為了迎合消費者不斷癟下去的錢包，茶飲品牌只能不斷自降身價。原本動輒快40元的奶茶，如今一降再降，逐漸向個位數的價格探去。
去年，奈雪的茶就推出了「周周9.9元」的活動，古茗、茶百道也跟著加入了9塊9的戰局。在低價戰中，檸檬水無疑是「打折福利品」的最好選擇。
不到1塊錢
這個夏天，氣溫一到三十度，檸檬水就成了趙曉雨每天的必備。持續的高溫，讓上海進入「烤人」模式，沒有風，整座城市像一個巨大的烤箱，烘得她整天昏昏沈沈。
檸檬水入口的一瞬間，是難得的「清醒時刻」。奶茶膩，咖啡苦，比較之下，檸檬水酸甜清爽，更重要的是足夠便宜，每到夏天，就迅速躥火成為所有人的「打工續命水」。
趙曉雨公司附近有一家奶茶店，每到午休，店裏擠滿了人，空調都顯得不太夠用。絕大多數的單子，都是檸檬水。店員會提前準備好一些只放了檸檬、糖漿和冰塊的空杯子，等單子一到，直接迅速捶打檸檬，然後加水，封蓋，一氣呵成，整個過程不超過30秒，「兵荒馬亂的」。
店員的手速再快，依然趕不上單量。打單的機器一直突突地響，拖在地上有兩米多長，趙曉雨等了十幾分鐘才拿到一杯檸檬水，「感覺喝到（檸檬水），這一天才算真正開始。」
檸檬水在夏天寄予所有人同等的快樂。有人一天炫一杯，清涼解暑，「一想到都會流口水」；還有人3天點了10杯，「樓下的店員都認識了」；有人總結出檸檬水的最佳點單方式，一定要冰的，五分糖剛剛好，喝剩1/3還能加冰水繼續喝，「四塊一杯喝成兩塊一杯」；哪怕曾經拒絕過檸檬水的人，在高溫天偶然來上一杯，也會立刻高喊，「仿佛變成夏天最清爽的牛馬」。
社交媒體上，遍布著「錘檸檬快把手錘脫臼」的店員們，「賣一百杯，有七十杯都是檸檬水」，配圖是幾大排已經放好檸檬片和冰塊的空杯子。最難受的時刻是，鄰近下班，卻突然來了一個大單，有公司團建點了1600杯檸檬水，「一直做到淩晨一點多，最後叫了輛貨拉拉送貨。」
奶茶店員曬出的準備檸檬水的場景 圖 / 小紅書截圖
最先盯上檸檬水生意的是蜜雪冰城，幾乎靠4元一杯的檸檬水，攢下了如今「百億雪王」的家底。今年6月，蜜雪冰城在釋出會上稱，檸檬水一年的銷量超過10億杯，如果按全球80億人算，每8個人，就有1個人喝過，杯子連起來能繞地球將近五圈。其中，一個人在一年內最多買了4969杯檸檬水。
張承輝在2015年加盟了一家蜜雪冰城，那時他剛剛大學畢業，由於缺乏經驗，店址選在了城中村的一處偏僻角落，周圍住著的都是建築工地的工人們，很難見到年輕人的身影，可以說幾乎沒有奶茶店的生存空間。張承輝「幾乎想了所有的招」，上街發傳單，搞促銷，做門口廣告牌引流，但效果不佳。
在張承輝已經開始接受虧損的現即時，令他沒想到的是，一到夏天，檸檬水突然銷量大漲，「對所有的消費者都很友好」。那些不喝奶茶的工人們也都願意來喝一杯檸檬水，張承輝算了一下，店裏幾乎70%的營業額都來自檸檬水，「這是很可怕的比例」。
哪怕沒有蜜雪冰城的招牌，檸檬水也很容易成為一家奶茶店的爆品。王波自己的茗顏果色奶茶店，初創時也是靠檸檬「打天下」。他將蜜雪冰城的三四片檸檬，改良成一整顆檸檬，當著顧客的面，現場榨汁，定價5元。最後，這款產品的銷量，「占到了整月營收的60%」。
在「檸檬流量」的吸引下，各家茶飲品牌紛紛下場，試圖從蜜雪冰城手裏，奪下一塊屬於檸檬水的「蛋糕」。
