*本文为「三联生活周刊」原创内容
根据公司员工的数量和每人负责考生的数量进行推算，张雪峰的高考志愿填报服务公司在这个毛利率极高的服务领域，正创造着令人惊讶的财富。一万元，换一个「确定」的答案，反映着考生和家长的迷茫与焦虑。
记者｜ 吴丽玮
高三家长的焦虑
距离今年高考只剩40多天，但高三家长小洁心里倒是渐渐踏实了。去年11月初，她在张雪峰的直播间里抢到高考志愿填报（以下简称「高报」）服务的名额，付款时「紧张得心快跳出来了，整个人都是颤抖的。」账户上被划走了9999元，余额显示48.23元，她把付款截图配了一段背景音乐发在社交媒体上，歌里唱道，「一句先苦后甜，我熬了一年又一年。」「买到了，我就放心了。」小洁告诉本刊。
买到张雪峰公司的服务并不那么容易。在他的直播间里经常有家长问，「张老师，什么时候可以报名？」张雪峰报出一个时间点，一定会再附带一句，「希望你能抢得上。」如果你以为这是一种饥饿营销的话术，那就错了。今年3月，我参加了他新一轮的高报服务抢购活动，从开始前5分钟，一直到整整一小时后他的公司宣布本轮名额已全部售空为止， 除了云南、青海、西藏等少数偏远省份可以抢到零星名额外，我一直在跟瘫痪的服务器，以及拼不过的网速和手速竞赛。
在投身高考志愿填报服务之前，张雪峰去全国各地的大专院校为考研辅导机构进行招生宣讲，凭着解读「985」高校的讲座视频，他成为网络红人（左冬辰 摄/ 视觉中国 供图）
按照直播间老师的要求，购买时一定选好省份和高考年份，如果拍了错误的省份，即便付款成功也会最终被退款处理。我想抢一个热门的江苏省的名额，在距离结束只剩9分钟时，终于刷到了一个。填好了基本信息，直到最后一步，阅读10页的服务合同，我只是用了几秒钟时间截了个屏，再等我付款时，系统提示，江苏省名额已全部售完。
亲身参与又悻悻而归之后，再听小洁回忆时依然激动的语气，就能够理解了。她的儿子在哈尔滨一所口碑不错的私立高中读书，是因为中考时成绩不错，被这所高中从县里「掐尖」掐来的。市里高中往年「掐尖」的流程都特别简单，到了小洁家这一年，政策突然收紧了，市教育局规定，必须有城区户口才能被学校录取。疫情的那个暑假，小洁一家过得非常煎熬，最后她幸运地找到市里一个亲戚，愿意让儿子户口落在自家房产上，这才得以顺利办了入学。
儿子学校是走读。小洁跟儿子一起离开县城老家，在学校附近租了房，成了陪读妈妈。高中的课程一下子比初中上了很多难度，儿子尤其为数学发愁，「中考考得挺好，一上高一的时候心气还挺足，觉得总分750，考个600多不会很难。」小洁回忆道，等上过了高三，儿子终于认清了现实，「能考上一个省外的211，就已经很知足了。」
心疼孩子，更不希望孩子的辛苦白费，「咱们本身就没有那么好的条件，能给孩子在学习上的支持不多，要是再因为高考志愿没报好，肯定会影响孩子的就业和前途。」 小洁觉得自己作为一个社会经验不足的县城女性，没有能力为孩子做出更好的规划，「学校的地理位置，大学的专业，将来就业怎么样，我都不是很了解。」她曾向班主任求助，老师推荐了教育部的「阳光高考网」，「让自己去研究，可能老师也怕担责任，而且老师起早贪黑的也挺忙的。」小洁说，她很努力地去阅读官方网站上的权威信息，「有时候就是看不懂，它讲得很笼统，比如计算机类和法学类，下面都有很多个二级学科，都是些什么意思？」
小洁觉得，寻找一家合适的高报机构，才能帮助她弥补高考信息差，给儿子提供最有效的帮助。她在抖音上关注着各种账号里提供的高考信息，「可能因为张雪峰老师也是黑龙江人，我感觉他说话的方式是接地气的，他能把各个专业究竟是学什么的，未来是做什么的，都讲透。」
