*本文為「三聯生活周刊」原創內容
在有「德企之鄉」之稱的蘇州太倉，2023年德企的對華投資「逆勢上漲」。30年來，依靠「在中國為中國」的戰略，德企吃盡中國汽車市場的紅利，形成完整的產業鏈，令德企對中國市場難以割舍。德企與當地政府，也在這個過程中，形成了彼此合作的營商環境。而在當下面對相對領先的中國新能源車市場，德企為繼續站穩腳跟，也卷入「押寶」不同技術路線的、前所未有的競爭中。
記者｜劉暢
德企「雪中送炭」
向如今的人們提起蘇州太倉，或許一家正宗的德國豬肘店更有吸重力。它臨河而建，淡淡的燈光、深棕的木家具和地板，仿佛將人從副熱帶拉到了北寒帶。餐廳的電視裏，迴圈播放著一位知名的德國博主特意從北京來此品嘗的視訊，暗示著它不一般的身世。這家餐廳的總店在北京的德國大使館附近。10年前，餐館老板和老板娘特意來此開了這家從食材到廚師長都源自德國的店。
從北京到太倉坐高鐵需要近6個小時，而太倉與上海嘉定只隔一條瀏河，幾乎每小時都有三班高鐵，半小時就能到達上海虹橋機場。他們舍近求遠，把店開在只有百萬人口的小城，只因這裏是 「德企之鄉」。 豬肘店所在的街道名為羅騰堡風情街，全是德國南部巴伐利亞的建築風格，路名也以柏林、埃森、史圖加特等德國城市命名，遍布義大利餐廳、德國麵包店和德國免稅店。
德國符號的背後，是德企進駐太倉31年的歷史。目前，太倉有1600余家外資企業，其中500家是德企，數量和比例在全國無出其右。 其中很多中小型企業，在德國被認定為「隱形冠軍」。企業不僅利潤豐厚，每年的銷售額要在5000萬歐元以上；而且產品優質，生產的產品所占份額在業內排名前二；它們還都是跨國公司，這樣的企業至少要在全球三個大陸都有工廠，甚至海外工廠的業務要占總業務的一半以上，超過德國的總部。
我在2024年1月初來到羅騰堡風情街，走進那家豬肘店。那是我觀察當地的一個「視窗」。疫情前的巔峰時期，最多有3000多名德國人在這裏工作、生活。羅騰堡風情街上有德國的辦事中心，一些商務活動也會在這裏舉辦。而今正值聖誕節後不久，聖誕樹仍豎立在街中央。即便是夜晚，街面也並不熱鬧。這令我心生疑慮，這會不會是去年外資的嚴峻形勢在太倉的縮影？去年外國投資總額出現負值，從中國撤出的資本多於向中國投入的資本。 根據商務部數據，2023年前11個月，全國實際使用外資（FDI）金額為10403.3億元，同比下降10.0%。在這種情況下，德企的發展現狀如何？
「2022年底德企老板在德國見到我們，第一句話都是‘你們是我們三年來見到的第一個中國公務代表團’，接下來就是，‘我們什麽時候能去中國？’」我拜訪太倉市商務局，局長劉利民和副局長王辛見到我，首先就以當時包機前往德國的商務存取開頭。那是2022年12月8日，全國宣布「解封」的第二天，當時具體「解封」措施尚未出台，核酸檢測和隔離措施都還在，太倉市政府下的6個代表團和2個企業團的40余人就迫不及待地前往法國、德國，拜訪外資企業。他們從南京祿口機場搭乘包機，到達機場後發現，整個機場只有他們一架飛機。恰逢飯點，機場沒有餐館開門，他們只得到便利商店湊合一下。飛到德國後，迎接他們的是漫天大雪。令劉利民感動的是，德企老板普遍非常重視。他們因大雪耽擱了數小時才來到海瑞恩集團總部，老板海瑞恩夫婦一直都在總部等候。
對於他們而言，德企老板的熱情無異於雪中送炭。 放眼全國，許多外資企業在疫情期間做了戰略上的調整，將亞太市場的中心遷往新加坡等地之外，即便像太倉的德企，往往是中國區甚至亞洲區的總部，不會輕易遷出，曾經頻繁的溝通也已有所松動。
