*本文为「三联生活周刊」原创内容
过去十年，中公教育发明的「协议班」 被业内称为「天才的发明」，并成为公考市场内竞相模仿的产品。但随着吸纳资金量的增大，它从一款单纯的课程产品，演变为带有金融属性的产品。当面临疫情冲击和日益激烈的市场竞争时，学员购买率下降、退费率上升，资金链紧张的中公教育开始显得力不从心。
记者｜ 吴淑斌
被套牢的学费
2024年2月，在微博热搜上刷到湖南「中公教育不退费」的关键词时，赵晶蔓无奈地点开，想看看进展——她也有一笔等待退款的学费，不过已经拖了快两年。
2022年7月，赵晶蔓到安徽合肥的中公教育门店咨询，在销售的介绍下，最终选定了一款将近4万4千元的「协议班笔面一体」课程。按照合同约定，如果赵晶蔓没能通过笔试，可以退款3万2千元；通过笔试但没有通过面试，则退款2万8千元。当然，若是最终被录用，这笔钱就全部归机构所有。
协议班是公考培训里的一种主流模式，核心卖点是「不过包退」。 和「一手交钱、一手上课」的普通班相比，协议班的价格更高，大多在2万到7万之间，也有机构曾经推出10万以上的班型，如果学员最终没通过考试，能按照协议退还一半以上的费用。
【天才枪手】剧照
这是中公教育大力推行的一种产品，在咨询环节，销售会努力引导学员选择协议班。 同样选择了协议班的学员万赫回忆，按照销售的说法，「协议班的学员有更资深的老师上课，一对一辅导，考上的概率更大。重点是，即使没考上，也能退大部分钱，‘一点不亏’。」万赫已经31岁，是一家物流公司的员工，能挤进体制的机会随着年龄的增长渐渐流逝，销售特地频频提醒他，「竞争激烈、体面、年龄……」而赵晶蔓则是在引导中，一点点增加了预算，「原本想选3万的班，加五千的班型多了5节习题课，班级更小；加一万块钱的班型能有资深教师做辅导员。」
真到了退钱的时候，赵晶蔓才发现并没有那么简单。她参加的是2022年底的国考，到2023年3月笔试成绩公布时，发现自己并不在面试名单上，赵晶蔓给中公的工作人员打电话谈退款。工作人员告诉她，可以先等待补录，并继续报名当地的省考、市考和事业单位考试。赵晶蔓犹豫的间隙，工作人员又提出「转班」的建议，「帮你转到市考的班型里继续上课，如果最后也没考上，还是按原来的协议退钱。」 她接受了「转班」，在培训、考试、落榜中走到了2023年9月，再次提起退款。
【归去来】剧照
按照合同规定，中公将在30-45个工作日内退款，但一直等到最后一天，赵晶蔓都没能收到钱。在她多次催促下，对方给出「分10期付款」的方案，如果赵晶蔓不接受，就只能走法律途径提起诉讼。 诉讼要在中公注册地的海淀法院进行，「没有时间和精力折腾」，她只好接受了分期付款，但只收到前两期退款，就再也没有后文了。
万赫在退款时也遇到障碍。 他没能通过激烈的「考公」竞争，在登记完退款的个人信息后，被工作人员要求提供线下课程出勤率的证明，「事先并没有这个约定，工作人员的意思是如果我没有去上课，没考上的责任就在于我自己。」万赫好不容易收集了往返培训基地的车票、住宿证明、批改过的线下测验卷等，才算过了这一关。接着，他又被告知，提交的退款申请中的手机号与报名时不一致，要变更为原来的手机号，或者有运营商开的证明。一直纠缠了三个多月，他才幸运地拿回了钱。
更多人和赵晶蔓一样被「套牢」着。 从2022年11月开始，安徽、浙江、山东、等地的中公教育纷纷出现了「退费难」的现象，最近的一次是在今年2月，湖南中公教育回应称，存在4000万的退费缺口。通告中写道：「自2020年起，受疫情持续、行业政策等方面的影响，线下停课、考试延期或取消等挑战集中爆发，公司先后出现了阶段性停课，业务受到了较大程度的影响，导致公司出现部分学员退费增加且集中等情况……目前，结合资金情况，公司主要采取与学员协商、退转、分期等方式有效解决退费事宜。」 但一位受访的湖南学员告诉本刊，在催促了几次后，和他对接的那位工作人员告诉他，自己已经离职，「他听起来也很无奈，‘公司没钱了，我已经2个月没拿到全额工资了，都没有办法。’」
在「黑猫投诉」平台上，针对「中公教育退费难」的投诉已经累计达到12万条，但「已办结」的不到7千条。天津博专律师事务所律师王荣贵接受媒体采访时表示，中公教育的协议班属于商业行为，针对退款的履行问题，市场监管部门没有强制执行权力，消费者只能向人民法院提起诉讼主张民事权利。 赵晶蔓曾经向海淀法院咨询立案，对方告诉她，「目前有许多相关纠纷等待处理，耐心等待。」