（耿玉和 摄/ 视觉中国 供图）
除了小洁这种常规的高考信息需求之外，还有一些家庭是因为地区差异性和新高考改革的不确定性而选择张雪峰的。
「所有人都承认，河南的高考赛道是最差的。」 郑州高二家长王芳告诉本刊。河南高考人数历年为全国第一，在2021年就达到了125万，相比于庞大的人数，河南的本科录取并无优势可言，王芳朋友的孩子在天津参加高考，「能上211的分数，拿到河南来只能上个普通一本。」
王芳说，她周围有很多朋友在孩子初中阶段，把户口迁到了有高考地域优势的省份，从此开始在外省求学。「我们可以选择去陕西或者天津，也有家长去了青海或者黑龙江，可我小孩当时心高气傲，觉得自己成绩好，不愿意走这种捷径。等初三一开学，班里一下少了很多人，他才醒悟过来，但是一切都来不及了。」王芳说，选择留下则意味着高考的空间很有限了，「我只有两个要求。一，希望他能考出河南，我不希望我孙子未来还要在河南高考；二，我希望他能有选择权。」 相比高考移民的复杂，买一个高报服务显然简单多了。
2014年，国务院发布【关于深化考试招生制度改革的实施意见】，上海市和浙江省在当年率先实施高考综合改革试点方案，从2014年秋季入学的高一学生开始，高中阶段将不再分文理科，学生要在物理、化学、生物、历史、地理、政治（浙江省还有一门技术课）等科目里任意选择三门，与语文、数学和外语一起作为高考的考试科目，简称为「3+3」。由于物理是很多理工科专业的基础，在改革随后的实施过程中，高校作出要求，某些专业只有高考选择物理的考生才可以填报，在此基础上，一些专业又出现了对物理、化学两科的要求，甚至是物理、化学、生物三科的要求。在新高考制度不断向各省市推进的过程中，「3+3」被改成了「3+1+2」,3依然代表三门主科，1表示要在物理和历史两科中二选一，2指的是在剩余四科中选择两科。
显然，新高考改革后的选科方式变得更加复杂。常州家长韩雪就是因为这个原因去买了张雪峰的高报服务。 他的儿子在2022年第一次参加高考，被提前批次的军校录取，上了两个月后，孩子觉得很不适应，于是选择了退学，回家复读，中间耗时两年。今年参加高考时，韩雪的儿子将面临很大的挑战。孩子在高一时按照当时的「3+1+2」选科方案，选择了物理、生物和地理的组合，「没有选化学，因为大家说学化学的都是顶级学霸，只有在重点高中里才开化学班。」韩雪说，在物理必选的规定下，化学成了可选范围内最难的一门课，很多人都选择绕道而行。
但从今年开始，很多高校在江苏省招生时，将物理和化学进行「绑定」，即在招生目录中规定，只有在高考时同时选择了物理和化学的考生，才有资格报考某类专业。「几乎所有的理、工、农、医类专业，都是这个要求。我儿子今年相当于文科生。」韩雪说，「他原本想学口腔科的，但今年学不了了。他也喜欢计算机类，我们想看看有什么不需要‘物化绑定’的专业，可以在考研时转到计算机专业上，比如地理信息系统、大数据管理等等。」在这种情况下，购买一个可靠的高报服务变得更加必要。
给出确定答案的人
2021年，北漂14年的张雪峰正式告别了北京，带着家人来到苏州定居，并成立了面向高中阶段业务的峰学蔚来公司。在此之前，他曾在北京一家考研辅导机构工作，是公司占股10%的考研名师，凭借一段针对考研的【七分钟解读34所985高校】的视频，在网络上走红。
至于怎么从「考研名师」跨界到「高报名师」，张雪峰在自己的书里写道，考研的视频在网上流传开后，有些高中生家长找到了他， 「既然你这么了解大学，那给我们讲讲怎么报志愿吧。」这成了他新的事业起点。