在大雪中等待劉利民的海瑞恩集團就是如此。他們在太倉的工廠已有20年的歷史。 太倉工廠的總經理葉森回憶，太倉工廠在疫情之前，不論是零件，還是技術支援，總部的支援能立刻隨著飛機就來了，他每年也要前往德國四次。但疫情期間，即便太倉市商務局為他們發放邀請函，可以來太倉出差三個月，但隔離就有一個月。他們的交流變成視訊會，生產遇到問題，技術人員用AR眼鏡與總部溝通。戴上AR眼鏡後，總部能夠同步指導操作。饒是如此，諸如機器上的螺絲多擰半圈，具體擰到何種程度，歸根結底是經驗，必須現場操作才最準確。
「疫情期間也有德企簽約新計畫，是視訊會議簽的。計畫涉及商業機密，雖然視訊網路實際上沒有泄密，但總歸讓人覺得不踏實。」劉利民對企業會產生的疑慮感同身受，那也是他們匆匆出訪的一個原因，他們聯系老客戶在洽談中的計畫，也試圖尋找新企業入駐。而他們的競爭對手很多。資料顯示，當他帶團出訪時，深圳用「線上+線下」的方式舉辦全球招商大會，廣州則在11月初就開啟2022粵港澳大灣區全球招商大會海外分會場，3個月內組織了22場海外系列招商活動。不僅城市間的招商局競爭，甚至一個地區不同的招商小組也彼此競爭。各地低價甚至免地租、免廠房租金的政策層出不窮。
壓力傳導到每個環節。招商任務在太倉也變得嚴格，在太倉對德合作年度工作要點中，要梳理全年對德的合作活動。王辛雖不在招商一線，也對去年經貿活動的繁忙記憶猶新， 「太倉的德企受到空前的重視，太倉去年承辦了中德兩國部長間的中德環境論壇，以及商務部主辦的中德產業園經驗交流會和德國中小企業圓桌會，國家層面的對德合作會議在縣級市舉辦，對我們來說是前所未有的。」
太倉德企實打實地緩解了他們的壓力。疫情過後，2023年3月到12月之間，海瑞恩博士到中國來了7次，他的太倉公司去年增資兩億元人民幣，投資一億美元，用於開展輕量化電機主軸的新計畫。放眼整個太倉，德企的投資也是「逆勢上揚」。王辛告訴我，太倉商務局統計的到資數據是外資實打實將資金投到中國的數據，數據顯示，2023年太倉全市外企到資額是5億多美元，其中德企有2.45億美元，占到其中的48%。而相比往年，德企到資額在疫情前平均在1億多美元，所占的比例只在17%上下。
如此現象令人好奇。中國歐盟商會釋出的【歐盟企業在中國建議書2023/2024】中提到，「商界認為，可預測性和可靠性曾一度是中國作為投資目的地的核心吸重力。然而，由於近年來政策多變，這些優勢已經大不如前。企業對於中國經濟增長信心普遍下降。許多企業已在著眼加強供應鏈韌性，並對風險愈發敏感。為提高供應鏈韌性，多家歐洲企業已經或計劃將投資轉出中國，也有企業已將在岸供應鏈轉入中國並與其全球價值鏈脫鉤。地緣政治問題促使企業更加謹慎」。 太倉德企仍然看好這裏的原因，究竟是什麽？
空出的「紅利」
吸引外資包含兩個部份，一是吸引新企業投資，也就是招商引資，二是原有企業的增資擴產。探尋太倉德企增資的全貌，需把它放到二者之中。
我來到太倉老城區中心的購物廣場，在麻辣燙、酸菜魚的餐館中間，尋找一個有花園的咖啡館，它裏面的屋頂是德國國旗的圖案。它的名字叫作TRT Garden，TRT是太倉高新技術產業開發區歐商投資企業協會的英文簡稱。平日無人問津，但總有時段會聚起一大幫TRT的人在此辦活動。這個協會來歷不小，它是2006年由在太倉的德國高管們自發建立的組織，如今會員公司有130多家。他們彼此共享資訊，舉辦啤酒節之類的活動，豐富業余生活，也每月舉辦例會，每次兩個議題，請太倉市政府參加，講解最新的政策。他們是德企之間、德企與太倉政府，甚至德國與太倉之間的橋梁。我從那裏得知，與【歐盟企業在中國建議書2023/2024】提及的資訊相同，外部環境確實對德企投資中國有深厚影響。
