撰文 | 龚 正
李果果
编辑 | 马 路
又到一年520。被「刺过」的男生们都清楚，突袭下单，一束玫瑰的价格可能会是平时的数倍，还可能送出残损品，败兴而归。
鲜花产业在我国已发展了40余年，过去都是一层一层的各路批发商在「转包送花」，供应链占到鲜花成本的30%以上。进入互联网时代，尤其是直播电商的加入，大大缩短了这一链路，花的新鲜度得以维持，价格也变得亲民实惠。
当你打开手机下单的那一刻起，一个庞大的产业链条便转动起来。
#01
凌晨3点的抢花人
5月15日凌晨3点，花商范墨客开了3个多小时的车，终于抵达离昆明100多公里的一家玫瑰种植基地。
顾不上休息，他连忙打开手机LED灯，查看棚内玫瑰的品相，包括花的大小、花瓣有没有变色、枝叶粗细。待心里有了主意，他就要立即找到花农，全款下单。
整个判断和动作要快，稍迟一秒，就会被陆续抵达的同行「抢了花」。
在鲜花产业链上，范墨客们是最接近源头的一环，他们多不种花，只收购花。520之前的这段时间，他的手机总是响个不停，多是各地花店的订单。「平时一周五六百单，但520前这一周就接了3000多单。」
花农会根据花商们的出价选最高者。这一晚，范墨客抢到了两种玫瑰价格，一把54元，一把46元。放在平时，很难超过10块。
范墨客也不会无限出价。「比如客户给我的出价是每把25元，我得给自己留2元利润，如果没这个利润了，我就得去别的基地再看。」
范墨客通常一晚跑两三个基地，才能把花种配齐。
只要成交，范墨客会马上现场叫辆货拉拉，或者自己开车把花拉走，争取白天时能运回自己在昆明斗南的花店。 「鲜花很娇嫩，只能晚上温度低时来摘，才能保证品质。」
范墨客原本在河南郑州老家开理发店。2018年，他来昆明斗南花卉市场玩，看到满市场的鲜花，很快爱上了这里。后来，他也在这里开了一家鲜花批发店，名叫「帝都花卉」。现在，已36岁的他回顾这一转行时说， 「理发和花卉，都是给人带来美的。」
过去，范墨客更愿意把花卖给大客户，也就是下一级批发商和花店。待买到靠谱花源之后，鲜花将在范墨客的斗南档口坐上冷链车，走上层层批发之路。
范墨客说，一般批发商会加价20%卖给花店，花店再视行情加价卖给消费者，节假日就更贵。这样搞大件批发，利润虽然不高，但能靠走量实现规模销售。
这也是云南花卉产业前30年的主要运转模式。
直播电商开始后，整个鲜花产业链发生了巨大变化，产业链的前端开始直接面对消费者。范墨客也试着开了抖音账号，做过直播。只要手机一开，一旦有几个热门小视频，就会吸引一波来找源头的普通消费者到后台咨询、下单。
一年当中，范墨客的生意很依赖情人节、七夕节等重要节日，520的销售就能占到两成。自从做直播后，来自线上的单子越来越多。一遇特殊日子，各路需求汇总，源头就会紧张。
有一年520，雨季提前，花卉价格陡涨，提前订好的花被花农转头卖给了出价更高的另一个花贩，交了全款订金的范墨客傻眼了。
情急之下，范墨客转到别家下单，订的时候还是好好的，但装车上路时花几乎都坏了，原来是 「冷库花」 。「如果是当天放入冷库的花，当天拿出来卖没有问题，如果放了四五天拿出来卖就容易坏，但装车那两小时，很难判断是否是冷库花。」
因为这件事，挨了客户骂，范墨客损失了十五六万，郁闷 的 两天没接单。 刚创业时这样的 骂 一年中总会遇到，「有时真抢不到，就会半夜两三点给客户打电话，客户也没好气。 」
也有走运的时候。有一次母亲节，连云港一客户在晚上11点临时要订200多打康乃馨，范墨客两个小时就搞定了。
从此之后，重要的销售季，范墨客都必定亲自下基地抢花。 「 只想要提供好的花，客户有任何需求我都会满足。 」
#02
一枝玫瑰的新鲜之旅
抢到花只是花商们的第一步。在520这种海量订单爆发的日子，大型鲜花供应链公司的压力巨大。他们不但要保量，还要保质，要从花商们那里严格选出能卖给直播间里的好花。
昆明云选公司的 云南工厂内 ，原料工人们17点一到岗，就要马上开始备货。今年520，云选在抖音店铺上推出了一款服务，支持消费者能在520当天收花，契合节日氛围。
作为生物技术专业的理工男，云选联合创始人张标自嘲对花艺了解不多，他在现场只关心几件事：鲜花原料品质、入库保鲜、生产工艺达标和及时发货。「520订单太多了，每天睡四五个小时。仅5月15日到16日两天，我们每天都向全国各地发货20多万枝玫瑰。」张标说。