奢侈品
如今陷入退费难题的协议班，是中公教育在2008年推出的创新「明星产品」。 中公教育由李永新在1999年创办，前期尝试过奥数、高考辅导、高考状元演讲等项目后，在2001年进军公考培训领域，2004年有了自己的门户网站和辅导教材。
接下来几年的市场已经出现火热的考公苗头：2008年全国共有64万人参加国家公务员考试，比上一年人数增加12%，创下新高，竞争比例从上一年的1:42上升到1:60。许可在2008年初加入了中公教育在浙省的代理商，他还记得，那时候，市面上的大培训机构基本只有中公教育和华图教育。几位早年在中公和华图授课的讲师告诉本刊，当时中公教育的网点更多集中在东北、山东、江浙等地区的省会城市，但师资中心只有北京、武汉、南京。 讲师们被称为「空中飞人」，在一个地方上完三天的课程后，马上飞往下一个授课点上课。
【小舍得】剧照
2008年时，中公采取的还是代理商模式，由总部出课程、师资和教材，地方代理商负责招生，双方分成。也是在这种火热中，浙江中公教育的一位代理商在2008年最早推出了协议班模式：一次性收费10000元，如果没未通过考试，可以退8000元。这是一个大胆的产品，当时浙江的其他考公班收费大约1000元，协议班的价格是普通班的10倍。但在浙江，看起来又是一个更符合市场需求的产品。「一万块钱对浙江孩子来说没问题。他们不嫌贵。」许可说，人们对考公务员有着极大的兴趣，「许多家庭已经完成了挣钱的任务，‘光宗耀祖’不再是靠经济来衡量，而是需要一种社会身份。」早年间，他到浙江授课时，见过开着法拉利来上课的孩子，还有一位学生名下已经有三家上海的工厂，依然要报考当地的职务。许可问他，「你又不缺钱，考这个干嘛？」学生也很诚恳，「老师，这不是钱的事，我要是想在家族里抬得起头来，就必须考上。
协议班上市后的成功超出想象。 许可记得，浙江的协议班推出后一个多月里，有1000多名学员报名，是原来的3倍以上，「当时代理商打电话到总部找李永新先生，说‘招到了一千多个学生，要多派老师到浙江来讲课’，李永新也觉得难以置信，‘咱们还是别开这种玩笑吧。’」
「协议班」模式被业内称为「天才的发明」。它对考生有着极大的吸引力，「报录比太低，许多人想培训，又怕浪费钱，‘协议班’降低了他们的风险，许多原来不打算报班的人会被说服，很大拓宽了市场需求。」 秦迪曾经是中公教育某中部省份分公司的中层管理，2012年加入中公时，协议班已经是他们主推的模式。秦迪说，这种模式对机构也有好处，协议班本质上是一种概率游戏，即使不参加培训，一批学生里也会有一定的自然过关率，只要报名的人足够多，考上的学员的缴费就能覆盖所有成本；哪怕退费，也是至少半年以后的事情，「相当于公司无息借了一大笔钱。」
【青春派】剧照
很快，协议班开始在中公教育各地的网点铺开，也被其他机构效仿，成为公考培训行业里的主流模式。秦迪记得，2013年，行业里已经有了其他小型培训机构，大多由中公、华图等机构离职的教师创办。「对小机构来说，‘协议班’没有什么门槛，能让机构快速获得资金，迅速做大，是发展的最短路径。」柏杨见过小培训机构起家的过程，当时的获客成本低，甚至只要在考点外分发传单，就能迅速招满一个50人的班级。
按照销售的说法，价格越高的协议班会配备更资深的老师，或是有「更精华」的讲解，但多位从业者都告诉本刊，协议班并不一定得到多少确实的资源倾斜，它更像一款考公的「奢侈品」，提供的是附加服务和情绪价值。「早期是很难做到倾斜，当时的师资不够，资深的教师不可能配合所有协议班学生的档期。后期老师虽然多了，但也没有必要——报班的人主要是为了规避风险、减少损失，至于老师的资质如何，学员很难辨别出来。」柏杨见过更多情况是「大班套小班」，所有学员都在同一课堂上课，但给协议班成员再单独开一个小班讲解习题，「价格不同的产品，老师陪你的时间不同，比如2万的课程老师陪你刷1000题，5万的课程能陪你刷10000题。当然，10多万的协议班可能会把院长请来讲一节课，露个脸。」
天才的发明
赵晶蔓选择了4万4千元的协议班。她今年30岁，说2016年大学毕业后，自己「再也没有安心学习过」，另一种有点迷信的想法是，「多花点钱来争取这个机会，显得更诚心。」
【垫底辣妹】剧照