「德國開發銀行已經限制為德國企業發放在華投資貸款。一些德企討論在中國建立其他分部，德國的許多中小企業則在觀望。」作為TRT主席，也是首家進駐這裏的德企克恩-裏伯斯的首任太倉總經理，今年58歲的張臻偉為德企工作了30多年。他向我介紹，德企中的「隱形冠軍」大多都是中小規模的家族企業，他們對於投資非常謹慎，不僅喜歡口耳相傳，而且往往都是先設銷售點，試驗產品在當地的認可程度，瞅準時機再投資。太倉有一個具備德國政府背景的中介機構——德國中心——為這些對太倉感興趣的企業服務。「去年以來，德企的觀望體現在，曾經打算投資許多錢的計畫，實際投資額減半，原本就不打算投資很多錢的計畫，直接就延緩投資了。」
這樣的情況在太倉商務局也能看出來。王辛告訴我，雖然招商引資沒有停滯，去年進駐太倉的德企達到歷史新高的500家，但反倒是整體吸引外資的額度中，已在太倉紮根的德企增資擴產的比例在增長。往年增資擴產占整體吸引外資的三分之一，去年招商引資和增資擴產的比例幾乎各占一半。
因而，增資擴產的基礎只能從太倉的德企和他們服務的中國市場中尋找。
在太倉紮根的德企內部幾乎已經形成了完整的產業鏈。 劉利民介紹，依托上海，太倉的德企主要分布在汽車零部件、工業母機、航空航天等領域。其中汽車配件領域優勢明顯，一輛車70%的零部件、30%的核心零部件可以在太倉找到生產商。其中汽車配件已經形成產業集群，甚至彼此能夠互補，比如機床廠和零件廠，生產的產品對對方都有用。那個產業集群在距離羅騰堡風情街十多分鐘車程的太倉高新區。
從作為一個節點的海瑞恩集團的太倉工廠，就能窺視整個網路。海瑞恩集團是精密零部件的生產商，近60年來主要為汽車的發動機、離合器供應零件，比如噴油嘴和電軸。 最大的發動機廠商博世是它的客戶，以至於現在全世界每三輛汽車中，就有一輛車能找到海瑞恩集團生產的零件。2004年時，海瑞恩集團最重要的客戶博世集團在無錫建廠，博世集團要求供應商在它兩小時車程範圍內建配套的工廠。海瑞恩集團就以無錫工廠為中心畫圈，尋找廠址。那時太倉已經有130多家德企入駐，海瑞恩集團在德國總部的上下遊企業已經在太倉紮根，海瑞恩集團隨之而來。
它的工廠位於高新區核心地帶的南京東路，占地150畝土地。廠房是明艷的黃色，十分惹眼。如今早上8點多，南京東路會堵車。在那條路上，公交站名以企業的名字命名，其中就有海瑞恩集團供應鏈上的企業，托克斯在它旁邊，聯合電子距離它五六百米，過紅綠燈則是舍弗勒集團和克恩-裏伯斯。更遠些的博格華納也只有3公裏的距離。
這些工廠生產出的產品會組裝成發動機或離合器等汽車部件，但它們不是主要面向海外，而是從太倉港出口，或是運送到上海、蘇州等整車廠，基本上遵從「在中國為中國」（local for local）的戰略。這也是布局全球的「隱形冠軍」，為降低風險，追求各地效益最大化的通用策略，像海瑞恩集團的德國總部和波蘭工廠面向歐洲和部份北美市場，美國工廠剛運轉不久，也面向北美市場，太倉工廠面向中國乃至整個亞洲，兼顧巴西客戶。 太倉工廠在中國主要服務的是一級供應商，或是上汽大眾這樣的直接客戶。
而恰恰是因為「在中國為中國」，中國汽車市場近20年來陡峭的增長曲線和當地完整的產業鏈，使太倉工廠在一個德企的整個集團中有舉足輕重的地位。葉森介紹，海瑞恩集團的太倉工廠截至去年年底有848名員工，規模僅次於波蘭工廠和德國總部。但太倉工廠的效率很高，往年銷售額占海瑞恩集團全部銷售額的27%左右。相比而言，波蘭工廠有2400多人，員工數量幾乎是太倉工廠的3倍，銷售額卻只有太倉工廠的2倍。而縱觀20年，太倉工廠從2009年半年銷售額近1500萬元人民幣，如今已達10億元人民幣以上。