今年5月末，古茗推出了招牌檸檬水活動，到手價為4塊一杯。雖然活動地區僅限廣東，但對於動輒十幾、二十塊一杯果茶的古茗來說，4塊是極其少見的價格帶。同時，還推出了限時「檸檬卡」，集齊3杯可以兌換一杯，「四舍五入等於不要錢」。
書亦燒仙草也加入了戰局，如果從超值團購連結購買，兩杯金桔檸檬水是7.9元，核算下來，每杯只要3.95元，剛好比蜜雪冰城和古茗，便宜5分錢。蜜雪冰城也在暗暗發力，在抖音團購，疊加3元的平台券後，甚至只要0.68元一杯，還不到一塊錢。
00後的田薇在廣西一家古茗的大學城店打工，盡管沒在低價活動的限定區域，但檸檬水剛上時，依然引發了一陣搶購熱潮。田薇記得「一天能賣出去兩三百杯檸檬水」，但其他上新的飲品，點的人很少。古茗用的是綠色的香水檸檬，和蜜雪冰城的黃檸檬相比，有一種更特殊的香氣，而且一定要捶打，「人工成本也要高一點」。
香水檸檬是總公司統一配送的，成袋裝冷鏈運輸，一袋有二十多個，田薇每兩三天在釘釘上報一次貨，「剛上新時曾一次性拿過60袋」。
檸檬的「爆款基因」
檸檬似乎天生就有成為「爆款」的基因。一到夏天，被茶飲品牌拿來「整活」最多的三種水果是：荔枝、西瓜和檸檬。趙偉是廣東香水檸檬的供應商，他從果農那裏收果子再發給各個渠道商。和荔枝、西瓜相比，檸檬更容易貯存，如果方法得當，檸檬保存一周不成問題，可荔枝沒幾天「就不是原本的樣子了」。王波也提到，運輸路上，西瓜容易因為擠壓而開裂，耗損還更高，西瓜皮完全不能用，而「檸檬去頭去尾，中間全都能用」。
從口感上來說，檸檬最大的優勢是，本身的含糖量很低。因此，一杯檸檬水的甜度完全取決於手動放糖的多少，比例合適的話，既不會有檸檬的酸澀，也不會有糖漿的甜膩。但西瓜和荔枝，本身就是以「甜」著稱的水果，放在茶飲中，額外加糖的比例，很難標準化。
在茶飲品牌眼中，檸檬是更容易「掌控」加盟商的水果。以蜜雪冰城為例，所有的加盟商都必須要從其總部采購檸檬，不能另找其他貨源。這是蜜雪冰城營收的最大來源。據招股書顯示，2023年前9個月，蜜雪冰城154億元營收中，來自商品銷售的收入達145億元，占比94.3%。
而檸檬很容易從外觀上判斷出貨源。張承輝記得蜜雪冰城總部會定時派經理來店裏抽查，人來了只看三個維度：色澤、大小和味道，「這三個維度就能確定是不是蜜雪冰城的貨」。比起來，西瓜的種植範圍更廣，而且隔著一層厚厚的皮，很難確定產地。
張承輝算過一筆賬。檸檬水的組成很簡單——水、糖和檸檬。蜜雪冰城的糖用的是蜜果，也叫檸檬伴侶，成本不高，粉狀的糖加水兌在一起，「即便不放檸檬，出來的也是檸檬水的味道，檸檬只用來提提鮮。」黃檸檬的批發價在一斤一塊多左右；裝檸檬水的PP材質杯子，成本在一毛多一個。
這樣算下來，一杯檸檬水的成本大概在1.3元左右，賣4元一杯，毛利率達到67.5%，「簡直是暴利」。如果所有材料都另找采購商，不從蜜雪冰城進貨，哪怕采購量只有幾十斤，整體的成本還能壓到9毛多。
盡管蜜雪冰城從加盟商那裏撈到了好處，但在強推檸檬水這件事上，兩者是「雙向奔赴」的。其他的飲品，大多要加珍珠、椰果等小料，「每一種都是成本」，制作流程還繁瑣。檸檬水，利潤可觀，制作簡單，一到夏季就暢銷，「哪怕蜜雪冰城不主推，加盟商也會搶著賣。」
檸檬的流量被驗證後，品類迅速從檸檬水，拓展到檸檬茶。王波記得大概是從2021年開始，出現了一批檸檬茶專營店。那年年初，廣州的「丘大叔」在首輪融資過億元後，立刻有兩家機構追投，估值在10天內翻了近三倍。緊接著，檸季以長沙為大本營，在獲得字節跳動和騰訊的投資後，在不到一年時間裏，開了超過三百家門店，平均1.2天就有一家新店。
