撰文 | 龔 正
編輯 | 馬 路
據星球研究所統計的數據：中國人一年會吃掉全球68%的梨、67%的西瓜、58%的桃、49%的蘋果、17%的葡萄，中國人人均年蔬菜消費量是世界平均水平的2.7倍。
如此大的消費量，讓許多人認為，在國內賣果蔬應該不愁賺錢。但身處一線的果蔬商家多會反饋：這是一個最復雜的行業。
就拿水果來說，每種水果都有自己的產地、氣候、市場、周期，價格波動頻繁，再加上高額的貨損，「就像北半球的西風帶，可變性太強。不耐煩時，冷空氣從西伯利亞傾瀉而下，刮起大寒潮，血本無歸。」
線上賣果蔬則會面臨更大的挑戰，只不過挑戰大市場空間也大，吸引商家前仆後繼。那些賺到錢的商家做對了什麽，本文將結合果蔬行業商家訪談探討三個問題：
1、 網上賣果蔬，能賺錢麽
2、 網上賣果蔬，我得具備什麽能力模型
3、 網上賣果蔬，平台如何解決線上卡點
#01
網上賣果蔬，能賺錢麽
「來，10塊錢20個圈，最高獎是一整個泰國金枕大榴槤。」這是一條播放量達到 200萬的爆款短視訊，時長不到2分鐘，涵蓋了快手當前的兩個熱點要素： 榴槤和套圈。
視訊的 拍攝者是快手主播田大叔，1995年出生，接觸短視訊行業兩年時間，目前快手帳號粉絲突破66萬。他的方法總結起來很簡單： 觀察平台的熱點變化，拍攝爆款短視訊。
爆款內容是漲粉的第一步，運氣好的時候，一條爆款短視訊帶來的流量會持續一個月甚至更長的時間。
田大叔畢業於石家莊鐵道大學四方學院土木工程系，畢業後進了濟南鐵路總署，在第一次見識到短視訊的威力前，他只是個跟多數人一樣的短視訊使用者。
「我女朋友是主播，他們團隊一天就賣了400萬元的榴槤。」這個數據，最終促使田大叔離開濟南鐵路總署，開始準備自己的短視訊團隊。
田大叔熟悉榴槤，還有自己的供應鏈資源，今年 1 月到現在，田大叔在快手賣出了 2700 萬元的凍榴槤。
金長江是另一個風格，他在快手上叫「榴槤大叔」。雖然叫榴槤大叔，但金長江什麽水果都賣，2019年，金長江憑借一條采摘水果的短視訊在快手走紅。他做了很多年商人，知道流量在哪裏，機會就在哪裏。
他的視訊沒有太多技巧，就是走到原產地，在瓜果成熟的地方拍攝視訊，展現果蔬的品質。這也是快手上流行的一種風格， 溯源結合帶貨 ，能更好地取得消費者的信任。2023年，金長江在快手賣出了超300萬單水果。
圖｜榴槤大叔賣的不僅有榴槤
金長江現在常駐雲南，在雲南各地尋找優質的果蔬商品。 對電商主播而言，獲得流量只是帶貨的第一步， 貨才是帶貨的核心 。 一些經驗老道的主播，不會輕易分銷果蔬商品，很多商家品控不夠嚴格，商品在發貨過程中還會磕磕碰碰，影響消費者的購物體驗。
「 網上賣農產品的各種隱性和顯性的成本，決定了它是一個慢工出細活的行業，不能急。 」
田大叔選品比同行業商家嚴格，同樣一批貨， 其他人可能篩選出 8% 不符合發貨標準的商品，他的團隊可能會選出 15% 。 果蔬行業流量大，但是成本也高，只能薄利多銷，如果沒想明白這一點，可能沒辦法成為一個優秀的帶貨主播。
金長江也清楚，類似橙子、蘋果這樣的家常水果，家家戶戶樓下就有水果店，直播間售價也不會太高，所以， 即便每場直播單量很可觀，但刨除損耗和售後成本，利潤並不高。
他知道，「這一行表面風風火火，但實際上很費心，我在水果行業 5 年，仍然在學習各水果的特性，從農民那裏補充自己的知識面。 」
可以看到，不管是田大叔還是 榴槤大叔，他們都抓住了某一單品的爆品行情，但也面臨行業的普遍性問題：
● 果蔬註定是利潤不高的品類；
● 供應鏈是果蔬商家的核心競爭力；
● 無法賺快錢，需要長期穩健經營。
#02
網上賣果蔬，我得具備什麽能力模型
田大叔認為，網上賣果蔬，需要結合平台生態，磨練三種能力。
一是找貨源的供應鏈能力；二是爆款內容打造能力；三是對於客戶的細致營運和服務能力。