在這種情況下，相比其他外資企業，中國市場對於在太倉的德企更加難以割舍。而某種程度上，「在中國為中國」的戰略不僅體現在生意上，也體現在德企老板、高管與當地緊密的聯結上。許多德企高管在太倉和中國人組建了家庭，海瑞恩夫婦的兩個女兒也都會中文。葉森的體會更深。他是「80後」，2004年從上海交通大學畢業時，在BBS上看到海瑞恩集團釋出的一條「你願意成為一名德國工程師嗎」的招聘資訊後，就面試成為海瑞恩集團的一員。那時海瑞恩的太倉工廠還是稻田。2005年他被派到德國總部，從學習德語，在車間做品質管理開始，培訓了4年，做到營運崗位，回國後一手籌劃太倉工廠的啟動。他記得當年在德國培訓時，海瑞恩家族就把來自中國的培訓生當成家人一般看待，周末會親自在餐廳和大家一起做飯，邊吃邊交流。太倉工廠曾有工程師眼睛視力突然急劇下降，海瑞恩博士夫婦直接安排他飛到德國，找到最好的醫院和醫生幫助治療，「與企業老板有這樣的關系，是很難想到離職的」。
這些基礎使太倉的德企能夠快速適應中國乃至亞洲市場需求的變化。 就去年的汽車領域而言，燃油車市場在萎縮，當其他外資車企結束中國市場時，在產業鏈中上遊的德企填補了相關零部件的空白。而當俄烏沖突使俄羅斯進口汽車的渠道發生變化時，中國品牌汽車出口量大增，產業鏈上遊大量的配套零部件，也需要太倉的德企來提供。
「去年第一季度中國汽車市場非常慘淡，總部為了幫助我們，將歐洲訂單轉移到太倉工廠生產。但隨著日本車企有計劃地結束中國市場，同時大量燃油車出口俄羅斯，對汽車配套零件的需求水漲船高。」葉森告訴我，2023年海瑞恩集團太倉工廠的銷售額是20年來最高的，達到11.2億元人民幣。
有邊界感的「保姆」
但上海放射線面廣大，太倉因為緊挨上海，地租和人力成本本就沒有優勢，甚至作為曾經的市級經濟開發區、後來的省級開發區、國家級開發區，也從未有過多大的優惠政策力度。 即便是「在中國為中國」的戰略，為什麽德企仍始終堅守在這裏？
政府提供的保姆式服務是一個重要方面。 葉森能舉出各式各樣的例子。他本人與太倉市委書記、市長有很多接觸，政策流程上有疑問，必要時可以直接給他們發微信、打電話。這並非他善於交際。實際上每有太倉市長上任，肯定會在一兩個月內參加TRT的圓桌會議，與德企高管直接交流。太倉市委書記汪香元做市長時，第一次參加圓桌會議，恰是在海瑞恩辦的幼稚園。他全程用英文與德國總管交流，除了當場解決幼稚園校車的問題，還解答了外企對工信局政策的誤解。當地政府對德國人個人生活的關懷也無微不至。去年海瑞恩博士帶著家人來華時，海瑞恩夫人提及自己的微信綁不了銀行卡,國內支付不便，汪香元書記立刻要求相關部門解決。
太倉政府形成這種針對德企的服務態度，最初多少有些偶然。太倉高新區管委會原副主任馮玉良，從事招商工作30余年，是這套機制最初的奠定者之一。據他回憶，1993年第一家德企克恩-裏伯斯選擇落戶太倉。一個決定性因素是，上海周邊地區中，太倉的風景與他們家鄉的黑森林很像。而那時太倉高新區也剛剛成立，實際仍以本地傳統的紡織業為主體，引進外資並不容易，他們很重視那次機會，審批效率非常高，「辦理執照需要工商、土地、外經委等多個部門，但當時一天就辦下來了」。