客户订的这束花需要哪些花材，多少支，工人们需要进行精细剪枝和保鲜处理，然后再包裹、装箱。自从做抖音后，张标每月要处理一吨的垃圾，如果不在昆明基地剪枝，这些花泥垃圾将会出现 在北京上海的花店里，而这部分高昂的成本价格将转嫁到消费者头上。
为了守好出厂这道关，520这一周的每日早上，张标都要赶在工人装花前到仓库里确认库存及到货品质，这里的值班工人可能刚刚在凌晨3点看到他回家。
云选本是一家鲜花供应链公司，也就是源头采购，再向各种下游，包括下一级批发商、花店供货来挣钱。直播卖花 后，意外开辟了第二增长曲线，来自抖音电商的销售占比已近三成。张标发现来自后台普通消费者的咨询和下单逐渐增多，其中愿出高价买好花的客户不少。
消费者的行动已经显露出一个诚实倾向： 只要有一块屏，他们就希望尽量靠近源头来买到优质的花品，不仅是为省钱。 这与B端客户也就是批发商们很不同，前者在拿到货的时候能容许货源有一定的损耗，但普通消费者不行。
消费者收货时，花的状态决定了用户体验的成败。
「不管是9.9，还是29.9买的花，消费者难以容忍一枝花存在问题。 鲜花供应链的管理应该用乘法模型来看待，鲜花供应链的结果，取决于每个操作环节得分结果相乘，即只要有一个环节得0分，总的结果就是0分。 」张标说。
花点时间联合创始人&COO贾兰也深有同感。她举例，「批发商拿到百合的时候，可以容许它还是一个花苞，而对百合花不够了解的消费者拿到时，会希望它已经开了一点。」
这导致商家对源头花的品控变得越来越苛刻。「百分之九十以上的合作基地，即使我们现场看过花，首次退货率也会接近80%。」 现在，云选正在挑选初夏后要上市的绣球花。 「差不多每5—6枝绣球花里，才会挑出一朵合格的花。」 张标说。
花束的包装也被精心设计。花点时间于2015年创立，是和抖音花卉垂类一起成长起来的一家规模化的鲜花B2C网络零售商。联合创始人贾兰这几天在北京的办公室处理订单，忙到不可开交。创业之初，她跑过云南等多地，发现包装花的技术很简陋，消费者容易买到品相不好的花。
后来，花点时间根据植物生理特性，自己制定了一套独特的包装标准。贾兰介绍，「我们会先用一层白色牛皮纸包住，上面带着粉，它的作用是降低花卉的机械损伤。牛皮纸的外面再包一层塑料套袋，不但能保护牛皮纸，还能保护所有叶片，同时还能降低花朵的失水阻力，这样花卉送到家中的时候会更加新鲜。」
为了做好初始质量把关，花点时间还自研了保鲜液，且使用时会低于 5 度。 再加上干净到可以直接喝的水，这时候采来的鲜花进入冷水里降温，就能最大限度保鲜。
#03
赶在520前送达
清晨六点，顺丰冷链的大卡司机张师傅已经从昆明斗南基地发车了，他和同伴要赶在520节前把这车鲜花运到武汉，单程大概要22小时。
平时，他到达武汉后会休息两个白天加一个晚上，现在赶上520，他只需要休息一个白天加一个晚上就又可以发车了。「对咱们司机来说，多发一个车就多一个班次的工钱。」
张师傅开大卡已有十几年，三年前开始运花。公司专门进行了培训，每隔4小时就要把车开到服务站，下车给温控显示器拍照，通过顺丰APP上传记录并发给客户。
鲜花的冷链储藏温度一般要求控制在4-8度，多一度少一度都不行。张师傅大卡车的冷链运输基本上都是点对点，由一个仓库发到另一个仓库，再由各经营终端发快递小哥送到千家万户。
8年前，云南的冷链物流还不像现在这样运量充足且规范。张标记得，一次让大卡师傅运花，车上竟然只有师傅一个人，车到途中，师傅在服务区睡着了。张标急得要死，跟师傅打电话，师傅手机关机。而花迟一两个小时送到，就会影响新鲜度。
2017年 ， 张标从中车石家庄车辆有限公司处看到一种新研发的蓄冷式移动冷藏箱，该设备能做到精准温控，且直排无风制冷，这会让鲜花不易脱水，同时还能夜间充冷一次使用五天，利用阶梯电价节省电费，张标一听马上想到，「可以运鲜花啊！」经过测试，这项冷链运输技术不但能降低制冷费用，鲜花运输和存储的品质更好。
创业后，他立刻用上了该技术，现在冷链物流已是云南产地鲜花配送的标配。由大型企业带头提高市场集中度，云南的冷链运输已经十足规范。运输效率也提升了，从昆明运到上海和北京，一般36到72小时都能运到。