2017年底，在张雪峰刚开始涉足高考领域不久，图书编辑闫丹丹所在的团队也敏感地发现了高考市场上的机会点。
随着志愿填报模式变化、高校不断扩招和就业市场的供需变化，越来越多的考生和家长希望通过购买高报服务，为自己做出最有利的院校和专业选择（王剑 摄/ 视觉中国 供图）
「高考的话题经久不衰，但市面上所有的图书都是教辅类的，全网找不到一个像张雪峰这样可以把专业门类、就业选择说得这么清楚的人。」 他们与张雪峰取得了联系，没想到春节假期一结束，张雪峰就交来了初稿，「所有的内容都在他脑子里，梳理得非常快。再加上他真的很勤奋，说只有趁着春节放假时才有时间把书写出来。」这本高考指南名为【选择比努力更重要】，贯彻了他「语不惊人死不休」的说话风格，内容上大多是他在各种视频里曾经提到过的段子，以及大段从高校官网上拷贝下来的专业介绍。即便如此，这本书在当年仍卖掉了十几万册。
新成立的峰学蔚来公司里，张雪峰是绝对的大股东，占股75%，他也是这家公司的绝对主角，因为公司里只有一项业务，那就是提供高考报志愿的咨询服务。
虽然将公司开在了苏州，但这并不妨碍将业务推向全国，靠的就是张雪峰可以滔滔不绝连续讲上几个小时的直播能力。在张雪峰的大学校友毛慧慧看来，直播是最能展现张雪峰天赋的一种表达方式。毛慧慧跟张雪峰同届，两人曾一起参加郑州大学的校园主持人大赛，那一次张雪峰拿了冠军。毛慧慧向本刊回忆，当时张雪峰虽然带着比较浓重的东北口音，但在自我介绍、才艺展示、随机考题等全部环节都发挥出色，「反应快，表达能力好，观点犀利，气场上就像我们其他人的长辈一样」。最后他获得了老师的评语「敏于言而善于言」，「但从风格上来说，我觉得他不适合当晚会主持人，而是应该去做演讲、辩论那类彰显自我的行当。」
但在闫丹丹看来，除了口头表达能力和生意触觉，张雪峰对中国家庭当下的教育困境确实有他的洞察能力。 2021年底，张雪峰出版了【决胜高中三年关键期】一书。这本书跟前两本完全不同，是讲如何了解孩子，如何当好家长。闫丹丹对本刊回忆，写这本书完全是张雪峰本人提出的想法，「很多家长一说到高考，都觉得要在高三时做好选择，但他在接触了很多家长，遇到过这样那样的问题后，他觉得无论是心理上还是学习方法上，家长需要提前做很多准备。」张雪峰在书中写道： 很多家长抱怨跟孩子沟通不了，我建议他们先去逛逛B站，看看这些年轻人都在看什么，喜欢什么。
在网络上走红后，张雪峰撰写的考研和高考书籍成为教辅类畅销书（IC photo 供图）
去年夏天，韩雪作为被选中的幸运观众，在直播间里与张雪峰连麦。「我首先问他，对军校有啥看法。」韩雪回忆道，张雪峰说不方便评价军校，但「如果奔着为国家做贡献，不在乎收入去的，那可以选择军校。他这么说，我就明白了。」韩雪觉得张雪峰说的很实诚，于是对他多了很多信任。
对于小洁来说，张雪峰团队能给出通俗易懂的确定答案也是她对其产生信任的源泉。「很多专业光看名字不知道是干啥的，我记得有一个‘能源与动力工程’专业，张雪峰说，‘就是烧锅炉的’，我一下就明白了。」
小洁在去年11月抢到高报名额后，已经与负责的老师取得了联系，并开了视频会议，讲述了全家对专业和未来的想法。几天之后，这位年轻的女老师给小洁拿出了一份适合她小孩的专业目录。老师给她推荐的首选专业是计算机类，「数学要好，可以考公务员」；第二是电子信息类，「要求物理要好，但我儿子物理一般，老师就问，是‘电学’更好，还是‘力学’更好？‘电学’学得好的话，可以上这个专业，主要是研究芯片的，但是未来转行困难」；第三类是航空航天类，小洁说，这一项女老师给的信息更加精确，「本科出来是给飞机加油的，月薪1-2万，研究生出来年薪能有20-30万」；最后一个是小洁自己拍脑袋想出的测绘专业，她有个亲戚在当地政府上班，她想着学测绘没准可以托关系进政府部门去，「但是老师说，这个专业比较冷门，只有为数不多的大企业招人，而且薪资水平低，因此不做推荐。」