那幾年的夏天，社交媒體上最火的視訊是肌肉男暴打檸檬茶，網友評論，「只要花十幾塊錢，就能看到一個男人為你拼命。」
流量的刺激下，更多人加入了開檸檬茶專營店的大軍。90後的張爽就是其中一員。在準備開店前，她曾到廣東考察過一段時間，見到了無數靠檸檬茶賺到錢的茶飲店老板。廣東高溫天數長，對檸檬茶的需求量更大，從早上九點就會有單子進來。只要是做檸檬茶這個品類的，「大部份日銷量300杯沒問題」。忙碌的時候甚至還會遇到果園的員工，直接帶著果子上門推銷。
於是，在2022年她在無錫開了自己的茶飲店，專賣檸檬茶，定價在十幾塊左右。那年夏天，直接「就爆發了」，一天能賣兩三百杯，一個月流水大概有十幾萬，剛三個多月店面就回本了。
王波也趁勢抓住了熱度。他用檸檬茶替換掉了之前的一整顆檸檬水，檸檬的品種換成了廣東6塊一斤的香水檸檬，糖也變成了更貴的冰糖，檸檬茶定價為10元。一番操作下來，王波成功地把自己的奶茶店，單品的平均價格，提到了10元以上。
檸檬的熱度還在往產業鏈的上遊蔓延。趙偉記得曾經香水檸檬的生意特別好做，因為種得少，果子都很值錢，有一年價格甚至飆到了30元一斤，而檸檬的種植成本大概每斤大概在兩塊錢左右，直接翻了十幾倍，「賭博都沒這麽賺錢」。由於奶茶店和檸檬茶店的數量暴增，他甚至開始和店老板爭搶貨源。有好幾次，趙偉去果園收檸檬時，都撞上了奶茶店開來的私家車，「直接開車到果園找（檸檬）」。
需求激增後，很多人開始包地種起了檸檬，「果園裏多了很多新面孔，也多了很多果子」。價格也回歸理性，一斤在三到五塊左右。
沖在價格戰的最前端
自從2022年夏天的爆火以後，張爽的店再也沒有那麽好的生意了。開始的時候，張爽心裏盤算，等疫情過去就好了，但從去年春天開始，她明顯感覺，大量的外來人口沒了，之前人們對於一杯十幾塊的奶茶或者果茶還願意消費，可如今「好像把這部份直接戒掉了，不喝也行」。
即使是在旺季，現在一天也只能賣出一百多杯，「屬於穩定的不賺錢的狀態」。為了盈利，茶飲店最常用的辦法就是拉時長，也就是「等單子」。2021年張爽在考察時，茶飲店一般的營業時間是從早上八九點，到晚上九十點，一天12個小時左右。後來她自己開店，也遵循著這個時間，直到去年冬天，整個行業似乎都變了。
同行們最早的關門時間變成晚上零點，後來張爽發現還有一直營業到淩晨一兩點的。有一次，她甚至見到一家寫著24小時營業的茶百道。
除了拉時長，增加品類，提高上新頻率也是常用的方法之一。張爽原本靠著檸檬茶一款品類就能回本賺錢，但如今顯然不夠。她時常盯著幾家大的茶飲品牌，看到他們推新，張爽也會趕緊跟上，不斷往選單裏塞。後來，塞新品的頻率越來越高，每個月都有一兩種，「選單已經密密麻麻的了」。
王波也深諳跟著大品牌上新的秘訣。一旦有爆款飲品出現，他立刻跟著研究配比，制作同型別的，再降幾塊錢迅速推出。他的店主打鮮果茶，每次推出新品時，王波都會使用鮮果，或者當著顧客面直接拿新鮮水果榨汁。靠著這套打法，王波從最初的一家店，開到了現在的十家。
不過，低價漸漸成為了市場裏最有效的「通行證」。王波店裏的檸檬茶，因為成本原因，一直堅持賣十塊錢以上，銷量便不如更低價位的西瓜飲品，「檸檬茶頂多占營收的15%」。