隨著德企增多，馮玉良和他的同事們開始悉心向德企學習。馮玉良本是學紡織出身，從那時接觸汽車領域，如今為了招商，更是能大談腦機介面。他記得那時他們走訪德國調研，發現那裏的街道都是開放的，太倉各政府部門卻壁壘森嚴，於是2000年前後市政府打破圍墻，把各部門統一在一棟樓裏，就此改變城市樣貌，至今仍是如此。馮玉良說，「他們在太倉的規劃就是從企業的集聚到產業升級，之後是人才升級，最終實作智慧財產權的路。」
他們在全力配合德企需求中，取得的最重要成果就是2001年建立雙元制的培訓體系。 當時數十家德企高管向馮玉良反映太倉工人不夠，令他非常疑惑，「中國當時有12億人口，怎麽會缺工人」。但德企需要的是優質技術工人，在當時起碼要具備三個條件，會用電腦、會看圖紙、會說外語。在電腦不是很普及的年代，這個要求非常高。馮玉良問如何辦到，對方說需要成立雙元制。那時他是太倉高新區經貿局的一名科長，他答應下來。由德國巴符州政府資助，與德企合資成立公司，馮玉良又向當地中專找生源，與教育局一同突破制度限制，在公司裏辦學，實作既在企業實訓，又在學校上學的雙元制。
雙元制下的學生由企業主導，德企到太倉能根據需要培養工人，德企落戶太倉從偶然越發走向必然。一名技工成長為車間主任，再升為生產管理人員，最終成為廠長，是德企習慣的人才培養路徑，雙元制成為太倉招商引資時的名片。與此同時，太倉政府越來越理解德企的風格。馮玉良說，德企看中的是實在的潛力和政府的誠信。他曾與一位德國汽車供應商聊過一次投資太倉的條件。聊了一個下午後，對方回了德國。此後兩三年杳無音信，三年後又來了。「對方說現在時機比較成熟了，要來中國投資，還想到太倉來看看。隨後就翻看筆記本說，之前幾年幾月幾號坐在同樣的辦公室，‘我跟你談的事情，你現在還算數嗎？’」
但一方面政府部門的人都提到服務德企義不容辭，願意貢獻私人時間；一方面劉利民卻說，他們了解德企動向的方法，除了一個月一次的互訪，更多是參加TRT的活動，或是組織交流會，在會上與德企高管溝通，平時盡量少打擾企業。這樣的「邊界感」比保姆式服務更難拿捏。
為全方位提高企業及人才服務的精準度和便利度，太倉高新區研究開發政企通服務平台，對區內企業的各項指標進行集中匯總，並根據結果分析計算，及時跟進落實企業服務。按照企業聚集度、企業規模等因素，將全域劃分為12 個網格，建立精準的服務機制。如今市一級的層面，王辛作為專門負責德企工作的副局長，是這種統一服務的直觀體現。其他縣市沒有這樣的職務安排。在她之下，政府內部對德企的各條線工作匯總到她這裏，她則需要向上級各個部門分別匯報。而在招商一線，招商部門每招進一名員工，就分配給他50家德企，他先要到各企業報個到，建個微信群，問問德企對招工、海關、商檢等各個條線有何問題。
而招商人員本職工作並不是「保姆」，對德企服務也成為他們尋找潛在客戶的渠道，德企也樂意配合。TRT組織的啤酒節是太倉高新區招商局最先想到的法子，馮玉良讓太倉的德國高管把在華的朋友都請來太倉參加啤酒節，不僅理由充分，而且從虹橋坐火車實地感受一番，太倉的區位優勢、城內的環境都一目了然。此後每年在德國舉辦「太倉日」，德企老板幫忙吆喝。太倉的德企老板們在總部牽線搭橋，他們在慕尼黑舉辦「太倉日」時，當地州長和議會議長都前往參加，那是其他地區到德國招商，難以比擬的優勢。
甚至去年德企在太倉的增資擴產，也是先前雙方互惠的結果。「因為大部份情況下，德企在華的利潤都寄回總部。把利潤留在太倉，擴大再生產，需要太倉的經理盡力說服總部的老板。」張臻偉回憶，2018年前後，諸多太倉的德企總經理發現，在太倉獲得的利潤轉回德國不僅需要交一大筆稅，在德國也仍然面臨如何投資的抉擇。
瞄準新能源汽車的技術「岔口」