听小洁说完，我禁不住问她，这几个专业不都是张雪峰在直播间跟家长连麦时常推荐的几个吗？尤其是「电学好，还是力学好」这个话术，我印象格外深刻。花一万元买这样的服务，真的值吗？小洁承认，与她对接的女老师可能资历比较浅，「她们公司很多人开抖音账号，但是她没有。我想应该是怕直播时被人问倒，会觉得尴尬，还需要多修炼修炼。」但在签订的服务合同里有一条，所填志愿都会由张雪峰老师做最后的审查，「无签字不通过」，「最后能让张雪峰审核，就放心了。」小洁说。
高报意见怎么来的？
在抖音上，可以搜到很多「峰学蔚来」高报老师的账号，他们的主页上都会在置顶的位置放一张本人与张雪峰在公司前台合影的照片，以证明自己的身份。对这块市场来说， 张雪峰类似一块「金字招牌」，吸引着望子成龙的家长们。但在实际操作中，有多少高报建议能真正盖上他的「印章」呢？
吕岩曾在峰学蔚来工作两年，2021年在公司创业没多久时，他就入职了。 吕岩说，各个省新高考改革实施的年份不同，公司将同一改革批次的几个省份分在一组，一共分成六七个组。 去年他离职的时候，他所在的中部省份组一共有30多位老师，每人手里有约五十个客户，算下来，峰学蔚来在去年服务的高三考生至少有大几千人。
这么多人，在短时间内能让张雪峰全审核完吗？ 苏州当地一位高报服务的老师向本刊分析道，从高考出分前五天开始，高报服务的老师就应该进入全速冲刺的阶段，繁忙的工作会一直持续到填志愿的最后期限。「6月20日开始，陆续有高校提前发布招生简章，高报老师要分析985、211这些院校在江苏省招生人数跟往年比是多了还是少了，增减的名额会对分数线有多大影响，不同专业对高中选科有哪些要求，那些不符合要求的孩子还可选择什么专业等等。6月24日公布完高考成绩，直到7月2日报志愿截止日期前，家长们会随时跟老师联系，随时改变想法，重新进行志愿调整。一个人可能在截止日期时审核完近万份志愿书吗？」
2021年6月7日，高考正式拉开大幕。图为佛山二中考点（IC photo 供图）
每年高考结束，快要公布分数的时候，峰学蔚来会组织高报老师们集体住进酒店，为了更方便沟通，以及夜以继日的工作。吕岩说，张雪峰跟其他人一样，也会搬进酒店里，他虽然不亲自带客户，但会在微信群里不断询问大家有什么问题需要解答。 通常情况下，负责审核志愿方案的是每个小组的组长，只要能说出理由，给出依据的志愿填报方案，都会被通过。
吕岩毕业于东部省份一所985高校，本身学的是土木类专业，毕业后曾在地产行业干了几年，随着行业整体趋势的下滑，他决定换个赛道，于是来峰学蔚来面试。吕岩是公司里为数不多的知名院校毕业生， 但和绝大多数新员工一样，都没有高报服务的经验。他们在上岗前需要接受为期一个多月的公司培训，以掌握一套制定志愿方案的方法论。
吕岩告诉本刊，在培训起初，公司会下发一本自己内部编写的高考数据手册，全国所有高校都会在里面进行介绍。「短时间内把每所学校的录取分数背下来是不太可能的，我们要做的第一步是搭框架，也就是把不同学校的档次和梯度拉出来，在这个基础上，再先了解每个省的重点一本学校，接着是二本和专科学校，了解它们的建校历史，专业的设置和未来的就业方向，以及这个专业在就业市场上所处的地位等等。」培训结业考试采用的是模拟志愿的形式，「给你一个有比较明显特征，有代表性的学生信息，让你去做志愿的规划，选哪些学校，哪些专业，专业排序是怎样的，重要的是要讲清楚你做这些选择的依据是什么。」吕岩说道。
