順勢而造夢
盈利4.5億元，這是粉筆2023年財報顯示的數位。在外界和投資者看來，這無疑是個積極的數位。考慮到就業的不確定性，公務員考試持續受到追捧，而粉筆主營的公職類考試培訓業務自然成了大家通向「向往的生活」的途徑之一。
從財報上看，粉筆2023年實作營收30.21億元，同比增長7.5%。對於創始人張小龍和公司內部來說，這個成績只算得上及格。它的積極意義或許更多體現在行業內部。
在這個時間點，我們與張小龍進行了一次對話。我們發現，這位幾周前剛剛跑完半程馬拉松的企業家，說話簡單、直接，一語中的。面對所有問題，他的腦海裏都儲備了精準的答案，就如同他對行業的洞悉也極為清晰一樣。
十年前，張小龍決定創辦粉筆，目標是要改變教育行業亂象。入局以後，他開始意識到公考培訓領域存在周期性的弊端：一般來說，公考的培訓時間只有三個月左右，其他時間顯然成為了公司的業務「空窗期」。
然而，市場不會留給自己喘息的時間。相比體量更大，需求多樣的K12教育，相對垂直的公考市場稱不上「廣闊」。根據天眼查大數據顯示，2023 年中國「公考」培訓相關的企業數量近千家，公考、事業單位和教師三個科目市場規模在500多億元，與2022年K12教育高達1981.88億元 [ 中國線上K-12教育行業現狀與趨勢洞察（2023）] 的市場規模形成鮮明對比。
被看作是增量的下沈市場，公考培訓的矛盾點更加突出。按照張小龍的描述：「派老師駐紮在三四線城市教授線下課程，成本還挺高的。」這些問題如同一顆顆藏在鞋底的石子，成為行業內部秘而不宣的痛點。
張小龍決定破局。最近幾年，他抽絲剝繭一般調整企業發展方向，他說：「我們的戰略曾經有些激進，現在要收回來一些。我們不能忽視教學品質單純追求企業的增長規模和速度」。
今天來看，張小龍的「收回來」是非常有效的 。當我們看到那些讓人欣慰的經營數位，不應該忽略的是，從生活重回常態的2023年開始，粉筆已經止住了前兩年的虧損勢頭，重新回到正常盈利的軌域。
品質與效率
張小龍曾說自己是「天生的企業家」。這句話並非自我吹噓。
從事實層面來看，粉筆的成就離不開張小龍對行業頗有遠見的洞察。決定一家教育企業表現好壞的「資產」，主要依賴於教學。團隊教學教研的專業水平代表了品牌的上限。衡量產品的品質優秀的標準，則取決於學員。他們能否高效的學習，能否獲得及時的學習督促，意味著品牌的廣度。
在創辦粉筆的近十年時間裏，雖然新的使用者需求不斷湧現，但基於對教育本質的洞察，張小龍表現出了一位優秀企業家的思考和定力。
他努力讓粉筆的優質師資盡情發揮能量，讓學員得到在別的機構無法收獲的體驗感，並以此為出發點，拒絕短期利益帶來的誘惑；另一方面，張小龍又熱衷於擁抱新技術，並將其優勢用到提高學員的學習效率上來。他有著創新者與保守者的雙重特質。
多年來，他不相信所謂的流量鐵律。拒絕惡意行銷，甚至很少為粉筆做廣告和其他形式的推廣。他說：「真正的教育其實很難平台化，教育就像就醫一樣，試錯成本太高了，你買件衣服不喜歡可以扔掉，但是教育不行，如果選錯了培訓機構，你一年的寶貴光陰可能就浪費了，時間再也回不來了。」
等待考試的考生們
粉筆取得今天的業績，最重要的原因在於，他們推動了OMO（Online Merge Offline）模式取代了傳統的線下教學。
簡單來說，在粉筆的學習平台上，一部份優秀老師會線上上開大課，講授基礎知識和方法論力圖夯實學員的學習基礎，針對性地講解那些最難或者最重要的課題；與此同時，擔任線下小班的老師則需要督促學員按時完成作業，為每一位學員提供一對一的答疑和輔導。
一方面，有關基礎和理論知識的線上課程大大提高了優秀師資的效率，另一方面，專註於課後督導、解答疑問的線下小班有效解決了學生的自覺性問題。張小龍說，課後督導工作是否有效不單單取決於考試成績，更重要的是「你有沒有認真聽課、有沒有跟老師進行互動、課後作業是否按時及保質地完成」。
線上和線下如同兩個嚴絲合縫的齒輪，這種組合實作了場景化培訓的目的。
張小龍坦言，OMO的推進需要代價。比如一定程度上結束三四線城市，從而把分散各地的師資力量整合起來。「師資過於分散，線下課程的督導作用就很難發揮出來。現在下沈市場的學員依然可以聽我們的大課，如果想上線下課也可以來一二線城市體驗。」
