撰文 | 龔 正
李果果
編輯 | 馬 路
又到一年520。被「刺過」的男生們都清楚，突襲下單，一束玫瑰的價格可能會是平時的數倍，還可能送出殘損品，敗興而歸。
鮮花產業在中國已發展了40余年，過去都是一層一層的各路批發商在「轉包送花」，供應鏈占到鮮花成本的30%以上。進入互聯網時代，尤其是直播電商的加入，大大縮短了這一鏈路，花的新鮮度得以維持，價格也變得親民實惠。
當你開啟手機下單的那一刻起，一個龐大的產業鏈條便轉動起來。
#01
淩晨3點的搶花人
5月15日淩晨3點，花商範墨客開了3個多小時的車，終於抵達離昆明100多公裏的一家玫瑰種植基地。
顧不上休息，他連忙開啟手機LED燈，檢視棚內玫瑰的品相，包括花的大小、花瓣有沒有變色、枝葉粗細。待心裏有了主意，他就要立即找到花農，全款下單。
整個判斷和動作要快，稍遲一秒，就會被陸續抵達的同行「搶了花」。
在鮮花產業鏈上，範墨客們是最接近源頭的一環，他們多不種花，只收購花。520之前的這段時間，他的手機總是響個不停，多是各地花店的訂單。「平時一周五六百單，但520前這一周就接了3000多單。」
花農會根據花商們的出價選最高者。這一晚，範墨客搶到了兩種玫瑰價格，一把54元，一把46元。放在平時，很難超過10塊。
範墨客也不會無限出價。「比如客戶給我的出價是每把25元，我得給自己留2元利潤，如果沒這個利潤了，我就得去別的基地再看。」
範墨客通常一晚跑兩三個基地，才能把花種配齊。
只要成交，範墨客會馬上現場叫輛貨拉拉，或者自己開車把花拉走，爭取白天時能運回自己在昆明鬥南的花店。 「鮮花很嬌嫩，只能晚上溫度低時來摘，才能保證品質。」
範墨客原本在河南鄭州老家開理發店。2018年，他來昆明鬥南花卉市場玩，看到滿市場的鮮花，很快愛上了這裏。後來，他也在這裏開了一家鮮花批發店，名叫「帝都花卉」。現在，已36歲的他回顧這一轉行時說， 「理發和花卉，都是給人帶來美的。」
過去，範墨客更願意把花賣給大客戶，也就是下一級批發商和花店。待買到靠譜花源之後，鮮花將在範墨客的鬥南檔口坐上冷鏈車，走上層層批發之路。
範墨客說，一般批發商會加價20%賣給花店，花店再視行情加價賣給消費者，節假日就更貴。這樣搞大件批發，利潤雖然不高，但能靠走量實作規模銷售。
這也是雲南花卉產業前30年的主要運轉模式。
直播電商開始後，整個鮮花產業鏈發生了巨大變化，產業鏈的前端開始直接面對消費者。範墨客也試著開了抖音帳號，做過直播。只要手機一開，一旦有幾個熱門小視訊，就會吸引一波來找源頭的普通消費者到後台咨詢、下單。
一年當中，範墨客的生意很依賴情人節、七夕節等重要節日，520的銷售就能占到兩成。自從做直播後，來自線上的單子越來越多。一遇特殊日子，各路需求匯總，源頭就會緊張。
有一年520，雨季提前，花卉價格陡漲，提前訂好的花被花農轉頭賣給了出價更高的另一個花販，交了全款訂金的範墨客傻眼了。
情急之下，範墨客轉到別家下單，訂的時候還是好好的，但裝車上路時花幾乎都壞了，原來是 「冷庫花」 。「如果是當天放入冷庫的花，當天拿出來賣沒有問題，如果放了四五天拿出來賣就容易壞，但裝車那兩小時，很難判斷是否是冷庫花。」
因為這件事，挨了客戶罵，範墨客損失了十五六萬，郁悶 的 兩天沒接單。 剛創業時這樣的 罵 一年中總會遇到，「有時真搶不到，就會半夜兩三點給客戶打電話，客戶也沒好氣。 」
也有走運的時候。有一次母親節，連雲港一客戶在晚上11點臨時要訂200多打康乃馨，範墨客兩個小時就搞定了。
從此之後，重要的銷售季，範墨客都必定親自下基地搶花。 「 只想要提供好的花，客戶有任何需求我都會滿足。 」
#02
一枝玫瑰的新鮮之旅
