是很容易看出來的。」 她認為，把一個客戶迎進來到送出門去的這個過程中，每一個細節都可以體現作為銷售的態度和專業度。「真誠只是一個大框架，在這之下，還有服務、專業度等等。」

牟倩文的一位客戶告訴我，他購車的過程並不長，但跟牟倩文接觸下來，感覺到很專業，很舒服，溝通順暢。 「有保時捷的品牌加持，又有專業的銷售講解，那我們又恰巧喜歡這個東西，是很容易成交的。」

在成為火爆全網的銷冠之前，牟倩文已經在汽車銷售這行從業超過十年了。與不同的客戶打交道，維系好關系，是牟倩文的工作日常。長久以來的客戶接待工作做下來，她善於照顧到每一個人的感受。

牟倩文今年33歲，山東煙台人，如今定居青島，家庭幸福穩定，有一個可愛的兩歲多的兒子。在2018年進入青島保時捷工作前，牟倩文先是在北京的奧迪工作過五年，後又在林肯工作過幾個月。

春節假期，牟倩文難得可以外出放松。受訪者供圖

在青島保時捷的這幾年，是牟倩文快速成長的階段。

陳宇雄2020年5月開始在青島保時捷中心擔任總經理，他回憶起那時的牟倩文，說Molly（牟倩文的英文名）當時還是一個「小家夥」，工作方面並不出彩，「泯然眾人」。而當時的銷冠，年銷售量能夠到120台已經很不錯了。

初到青島時，新的城市，新的汽車品牌，讓牟倩文感到了巨大的無助。「剛來的時候一度都要被淘汰了。」她說。

沒有客戶，沒什麽熟人，一切都只能靠自己慢慢經營和積累。正常上班時間是8點半，她常常早上6點就起床背車型的技術參數。

當時牟倩文總是非常積極地為同事幫忙，經理曾評價牟倩文說， 「事事必有響應」，因為她誰的忙都幫。在他們這行，幫忙並不算業績，也不會有提成，但牟倩文對此還是樂此不疲。 因為她可以在這個過程中向同事學習銷售流程與技巧，這也無形中為自己積累下一定的資源。

後來牟倩文因此吃到了不少紅利。有些同事離職後，也會幫她聯系客戶，介紹朋友。

對比三段工作經歷，牟倩文覺得到保時捷之後對自己的要求更高了，「畢竟這裏的客戶比原來的客戶更高端一些。」在奧迪的時候，她只是想著把汽車銷售這件事做起來，但在保時捷，她想要學習的東西變得更多，工作起來難度也就更高。

牟倩文告訴我們， 他們這兒很卷，但一般都是她卷別人。比如領導說周二周四交視訊，她可能周一就交上去了。

賣車，卻很少聊車

牟倩文是水瓶座，性格外向。雖然她不知道自己的MBTI性格，但日常工作和生活中呈現出來的樣子，活脫脫是個「e人」。「跟別人什麽都有的聊。」所以這也讓她覺得自己適合銷售這份工作。

性格裏待人的熱忱讓牟倩文應對銷售工作時更加如魚得水。她習慣性地待人友善，笑臉相迎，哪怕是隔著冷冰冰的螢幕。有時看到同事給人發微信，只有幹巴巴的文字，她就會說：「你為什麽不給人發點表情？」

牟倩文說，自己跟客戶日常交流時其實不太聊車，反而會像朋友一樣聊些別的。結婚有孩子的就聊聊孩子和家庭，單身的有時也會幫他們整合資源，讓他們彼此認識下。

但牟倩文並不是真的在閑聊。透過與客戶的交流，她想做的是更深的需求分析。

「結婚有孩子後買車的狀態，和沒結婚的狀態是完全不一樣的。比如結婚了的客戶，我一定不會推薦他買718（保時捷一款跑車車型），可能會推薦Macan（保時捷一款SUV車型）。因為718適合兩個年輕人玩，但Macan更適合家庭使用。」

「跟客戶聊天的過程是其實一個需求分析、挖掘需求點的過程。」牟倩文說，相比生硬地詢問客戶用車需求，這樣更不會引起反感。

牟倩文告訴我， 他們那兒客戶從首次接待到最終簽單，周期平均不超過7天，也有不少很痛快的客戶，當天，或者隔兩三天就可以成交。

當客戶成為客戶後，銷售的工作也不會就此停止。售後、追訪，維系關系，同樣重要。牟倩文跟很多客戶都處成了朋友，客戶也樂於再為她介紹業務。

之前牟倩文幫同事為一位從事新媒體工作的客戶交付過一輛帕拉梅拉，當時客戶對她印象很好，便彼此留了微信。後來車子遇到什麽問題，包括售後、預約保養等，都是牟倩文在幫忙處理。此後同事離職，牟倩文與客戶則一直保持著聯系。後來，就是這位新媒體客戶，先後介紹他公司的主播、同行業老板來牟倩文這兒買了車。再後來，老板的朋友也成為了她的客戶。就這樣，一位客戶為牟倩文帶來了三位客戶。