培训结束之后，员工正式上岗，那些以至少一万元的价格购买高报服务的家庭会分散到这些员工的手里。「用我的领导的话说，‘家长这份钱花得有点亏’。」 吕岩说道，「家长在这个平台上以这么高的价格跟我们签约，如果我仅仅是把培训时那一套思路用进来，给他们选学校，选专业，我怎么能够保证它未来会成就这个孩子呢？」吕岩说，尤其是越来越多人在开发数据分析的工具，把分数填进去，会自动跳出一些适配的学校出来。
高报老师的价值观
那么，高报老师究竟该怎么做，才对得起家长付出的「一万元」？吕岩觉得应该花更多的精力去了解他所负责的孩子们和家庭。但他承认，更多地与父母和孩子沟通并不是公司的硬性指标，绝大多数老师只是在高三上学期按部就班与家长联系两次，就像负责小洁家的女老师那样，给出一份流程化的填报建议即可。
秋季学期相比春季学期的工作更轻松一些，吕岩说，除了跟自己负责的五十个家庭陆续取得联系外，老师们在这期间最主要的任务是不断学习。张雪峰曾在他的各种考研和高考书籍里屡次写道，他是一个热爱读书，热爱钻研的人，他所有的输出靠的就是自己不断的积累，「每年3月各校出考研复试名单时查录取人数、名单和分数线，每天熬到四点钟睡」，」爱搜集各种奇怪新闻」，比如国家开发银行在东北三省设分行时，招聘只要东北四所985院校的毕业生；中国最年轻市长周森锋是清华毕业生等等。
【少年派】剧照
吕岩说，在峰学蔚来，张雪峰的直播是新员工一个最好的学习途径。 此外，他们也会像张雪峰当年那样，努力吃透一些相关文件的精神。公司内有组织的学习大致分两种形式。一种是组内分享，每周由组员轮流分析一个具体专业，再由组长进行拓展延伸。吕岩自告奋勇挑了无人问津的文史哲专业，「在分析时，我使用了马克思·韦伯关于价值理性和工具理性的观点，我认为大家平时在选专业时，都是从工具理性出发，没有真正去关心学生的价值追求。」吕岩回忆，当他讲完这番话时，得到了组长的认可，但其他组员会反馈说，他讲的东西「太玄乎了」。
另一种学习形式是由老板张雪峰组织的。他利用自己的人脉，请来企业负责人或高校招生办老师来公司为员工们做讲座， 「比如曾邀请过北京协和医学院的一个院长，他们会系统性地讲这个学科的情况，现场也会有同事提问，比如这一行收入是多少，能去哪里就业等等。」吕岩说，有一次来了一家地产企业负责人，别的同事都在问行业的现状、收入和公司招聘新员工的情况，但他「理想主义的毛病」又犯了，跟演讲者讨教起行业「高周转」的资金流动模式来，「等我说完，同事们看我的眼神都很怪。」
不过吕岩所渴望的这种深度交流的机会并不多，能用到实践中的机会更少。「张老师经常在公司跟我们讲，要‘尊重命运’。」吕岩说，「他的意思是，不排除有些家长愿意听你讲价值追求，愿意跟你探讨内心的想法，但还有更多的家长是不愿意的，有时候你说太多，除了给自己惹麻烦之外，不会对对方产生任何影响。」
吕岩觉得高报服务就像医护服务一样，「有两种沟通模式，一种是家长式，一种是互动式。」 而张雪峰具备这两种视角。他在直播时选择的显然是「家长式」，「给人的印象是不太舒适的，有权威性的，甚至有点功利主义的成分，但我认为这是因为他面对的观众数量太庞大，绝大多数人不会有更深层次的思考，只要能在直播间里高效解决问题就行了。」比如去年把张雪峰推上风口浪尖的「新闻传播学值不值得学」的争议，就出自他在直播间里的一段对话。一个考分590的理科男孩想学新闻专业，张雪峰说，「把他打晕，随便报哪个专业都比它强。」