搶到花只是花商們的第一步。在520這種海量訂單爆發的日子，大型鮮花供應鏈公司的壓力巨大。他們不但要保量，還要保質，要從花商們那裏嚴格選出能賣給直播間裏的好花。
昆明雲選公司的 雲南工廠內 ，原料工人們17點一到崗，就要馬上開始備貨。今年520，雲選在抖音店鋪上推出了一款服務，支持消費者能在520當天收花，契合節日氛圍。
作為生物技術專業的理工男，雲選聯合創始人張標自嘲對花藝了解不多，他在現場只關心幾件事：鮮花原料品質、入庫保鮮、生產工藝達標和及時發貨。「520訂單太多了，每天睡四五個小時。僅5月15日到16日兩天，我們每天都向全國各地發貨20多萬枝玫瑰。」張標說。
客戶訂的這束花需要哪些花材，多少支，工人們需要進行精細剪枝和保鮮處理，然後再包裹、裝箱。自從做抖音後，張標每月要處理一噸的垃圾，如果不在昆明基地剪枝，這些花泥垃圾將會出現 在北京上海的花店裏，而這部份高昂的成本價格將轉嫁到消費者頭上。
為了守好出廠這道關，520這一周的每日早上，張標都要趕在工人裝花前到倉柯瑞確認庫存及到貨品質，這裏的值班工人可能剛剛在淩晨3點看到他回家。
雲選本是一家鮮花供應鏈公司，也就是源頭采購，再向各種下遊，包括下一級批發商、花店供貨來掙錢。直播賣花 後，意外開辟了第二增長曲線，來自抖音電商的銷售占比已近三成。張標發現來自後台普通消費者的咨詢和下單逐漸增多，其中願出高價買好花的客戶不少。
消費者的行動已經顯露出一個誠實傾向： 只要有一塊屏，他們就希望盡量靠近源頭來買到優質的花品，不僅是為省錢。 這與B端客戶也就是批發商們很不同，前者在拿到貨的時候能容許貨源有一定的損耗，但普通消費者不行。
消費者收貨時，花的狀態決定了使用者體驗的成敗。
「不管是9.9，還是29.9買的花，消費者難以容忍一枝花存在問題。 鮮花供應鏈的管理應該用乘法模型來看待，鮮花供應鏈的結果，取決於每個操作環節得分結果相乘，即只要有一個環節得0分，總的結果就是0分。 」張標說。
花點時間聯合創始人&COO賈蘭也深有同感。她舉例，「批發商拿到百合的時候，可以容許它還是一個花苞，而對百合花不夠了解的消費者拿到時，會希望它已經開了一點。」
這導致商家對源頭花的品控變得越來越苛刻。「百分之九十以上的合作基地，即使我們現場看過花，首次退貨率也會接近80%。」 現在，雲選正在挑選初夏後要上市的繡球花。 「差不多每5—6枝繡球花裏，才會挑出一朵合格的花。」 張標說。
花束的包裝也被精心設計。花點時間於2015年創立，是和抖音花卉垂類一起成長起來的一家規模化的鮮花B2C網路零售商。聯合創始人賈蘭這幾天在北京的辦公室處理訂單，忙到不可開交。創業之初，她跑過雲南等多地，發現包裝花的技術很簡陋，消費者容易買到品相不好的花。
後來，花點時間根據植物生理特性，自己制定了一套獨特的包裝標準。賈蘭介紹，「我們會先用一層白色牛皮紙包住，上面帶著粉，它的作用是降低花卉的機械損傷。牛皮紙的外面再包一層塑膠套袋，不但能保護牛皮紙，還能保護所有葉片，同時還能降低花朵的失水阻力，這樣花卉送到家中的時候會更加新鮮。」
為了做好初始品質把關，花點時間還自研了保鮮液，且使用時會低於 5 度。 再加上幹凈到可以直接喝的水，這時候采來的鮮花進入冷水裏降溫，就能最大限度保鮮。
#03
趕在520前送達
清晨六點，順豐冷鏈的大卡司機張師傅已經從昆明鬥南基地發車了，他和同伴要趕在520節前把這車鮮花運到武漢，單程大概要22小時。
平時，他到達武漢後會休息兩個白天加一個晚上，現在趕上520，他只需要休息一個白天加一個晚上就又可以發車了。「對咱們司機來說，多發一個車就多一個班次的工錢。」
張師傅開大卡已有十幾年，三年前開始運花。公司專門進行了培訓，每隔4小時就要把車開到服務站，下車給溫控顯視器拍照，透過順豐APP上傳記錄並行給客戶。