田大叔賣的是泰國金枕榴槤，前兩年找的是青島原生的一位進口商，直到今年初，生意穩定之後，他才第一次出國，到泰國、柬埔寨等地，尋找更接近貨源地的產品。
現在，他可以一口嘗出榴槤產自於哪，「比如泰國東部的榴槤皮肉緊實，核小，有香氣；南部的榴槤香氣不重，水份多一點；越南榴槤有自己的味道，水汽 更大。」
圖｜田大叔在泰國找貨
爆款內容打造依賴成熟的視訊團隊，目前，田大叔團隊共有47人，其中共有6個剪輯。
每天平均產出30秒到1分鐘左右的視訊30余條，一個月的視訊輸出量大約在150-200條之間。 雖然不是每條短視訊都能達到預期的效果，但田大叔的經驗就是不斷復盤，尋找爆款視訊的共同元素，形成樣版復用。
最後一點強調服務，做好服務，才會有持續復購。
田大叔說，「快手這個平台很不一樣，信任是平台基因，你會發現一旦與粉絲們建立信任感，復購率會沖到很高。 現在我在快手的成交粉絲占比達到了44.65%，粉絲復購率達到了38.42%， 這一數據是高於其它平台的。」
榴槤大叔金長江的經驗也和田大叔類似，只是他的總結更具哲理性。
「在快手這種信任電商平台，賣的不僅是貨品，還是人品。人品不行，想賺快錢，不可能成功。」金長江舉例說， 「9.9元的背後，果子可能是冷庫存貨，也有可能是別的產地相似品種替代的，這裏面的水特別深。」
圖｜榴槤大叔在海南芒果節
從上面兩人的經驗，可以總結這樣幾點：
●低價和品質同樣重要；
●爆款內容力，是吸引買家基礎；
● 做好服務，是提高粉絲黏性和復購率的方法；
#03
網上賣果蔬，平台如何幫助商人解決線上卡點
總結田大叔、榴槤大叔的經驗可以發現，果蔬行業的本質是： 供應鏈復雜、利潤薄、保質期短、易損壞，是典型的非標品。 不過，直播電商幫產地商家找到了一條直接接觸消費者的渠道。
快手電商果蔬行業負責人張玉認為，農戶、合作社、生產基地是傳統果蔬行業的源頭，但出產後，一般要經過農產品經紀人、產地一級批發商、銷地一級和二級批發商，才能進入到零售終端， 總加價率達到7-8成或者更高。
「如果透過快手這樣的平台，實作從產地到主播這樣的銷售終端， 能省去45%的中間加價。 」張玉說。
在節約出中間流通成本後，利潤開始向產業鏈兩端分散。據快手釋出的數據顯示，僅今年1月1日到3月17日，快手果蔬行業的GMV（商品交易總額）就同比增長了80%，分銷GMV同比增長78%，動銷商家數同比增長了55%，訂單量更是同比增長120%。
快手電商還在進一步幫助果蔬商家打通線上銷售鏈路。
今年，快手電商聯合快手三農，在海南三亞宣布正式啟動 「興農計劃」 。2024年，快手電商將投入近百億流量及億元現金資源，持續扶持優質農產品商家，同時，快手電商還將透過降低農產品入駐門檻、推出新農人培訓計劃、為優質農產品打標等七項舉措，全面助力農產品商家成長。
圖｜快手興農計劃七大扶持政策
這些舉措可以簡單理解成：品類及商品擴充、提升商家的營運能力、降低經營門檻等。
三亞網路直播行業協會會長王接印正在與快手電商合作，準備承接新一輪的新農人主播培訓，希望將海南的優質農產品推向全國。
王接印說，依托於協會以及海南本地、快手快分銷等供應鏈機制，主播基本上只要掌握視訊拍攝、剪輯、銷售技巧，就能快速上播賣貨。雖然頭部主播的誕生要靠天時地利人和， 但一般主播只要勤勤懇懇，月賺數千乃至上萬補貼家計並不是那麽難。
為了提升消費者體驗，快手電商還推出「果蔬放心購」服務保障，消費者不滿意平台按比例賠付。
快手電商的目標很明確： 今年與10個重點果蔬產業帶建立深度合作關系，為超10000個新農人提供培訓支持，助力產地農產品銷售超100億元。
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