「直播间需要流量，需要成交单数，作为一个主播需要夸张口吻的话术，但我依然觉得他内心是有思考的。」 吕岩对本刊记者说，「比如他会在直播间里直白地问，‘同学，你能不能接受你工作十年后，你的收入要比那些当年分数没你高的人更低？’如果对方不能接受，他就不啰嗦了，直接上‘家长式’沟通方式就好。」
服务的风险
但在一些教育研究者看来，这样看似明确、直接的高报指导，细究起来却有其隐忧和矛盾。
「很多家长在志愿填报期间，发现自己对很多信息不了解，存在很多焦虑，这个时候他只要获得一点信息，就信以为真，这就给一些人提供了市场空间。」一位资深高报研究专家向本刊分析道， 「如果不关注孩子自身的兴趣，仅仅是哪个专业热门、就业好，就去学哪个，怎么可能保证一个人真正实现自己的发展？」
在这位专家看来，中国家庭在孩子高考时最缺失的一块就是对自己兴趣的体察，「这跟我们的基础教育不注重学生的兴趣培养密切相关。」小洁的儿子小时候非常喜欢演讲和表达，在初中时还曾在学校演讲比赛获奖，但这并没有发展成为他未来可以继续探索的领域。小洁说，高二的时候，班主任还邀请他参加演讲比赛，但孩子觉得很耽误学习，拒绝了，他一门心思只想把各门功课，尤其是数学成绩搞上去，未来他也不会报任何跟口才和表达有关的专业，而是直奔热门去走。
【小欢喜】剧照
「如果你没有自己的兴趣，很容易掉入张雪峰设下的陷阱。」 这位专家认为，张雪峰的观点至少有两个在逻辑上明显矛盾的问题。「 首先，什么叫‘热门’专业？如果所有人都觉得一个专业就业好，挣钱多，它的报考分数线会水涨船高，导致你的录取难度加大，等你毕业的时候，市场上的供求关系也会发生变化，热门也变冷门。 其次，他关于家境和专业的言论，比如‘贫困生不要报理工类基础学科，这是中产和有钱人家的孩子去学的，贫困生当不了科学家’，这也是很有问题的。贫困生在清华北大读基础学科的比比皆是，他们可以申请国家奖学金和助学贷款，未来发展也很好。张雪峰说社会阶层固化，农村人上升空间有限，那‘贫困生不要搞科研’是不是一种自我的‘阶层固化’？」
在峰学蔚来和家长们签订的合同里，服务承诺中有一条，考生高考成绩超过二本线以上10%的，如果出现滑档情况，公司将进行全额退款。这条款显示着张雪峰对于他这套填报方法论能够成功应用的自信。 但对焦虑的家长们来说，他们真正需要的远不止这些。
在峰学蔚来时，吕岩也有自己带公司头衔的抖音账号，晚上经常直播到深夜，和各式各样的家长连线。他记得有一位跟他连线的家长是东北某地的基层公务员，对吕岩抱怨自己的工作环境人情复杂，让他每天又累又烦，他希望自己的孩子可以通过考研脱离开当地的环境。
「我跟他交流的感觉，是觉得他在逃避工作，而不是真的能帮到孩子。」吕岩回忆道，他在连线过程中把重点放在了让家长转变自己对生活的态度上，「当时直播间很多家长留言，觉得我花了很多时间劝这位家长，但他好像完全听不进去，其他人让我们赶紧结束这个无意义的讨论。」跟吕岩一起直播的另一个同事随即接过了话茬，播起了大多数家长更感兴趣的院校分析内容。而与那位烦闷家长的短暂相识，一直留在吕岩的记忆里，即便他现在已经离开了高报行业，但回想起来依然觉得惋惜。
（本文节选自【三联生活周刊】2024年17期，文中王芳、韩雪、毛慧慧、吕岩使用化名）
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