針對老師群體，OMO模式也能讓優秀教師的能量發揮到極致，「最優秀的老師我們叫特級教師，針對他們其實沒有嚴格的課時要求，薪酬也跟課時沒有必然聯系，但是特級教師還承擔教研的任務，他們還要開發教材、輔導新老師，使其不斷成熟起來」。
而在ChatGPT橫空出世以後，粉筆加大了對技術的投入，讓AI能夠協助教師完成參考答案的撰寫，甚至能最佳化老師給出的答案等。這就讓老師的答疑和學員的學習都更具備針對性。當然，新技術的套用不僅限於這些層面，「AI技術一定層面上實作了個人化輔導。比如，學員在學習過程中遇到問題，可以先請教AI，AI給你發一段 100 字的解答；如果你還不明白，再發一段更加詳盡的文字；如果還不明白，你可以直接問老師。」
某種程度上，新技術的匯入助力了因材施教。 「一個學員已經做過的題目就不要再給他做了，沒有意義。而哪些題目他沒有做過或者每次做都會做錯，我們就會透過演算法來推薦給他。」
孟子說，君子有三樂，其中一樂是「得天下英才而教育之」。而AI技術在粉筆的套用，則加快了「得英才而教育之」的過程。
對於自己的商業邏輯，張小龍和盤托出。他說，公司做出的所有努力和改變都只是為了一個目標：讓粉筆提供的產品品質好、效率高。創業近十年，他試圖讓這個行業更健康、更穩固，更富有人性，而「品質好、效率高」則是實作這個目標的堅實基礎。
「天生企業家」
講述美國商業史上十位偉大企業家的【藍血十傑】的開篇是這樣寫的：「企業是最粗糙的科學，最冰冷的藝術，教導我們無數有關衡量績效、檢查品質、盈虧的學問，卻幾乎從未教過為什麽人會一生投入工作，這樣做的意義何在的事情」。
想必張小龍對這個言論也深有同感。他發現，在教培這個行業，或者說在很多行業，企業為了獲得流量可以不擇手段——他們熱衷於打騷擾電話、透過大數據捕捉潛在使用者的個人資訊並進行數位轟炸、動不動就打價格戰。企業就像浮士德一樣為了成功可以完成任何「交易」，而消費者不過是一只只「肥羊」。
這是讓張小龍極為反感的地方。不論作為老師，還是創業者、管理者，他似乎沒有因為身份的轉變而掩飾自己的坦誠和率真，而是一直「執拗」地堅持自己的價值觀。
坊間一直樂於談論張小龍早年創業的故事：他先成為了名師，然後創辦了粉筆，很快，賺取了生命中第一個 1000 萬。出人意料的是，他將這 1000 萬中的 800 萬拿出來回饋使用者，推出了一元包郵的課程服務。「當時我的想法特別簡單，這 1000 萬是從學員那裏獲得的，部份學員雖然交了錢，但是沒考上，那我就回饋他們，讓他們繼續努力。」
管理學大師彼得·德魯克對於企業家精神有一個非常精準的認識，他說：「一家公司造鞋，所有的人都對鞋子沒有興趣，他們認為金錢是真實的。其實，鞋子才是真實的，利潤只是結果。」
因為意識到「鞋子才是真實的」，張小龍成為「天生的企業家」。即便在面對資本市場的時候，他也說： 「我拒絕擁抱短期利益」。他還厭煩所謂的「狼性文化」管理，他說，「人就是人，應該給予人更深厚的關懷和關註。」
即使在AI成為風口的今天，粉筆既努力擁抱大數據和AI技術的革新，也明確表示：不會把尚未成熟的技術生硬地用於教培行業。
張小龍畢業於哲學專業，並且深諳事物的兩面性。他擁抱數位化時代，但不會為了提升效率而失去敏感性。他篤信哲學家康德的判斷：「人是目的本身；人是行為的選擇者」。這位自嘲是「師門最不上進的學生」，仍然會在閑暇時間讀一讀學界最新的文章，和師兄弟聊聊學界的進展。
作為德國現象學的擁躉，張小龍非常清楚技術讓生活變得便捷的同時，也會造成人的「異化」。所以，粉筆雖然花費了巨額成本引入演算法、AI技術，但始終以提高教師的授課效率和學生的學習效率為前提，將學習體驗能否得到改善作為技術革新的終極目標來實作。張小龍讓技術變成人的工具，而不是相反。今天，人們很容易陷入新技術的誘惑當中，而忽略了技術的功能如何惠及人本身才是最重要的。
理想主義是張小龍創業的初衷。他的夢想是努力讓行業變得更健康一些，利潤則是伴隨而生的結果。而在他的帶領下，粉筆對人的關註要高於一切。於是在一個「講故事勝過幹實事」的時代，張小龍和他創辦的粉筆卻不盲從、不跟風，適度革新，自我生長。
策劃丨 三聯.CREATIVE
監制 丨 沈藝超
微信編輯 設計排版丨 王昊天
作者丨 陳藥師
圖片來源丨 粉筆、視覺中國
*文章版權歸【三聯生活周刊】所有
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