賣車，尤其豪車，客戶資源很重要。「保時捷的客戶，身邊圈子裏的人大多也能開得上保時捷，或者有買保時捷的需求，所以只要被一個客戶認可，他就可能幫你推薦朋友。」牟倩文說到。

積累與平台

隨著在保時捷工作時間越來越長，牟倩文也慢慢積累起自己的客戶資源。來到保時捷三四年後，牟倩文由原來的普通銷售晉升至銷售主管，負責一個四人的銷售小組。

公司每天都會公布成交率的檔，牟倩文常常是榜上的佼佼者。 在這次成為年度銷冠、火爆全網前，她已經拿過20多次月度銷冠。此前，她還因為拿到過區域單系列車型的銷售冠軍，被保時捷CEO親自頒獎。

保時捷CEO為牟倩文頒獎圖源：受訪者小紅書帳號

相比於很多汽車銷售的電話轟炸，牟倩文很少透過打電話來拓客，她更願意專註於門店的新客接待工作。「首次接待的機會只有一次，這段時間接待不好，客戶就走了，接待好了，客戶對你留下印象了，就可能再來找你。」所以在牟倩文看來， 新客接待對於汽車銷售是頭等重要的事情。

在青島保時捷中心，門店的接待量並不是很大，牟倩文通常一天平均接待兩三組客人。有時也會碰上只是來「看看」的客戶。牟倩文記得，之前她帶一位客戶試駕了一個多小時，但客戶當時的消費能力並不足以購買保時捷。

面對走紅後網路上各種撲面而來的質疑，一位牟倩文曾經的客戶發視訊對她表示支持。這位客戶提到，加上微信後她曾多次線上向牟倩文咨詢，其間還更換過多種車型，但每次牟倩文都會有問必答。她當時也加了不止一個保時捷銷售，但其他人都多多少少都對她多次的咨詢展現出不耐煩，所以她最終選擇了與牟倩文簽單。

提到會不會因為訊息太多回不過來的問題時，牟倩文告訴我：「回復訊息是最基本的禮貌問題啊。」在視訊的評論區，也時常有人詢問一些車子的情況，只要她看到，就會進行回復。

牟倩文面面俱到的服務態度使得成交率最高的時候能達到40%。一直以來，她的客訴率也非常低，之前還有過全年0投訴的情況。

牟倩文只有一個手機，一個微信，工作和生活之間常常沒什麽明晰的界限。下班回家後也會有客戶咨詢，她便也耐著性子回答。「如果不回資訊，可能就跑掉一個客戶。」

牟倩文很忙，忙到這一兩年沒有追過什麽影視劇或者綜藝，甚至連一部電影都沒看過。去年年初陳宇雄推薦他們去看【流浪地球2】，每次見到牟倩文都會問：「你看了嗎？」，但她的回答總是沒有。

牟倩文說，她之所以能賣到今天的量，也是一點一點積累出來的。170台車的銷售業績中，也有同事的幫忙。很多她自己來不及接待或者照顧不過來的客戶，同事都會幫著去處理。

此外，牟倩文所在的青島保時捷中心也為她的業績提供了一定保障。

陳宇雄介紹說，青島保時捷中心做了一些制度和流程上的調整，銷售顧問不用負責交車環節的工作。「簽完訂單就不用管了，這樣我們的銷售顧問就比其他人多出了至少1/3的時間，就可以有更多的時間去聯系新的客戶，或者去做自媒體。」而目前行業裏大多數銷售顧問，從接待客戶、洽談簽單到交車，都是需要全程跟下來的。

在資源分配的管理上，青島保時捷中心實行的是「成交率優先」，而不是平均制。也就是說，當有新客前來咨詢和看車時，哪位銷售的成交率高，就能優先接待客戶。所以業績更好，成交率更高的牟倩文，也會相應地拿到更多新客接待的機會。「對我們來說至少不會浪費客戶。」陳宇雄表示。

同時，青島作為北方地區體量和經濟都位於前列的大城市，有一定的高端車消費能力，青島保時捷中心也有能力供給足夠的資源，來盡可能滿足客戶想要的配置。

「賣臉賣腿」，做不成銷冠

牟倩文多次向我們提及，這行裏有很多比她優秀的人。全國的保時捷銷售中，也應該有比她賣得更多的。她的出圈很大程度上是因為自己營運新媒體，在網上釋出後話題恰好發酵起來了。