再優質的營商環境，如果未來只押在萎縮的市場中一時的商機上，對於深謀遠慮的德企也是巨大的危機。他們願意在如此復雜的國際局勢下增資擴產，根源只能是一個全新的機遇。
去年海瑞恩博士來華時，葉森陪他走在上海的街頭，停在路口，數等紅燈的車裏有多少油車、多少電車，那是他們在尋找答案。海瑞恩博士此前從德國看到關於中國新能源汽車的訊息，往往是對電能不是「綠電」，不夠環保的探討，令他猶疑中國新能源市場的未來，他來中國要掌握方方面面第一手資訊，於是希望用這種觀察，直觀判斷中國汽車市場未來的走向。
判斷的結果是去年增資的輕量化電機主軸，布局在新能源汽車領域。而不僅海瑞恩集團一家，去年汽車零部件領域的德企在太倉新投資的計畫均與新能源汽車相關，比如聯合電子的二期廠房剛投產，三期廠房還有半個月建完，舍弗勒集團的第五個工廠，都是如此。除此之外，張臻偉發現，「未來汽車的能源是純電還是混動，是電能還是氫能」的討論，在德企高管們會面時會被反復提及。TRT最近的一次例會請來新能源汽車領域的德企高管做分享。而在德國的中小企業雖然觀望，但是對各地的「雙碳」政策也很關註。
目前太倉德企的共識是，中國是世界上目前最大的單一汽車市場。2018年左右太倉市政府順應中國政府的號召，鼓勵太倉發展新能源汽車產業，雖然那時新能源汽車在中國的占比尚且不足5%，但已為新能源汽車的發展註入了確定性，而當比亞迪在2023年躋身全球汽車銷量前十，新能源汽車的大潮已澎湃洶湧。 像海瑞恩集團之類為傳統燃油車生產零部件的企業，認為因為混動車將與純電車共存，內燃機市場在汽車行業的套用至少還要占到50%以上。
汽車市場這樣廣闊的局面，仿佛令德企回到他們剛來太倉時一般。30年前克恩-裏伯斯隨上海大眾在此落戶。10年後的海瑞恩集團追隨博世集團而來，而博世集團當年在無錫建廠的原因，正是看準當時正是中國商用車轉型升級的前奏。那時中國汽車排放標準是國3甚至國4，博世集團根據上世紀60年代德國治理萊因河的經驗，知道隨著經濟發展，環保一定會提上日程，於是它在中國建廠提前布局更環保的產品，海瑞恩集團的產品就是用在國5、國6標準的發動機上。
而因為如今特斯拉和中國新能源車品牌風頭正盛，同時整個行業的技術路線仍充滿可能性，一些上遊的配套企業技術本身也不成熟，新能源汽車市場誘惑與兇險並存。當招商部門忙於從產業鏈的角度在新能源汽車領域布局時，太倉的德企作為在場上的「運動員」，在招商部門的配合下也「卷」了起來。
葉森就過上了從業20年來最繁忙的生活。他記得當年籌備開工時，只想著把工廠轉起來，甚至對汽車行業的發展都不甚了了。如今他每天早上6點半送孩子上學，7點就來到辦公室，等待他的是一天辦不完的議程。其中新能源業務方面的會每天都有，有很多技術和商務的交流，一個星期還會去客戶現場一趟。「中國新能源車原來有200多個品牌，我認為最終只有10家左右能存活，如果成本、技術沒有優勢，很可能在中國新能源快速增長的過程中，你的地位就喪失了。」
傳統的配套企業需要尋找新的合作夥伴，同時研發出更底層、能夠覆蓋大部份車型的技術。 「以前研發一台新的發動機就需要三四年，如今恨不得一年就要研發出一台整車。而如果整車的研發時間是12個月，三電系統的研發時間可能就縮短為10個月。再分解下來，對我們研發周期的要求，可能就縮短到了8個月。」如此速度已經改變了太倉德企的節奏。 從遵循工程研發、市場調研等環節的長時段流程，變得像本地企業一樣，邊試錯邊改進。
（本文刊載於【三聯生活周刊】20 24年第4期）
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