和许多人不同，从北京的一所211大学毕业时，赵晶蔓曾经考上安徽老家县城的公务员，每天的主要工作是写材料和填各种表格。工作一年多后，她依然不太适应这种氛围，「和大学完全不同，早请示、晚汇报，每天主要就是服务各级领导。」那时候，进体制还不是同班同学的主流选择，她只上了一个笔试的网课，就顺利过关。更多人投身于房地产、金融公司，赵晶蔓常常在朋友圈里刷到同学新完成的项目、拿到的投资、跳槽后上涨的薪水，「总觉得那才是年轻人该有的冲劲，我这一辈子也就这样了，不咸不淡。」
2018年，赵晶蔓做了一个大胆的决定：抛弃铁饭碗，从体制内辞职，进入南京的一家大企业工作。这也是令赵菁蔓懊恼至今的选择。辞职后的一年多里，她接触了许多新业务，写计划书、做PPT、和客户谈项目，虽然常常忙碌到深夜，也让赵晶蔓觉得「有成长的实感」。 但她的运气似乎不太好，从2020年起，这家一度拥有自己冠名球队的大企业不断陨落，从大幅度亏损到负债累累，最后频频传出「破产」传言。赵晶蔓的部门被裁掉了一半以上的人，留下的人也被迫下调薪资待遇，但承担的工作反而更多了。后来，每个新认识的朋友听说她的供职公司后，都会吃惊地问一句，「还没倒闭呀？」
一直撑到2022年，赵晶蔓终于在自己的奋斗之路上铩羽而归。她辞掉工作，打算重新考公，「好歹能发得出工资，能稳定地升级。」但查询数据她才发现，2021年的国考报名人数已经超过150万，而2016年自己毕业时仅93万人参加考试，「又后悔，又慌张，急着想给自己打个心理依靠。」 昂贵的协议班就是她此时的强心剂，课程包含25天的笔试线下集训，吃住、上课都在合肥郊区的一个酒店里，如果没有后续的退费风波，赵晶蔓对协议班总体是满意的，「很有高中学习的氛围，老师讲的‘干货’也不少，自己琢磨得花好多功夫」。
还有许多协议班是家长替考生做出的决策。最近二十年，中国高校毕业人数从不到200万增加到了1158万，报考公务员的应届生也在增加，许可的课堂上常常出现大二、大三的学生，还有一些学生刚毕业就走进了公考全封闭培训基地，无缝衔接。博远天合公考教育的创始人孙志超在2014年进入行业，他发现，这些年替学生来咨询、报班的家长越来越多，能达到四分之一。「一些家长会担心，现在五六千块钱的班能报吗？一定不是什么正经机构、正经老师，花三五万的反而可靠。尤其是外地生源考北京的公务员，家长总觉得‘搭不上什么人脉关系’，能做的只有多花钱买个安慰。」
和「考公」热潮相呼应的，从2013年起，公考培训市场里的「攻城略地」开始变得明显。 大小机构都在寻求扩张商业版图，而中公教育的发展像是装上了加速器：一直到2020年，全国直营网点数量从不到300个增加到了1669个；营业收入翻了一倍以上，从不到50亿扩大到112亿人民币；2018年底，中公教育抢在华图之前借壳上市，并完成对赌协议，市场估值超千亿，稳坐公考培训的第一把交椅。
扩张的利器就是协议班。协议班在中公的产品体系里占据着越来越重要的位置。秦迪所在的地区经济不算发达，能一口气拿出几万元报班的人「虽然没有东南沿海的省份多，也占到一年的六成」。根据中公财报，2015年协议班的收入约占总营收的58%，从2017年起，这个比例始终稳定在75%左右，是不折不扣的支柱。而且，随着资金量的增大，它从一款单纯的课程产品，演变为带有金融属性的产品。
「协议班理论上是个完美的金融产品，企业可以无偿占用一年左右的资金使用权，既能让营收流水更漂亮，吸引资本进入，也能用作投资理财。」 上海一家金融公司的投资经理陈涛告诉本刊，从财报上看，最近几年中公的理财类资产占资产总额始终在20%左右。但这种模式的风险在于，「起初进账的不全是利润，未来还有一大部分要支出，需要保证有足够的退费款和后续资金流入。」这种金融产品属性在中公教育推出「0元理享学」贷款后更加明显——中公会协助学员办理贷款缴纳协议班学费，学员通过考试后偿还贷款；如果没通过，就由中公来还款。
很长一段时间里，「先收款、再退费」的协议班模式在中公的运作是顺利的。 秦迪说，公司内部有一套成熟的模型用来计算成本和收入，在通过率一定的情况下，有多少人报名、学费多少、退费比例多少，才能保证盈利。另外，销售在向学员推销协议班时也会有自己的侧重点，「比如一个去年进了面试，或者笔试只差几分的学员，就努力说服他报费用更高的班型；如果是成绩差距很大的学员，就推荐便宜点，两三万的。」