陳宇雄也提到， 新媒體渠道給了牟倩文很大的助力。

牟倩文是公司裏比較早做新媒體的人。2020年，她就營運起了自己的小紅書帳號，最初還是記錄生活，2022年4月份開始，她將內容聚焦到了保時捷和銷售工作。

只是剛開始用小紅書釋出保時捷資訊時，牟倩文的內容還顯得相對直白和稚嫩，比如會直接表明他們這兒的價格和優惠，是一種過於赤裸裸的銷售。

後來在自己的摸索和公司的引導下，牟倩文新媒體上的內容變得更為聚焦，除了保時捷車子的各種資訊，她還會經常發自己的業績，或者是超額完成任務之後的一些數據，「這樣可能會更有說服力。」牟倩文認為。

到目前為止，牟倩文的小紅書帳號有4900多位粉絲，抖音有4.9萬粉絲，體量並不大。 但在這次走紅之前，她的自媒體渠道已經能夠帶來每月兩三台的銷量。 陳宇雄告訴我，透過她專業內容逐漸鞏固起來的粉絲群體會相對垂直和精準。

牟倩文的走紅，讓青島保時捷中心看到了新媒體的力量，公司也在2024年初正式提出了「全員擁抱新媒體」的口號。但其實早在此前的兩三年，他們就已經試著摸索這條道路了。

陳宇雄介紹說，2020年疫情期間，很多汽車經銷商就在做抖音帳號了，但那時候大家更註重漲粉效果，而不是實際的轉化率。當時他們公司也試著接觸抖音，並找專人進行了培訓，但很快陳宇雄便發現， 一些通行的「規則」並不適用 ：「那時候不管是培訓我們的，還是（成功案例）給到我們的示範作用，就是要美女帥哥、大長腿、露肉、才藝，但我們始終覺得這不是我們想要的，內心（對這種方式）有一種抵觸。」

「我沒看到過靠‘賣腿賣肉’做銷冠的。」 陳宇雄說到。後來經過摸索和學習，陳宇雄發現他們需要追求的並不是流量和粉絲，而是要把內容做「垂直」。這也正是牟倩文的帳號所走的路線。

走紅後，牟倩文和陳宇雄拍攝的辟謠視訊

陳宇雄說，有位汽車經銷總經理在看完牟倩文的自媒體內容後，向他表示，看出了牟倩文的用心，「銷售從頭到尾沒‘賣’過腿、‘賣’過臉。」

牟倩文曾在自己的視訊中提到，現在30歲的年齡就可以有足夠的履歷，也會懂得如何拿捏與客戶之間的距離。就比如直播中牟倩文跟男性客戶打電話拜年時，雖然會經常喊對方「哥」，但她也會多次提到「您和嫂子還好吧」「給您和嫂子拜年」等等，既顯親切，又不會逾矩，整個電話過程大方得體，也敢於展示在大眾面前。

「一個人的成長是多方面的。」陳宇雄告訴我，牟倩文能取得現在的成績，並不僅僅依靠某個渠道或者某一個方面的進步，隨著時間的積累和經驗的增加，她對於新客戶的把握越來越好，成交率也越來越高；同時自己的心性、氣質也越來越好；老客戶的介紹也越來越多；自媒體的量也逐漸做起來……陳宇雄形容說，「它是多方向一起，每個地方都長‘肉’。」

「Molly本身足夠優秀。」提到牟倩文，陳宇雄總愛稱呼她「小Molly」，語氣中透露著喜愛和欣賞。

牟倩文現在33歲了，在這個行業耕耘10年，取得了不少讓人艷羨的成績。做到現在，她清楚地知道自己該做什麽不該做什麽。對她來說，現在她只想把車賣好，賺自己的錢。

「20多歲時這一行很多人可能會想著在這裏找一個合適的老公把自己嫁掉，但我從來就沒有過這種想法。」牟倩文很滿意自己現在的生活。老公也是一位普通的汽車銷售，長得很帥，對她也很好，這個小家庭也能夠透過自己的努力或是家裏的幫助，沒太大壓力地買到自己喜歡的東西。

2022年，在保時捷工作四五年後，牟倩文終於開上了屬於自己的保時捷。

「別人開帕拉梅拉，但我現在開著Macan就很滿足。」她告訴我們，當自己賺到一定的錢後，能夠買得起Macan，既然喜歡，就義無反顧地買了。