如何对运输包装进行改进，这是鲜花行业的一个技术难题。以前云南的花从产地运出，多用的是100x60x60规格的大纸箱。如果箱内装满康乃馨，一个箱子就有180公斤重，上面的箱子一压，最底下的花就很容易压坏。
装车时，为了装更多的花，工人们会把花装到溢出箱体，再用打包机打紧，有时候甚至跳上去用脚把箱子踩实。 「所以早年间有不经踩的花就不能发货的说法。」 张标回忆。再加上纸箱装在冷链车里，容易遇冷浸水，纸箱损耗导致花被压坏， 有时候一车花卉的损耗率达到了8%-15%。
「初入行业的时候，我现在的合伙人（云选创始人）张宇就跟我说，为什么大家都觉得这样做是没问题的？我们不能再这样做了。」张标说道。
2016年，赶上每个纸箱涨价缺货，张宇决定让他开发做可循环使用的塑料周转箱。当时没有可参考案例，一切关键节点都得自己考虑，并且做相应的测试。
张标为了做两个测试箱，建模和生产就花了10万，后来开模及做1千个测试箱时，上百万的成本又搭进去了。如果不成功，箱子和车辆不匹配，控制损耗和保鲜效果达不到最初设定目标，「可能职业生涯就完了。」张标说，为这事他失眠了好久。
从立项到开模，隔了半年，从开模到生产第一批 1000 个箱子，又花了三个月，接近一年时间攻坚下来，最终塑料周转循环箱通过了各项测试，成功上路， 损耗率直接从 15% 降到了 2% 。
#04
花的消费史
自上世纪80年代初，云南的花卉产业开始起步，很长一段时间的主角都是各级花商。一枝花，经过产地和销地批发商层层转批后，终于能够从云南乘飞机运出，但飞机运力有限，成本贵，受众还有限。
这之后，从源头到包装、到冷链运输，一系列基础设施的完善功不可没，没有它们的迭代，也难以支撑起今日直播电商买卖双方的需求。
杨勇是抖音电商鲜花园艺行业负责人，早在10年前，就进入花卉产业。他常年在云南、山东等各地种植基地转，一是为了发现新的好花，比如这几年的芍药、海南的水培植物，经过平台发掘，都卖得不错；二是鼓励能人开播卖花。
十几年前云南的花卉种植基地，20亩以上就是中大户，50亩以上就是大户。而现在，300亩、500亩的基地已非常多，甚至还出 现了 1000 亩的基地。 这种标准化的基地大概占到了云南近四成。
规模扩大了，每亩投入还上了不少高科技狠活。以前是土壤栽培，现在使用椰壳等有机质的无土栽培已经很流行，再加上智能化水肥系统， 每亩的投资成本普通农户要3-6万/亩，规模化基地至少要8-20万/亩， 带来的结果就是送到消费者手中的花，品质稳定、花枝强劲。
和花打交道这些年，杨勇对消费者的鲜花消费意识变迁感受很多。
以前消费者几乎只在年节日买花。 在源头，花农们一年当中也基本上只围绕几个重要节假日来种花和卖花。而现在，花的种植到销售，早已成了日常一件小事。
以前消费者只买自己熟知的那几样花， 现在消费者求新求变，一个产地动辄也是上千种花可选。
花点时间的贾兰对这点也印象深刻。因为直播和短视频的流行，很多基地每年新开发的品种通过手机屏送到千家万户，导致公司内采购经理和产品经理「打架」。
因为消费者要新奇特，产品经理让采购经理去采，但采购经理去了现场发现，新奇特的花还太早，有的并不符合稳定的种植表现——比如病虫害率低，稳定的规模化生产。贾兰不得不向买家们「科普」：还得等一等。
货好了，物流顺了，最后一公里也覆盖了。现在平台还联合云选这样的企业卷起了服务，比如抖音在520前推出的 「选日达」服务 。只要提前下单，就能将高品质的花准时送达，不用再在520这天突袭买花被刺了。
图 | 抖音推出的选日达服务
每一个环节的流变、产业链的迭代，让云南花卉创业机会大增。数据显示， 2022年云南花卉直播有近60万场。仅抖音电商一家预计今年平台上鲜切花年交易额会达到260亿。
现在，范墨客在云南楚雄州承包了30亩地，自己种花，能满足店内一年需求的近5成。有自家地做保证，生意利润就能高出不少。再加上时不时在地里拍点儿视频，抖音的粉丝虽然不多，也已经有了一些小爆款。
每年 520 ，范墨客都会给老婆亲自包花，从红玫瑰到芍药、紫罗兰。 「 今年也不会例外，无论怎么忙，这个仪式感还是一定要有的。 」 范墨客说。
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