潮水退去
新冠疫情开始之前的10年，可谓是公考市场的「黄金十年」，公务员报考人数增加了近100万人，参加培训也成了一项自然而然的事情，为了更多吸引客流，中公的部分协议班退费率达到了70%以上，甚至有「不过全退」班型。 孙志超的辅导机构里最初并没有协议班产品，「总有人来问，‘你们怎么不做协议班？’我们算是被市场需求倒逼出来的。」
【没有工作的一年】剧照
但隐患其实早已埋下。 国信证券分析师曾光提到，由于每年公务员招录人数是一定的，随着参培人数的增长，机构里的通过率一定会有所下降。协议班本身就是「概率游戏」，这会限制企业收入的进一步增长，「也就是说，主打协议班产品的培训机构营收规模其实是存在理论天花板的。」此外，机构间招生竞争趋于白热化，培训机构为了保证招生顺利，往往会提高退费比例来吸引学生报名，高退费率班型的占比最终会不断提升，而学员一旦无法通过考试，退费后的培训收入很难覆盖成本支出，最终给培训机构带来沉重的成本与资金负担。
这些隐忧在疫情期间爆发出来。 2021年中公教育营收69.1亿元，同比减少38.3%，净利润-23.7亿元，同比减少202.8%，2022年，中公教育开始在安徽、山东等地爆发大规模「退费难」事件。针对业绩波动，深交所给中公教育发去询问函，中公教育在2022年的回复函中给出的解释是，受疫情影响，线下课程无法按时展开，以及公务员考试时间推迟导致考生备考时间缩短、参培意愿下降、退费率上升，2021年协议班的退费率从往年的44%左右上升到了68%，采用贷款模式的学员退费率更是高达82.94%，公司的现金流紧张、短期内退费困难。
另一部分原因是，极力扩张协议班的过程中，中公也在「大兴土木」。 自2018年以来，中公分别以2亿、2.28亿、1.73亿、3.83亿在湖南、济南、辽宁和西安建设教育培训基地，2020年底，中公以30亿元在北京市昌平区拍下一块住宅用地和一块多功能用地。在中公教育看来，自建培训基地好处多多：相比租赁酒店的成本也更低，能够改善学习环境，而且还能作为投资。 然而，投出去的是流动性极强的短期现金流，房地产项目却是流动性差的长期项目，这给中公的资金带来不小压力。
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市场也已经变了。 虽然在给深交所的回复函中，中公称自己依然处于行业领先地位、市场占有率并没有下滑，但业内人都明显感觉到，市场格局正在变化。「中公、华图、粉笔还是占据最大的份额，但底下多、小、散的机构也在蚕食市场，竞争很激烈。」许可见过一些偏远县市的本地机构，每年笔试班能招到2000多名学生，虽然名气不如中公，胜在口碑好，「他们扎根本地，不存在收一笔钱就跑路的情况，学员也不用大老远跑到中公的培训地点去上课。」课程也在日益细分，在笔试领域还分出了数量关系、图形规律等十分垂直的版块课程，只要学员愿意花时间筛选，能花比大机构更少的钱，有针对性地报好几门课。
疫情之后，学员在付费上更加谨慎。入行以来，许可一直扎根江浙一带，去年，他听到一位同行分享，报课程时有学生家长讲价，「这还是十几年里头一回，以前太便宜的课程大家还不愿意报呢。」 更夸张的是，不少机构开始推出了「0元学」——这和中公此前的贷款上课不同，学员只需要签订合同，确定被录取后才缴纳费用，否则没有任何支出，「说明获客越来越难了，学员也在努力规避风险。这种方式只有大机构才能玩得起，扛得住初期成本。」
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今年，赵晶蔓也缩减了备考的预算。她没有再报名线下课程，买的是一门几百块钱的网课、一家朋友推荐的小机构的习题课，以及视频网站上收集来的免费课程。 虽然2024年面向招录非应届生的岗位不到50%，她仍然不能放弃35岁之前的每一次宝贵机会。疫情以后，许多朋友圈里曾经在房地产、银行工作的朋友也开始加入了考公大军，交谈中，赵晶蔓觉得，「大家不一定是觉得当公务员有多好，只是不知道还能干嘛去。」她开玩笑，那笔被套牢在中公里的退款，「如果有一天能拿回来，还能多报几个班，多点‘上岸’ 的机会。」
（文中秦迪、赵晶蔓、万赫、陈涛为化名。 ）
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