事實上，茶飲賽道早已進入高同質化的競爭中。大品牌開始爭相「搶人」，降低加盟門檻，擴大加盟店數量，朝著萬店規模沖刺。商業街裏，幾家大品牌的茶飲連著開的場景隨處可見，甚至出現了「茶飲一條街」——一整條街道，除了奶茶店，沒有別的商戶。
但整個茶飲市場從增量轉為存量的趨勢明顯，競爭也直接滑入微利時代。據艾瑞咨詢預測，2023年開始，新茶飲行業的市場規模增速開始逐年下滑，預計2025年增速僅為5.7%。幾家頭部品牌的上市路，也走得跌跌撞撞。奈雪和茶百道，上市後均開盤即破發。古茗、蜜雪冰城和滬上阿姨先後向港交所遞交招股書，還暫無下文。
為了迎合消費者不斷癟下去的錢包，茶飲品牌只能不斷自降身價。原本動輒快40元的奶茶，如今一降再降，逐漸向個位數的價格探去。去年，奈雪的茶就推出了「周周9.9元」的活動，古茗、茶百道也跟著加入了9塊9的戰局。在低價戰中，檸檬水無疑是「打折福利品」的最好選擇。
檸檬水的配方沒有秘密，極其容易復制。並且已經有蜜雪冰城「開路」，早早地教育好市場，培養了大眾對於檸檬水的接受度。對於其他的茶飲品牌來說，相當於已經有人花錢做了行銷，鋪好了路。
各個茶飲品牌的目標是，透過便宜的檸檬水，把人流引進來，再去帶動其他的飲品消費。王波把這類引流單品稱為「炮灰」，哪怕賺少點，也要留住這波流量。檸檬水是最適合做「炮灰」的。對古茗和書亦燒仙草來說，檸檬水本就不是他們的主打飲品，而且日常的價格帶明顯比檸檬水更高。如果用主打飲品去打價格戰，「就是自廢武功」，從此價格很難再升回去。
但像檸檬水這種季節限定的超級單品，本就在主產品線以外，低價並不影響品牌的整體均價和調性，還能蹭上熱點，帶來流量。
在圍繞檸檬水打響的這場價格戰裏，最頭疼的應該就是蜜雪冰城了。當所有茶飲品牌都開始推4元一杯的檸檬水時，蜜雪冰城的價格優勢被瓦解殆盡。
眼看著檸檬水的價格戰空間不多，蜜雪冰城又把戰場引到了冰杯上。今年，農夫山泉等品牌都推出了冰杯，定價普遍在3～5元，一周前，蜜雪冰城也推出了雪王冰杯，大杯直接定價1元。
蜜雪冰城上線1元冰杯
低價又一次勝利了。1元冰杯迅速點燃了所有人的購買熱情，但當大家沖進店裏，卻發現似乎店員們還未得到活動通知。有人被告知，可以去便利商店買別家，還有店員稱可以免費送冰塊，但是需要支付杯子的錢——2元。活動並沒有在全部店鋪上線，能買到的人，迅速進行了囤貨，30杯冰杯，塞進自家冰箱裏，「菜沒地方放，全放冰杯了」。
無論是檸檬水還是冰杯，價格戰都難以真正解救在微利中內卷的茶飲品牌們。在古茗打工的田薇發現，新推出的檸檬水熱度僅僅維持了一個月，「一天頂多賣出七八十杯」，進貨量也大大減少，曾經一次拿60袋的光景很快過去，如今一次頂多拿三四袋。
新鮮勁過去，田薇所在的店又不在古茗折扣活動的區域，失去低價「保駕護航」的檸檬水，很快被拋棄。
轉折似乎發生在六月中旬，田薇會根據前一天的銷售情況提前切好檸檬備料，突然有一天發現，提前備好的很多杯都沒用上，「切好的檸檬都過期了，只能報損扔掉」。
那段時間，店裏每天都有一批過期扔掉的檸檬。
（文中受訪者均為化名）
文 | 王瀟 陳婧瑄
編輯 | Yang
營運 | 泡芙
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微信編輯 | 張 倩
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