鮮花的冷鏈儲藏溫度一般要求控制在4-8度，多一度少一度都不行。張師傅大卡車的冷鏈運輸基本上都是點對點，由一個倉庫發到另一個倉庫，再由各經營終端發快遞小哥送到千家萬戶。
8年前，雲南的冷鏈物流還不像現在這樣運量充足且規範。張標記得，一次讓大卡師傅運花，車上竟然只有師傅一個人，車到途中，師傅在服務區睡著了。張標急得要死，跟師傅打電話，師傅手機關機。而花遲一兩個小時送到，就會影響新鮮度。
2017年 ， 張標從中車石家莊車輛有限公司處看到一種新研發的蓄冷式移動冷藏箱，該裝置能做到精準溫控，且直排無風制冷，這會讓鮮花不易脫水，同時還能夜間充冷一次使用五天，利用階梯電價節省電費，張標一聽馬上想到，「可以運鮮花啊！」經過測試，這項冷鏈運輸技術不但能降低制冷費用，鮮花運輸和儲存的品質更好。
創業後，他立刻用上了該技術，現在冷鏈物流已是雲南產地鮮花配送的標配。由大型企業帶頭提高市場集中度，雲南的冷鏈運輸已經十足規範。運輸效率也提升了，從昆明運到上海和北京，一般36到72小時都能運到。
如何對運輸包裝進行改進，這是鮮花行業的一個技術難題。以前雲南的花從產地運出，多用的是100x60x60規格的大紙箱。如果箱內裝滿康乃馨，一個箱子就有180公斤重，上面的箱子一壓，最底下的花就很容易壓壞。
裝車時，為了裝更多的花，工人們會把花裝到溢位箱體，再用打包機打緊，有時候甚至跳上去用腳把箱子踩實。 「所以早年間有不經踩的花就不能發貨的說法。」 張標回憶。再加上紙箱裝在冷鏈車裏，容易遇冷浸水，紙箱損耗導致花被壓壞， 有時候一車花卉的損耗率達到了8%-15%。
「初入行業的時候，我現在的合夥人（雲選創始人）張宇就跟我說，為什麽大家都覺得這樣做是沒問題的？我們不能再這樣做了。」張標說道。
2016年，趕上每個紙箱漲價缺貨，張宇決定讓他開發做可迴圈使用的塑膠周轉箱。當時沒有可參考案例，一切關鍵節點都得自己考慮，並且做相應的測試。
張標為了做兩個測試箱，建模和生產就花了10萬，後來開模及做1千個測試箱時，上百萬的成本又搭進去了。如果不成功，箱子和車輛不匹配，控制損耗和保鮮效果達不到最初設定目標，「可能職業生涯就完了。」張標說，為這事他失眠了好久。
從立項到開模，隔了半年，從開模到生產第一批 1000 個箱子，又花了三個月，接近一年時間攻堅下來，最終塑膠周轉迴圈箱透過了各項測試，成功上路， 損耗率直接從 15% 降到了 2% 。
#04
花的消費史
自上世紀80年代初，雲南的花卉產業開始起步，很長一段時間的主角都是各級花商。一枝花，經過產地和銷地批發商層層轉批後，終於能夠從雲南乘飛機運出，但飛機運力有限，成本貴，受眾還有限。
這之後，從源頭到包裝、到冷鏈運輸，一系列基礎設施的完善功不可沒，沒有它們的叠代，也難以支撐起今日直播電商買賣雙方的需求。
楊勇是抖音電商鮮花園藝行業負責人，早在10年前，就進入花卉產業。他常年在雲南、山東等各地種植基地轉，一是為了發現新的好花，比如這幾年的芍藥、海南的水培植物，經過平台發掘，都賣得不錯；二是鼓勵能人開播賣花。
十幾年前雲南的花卉種植基地，20畝以上就是中大戶，50畝以上就是大戶。而現在，300畝、500畝的基地已非常多，甚至還出 現了 1000 畝的基地。 這種標準化的基地大概占到了雲南近四成。
規模擴大了，每畝投入還上了不少高科技狠活。以前是土壤栽培，現在使用椰殼等有機質的無土栽培已經很流行，再加上智慧化水肥系統， 每畝的投資成本普通農戶要3-6萬/畝，規模化基地至少要8-20萬/畝， 帶來的結果就是送到消費者手中的花，品質穩定、花枝強勁。
和花打交道這些年，楊勇對消費者的鮮花消費意識變遷感受很多。
以前消費者幾乎只在年節日買花。 在源頭，花農們一年當中也基本上只圍繞幾個重要節假日來種花和賣花。而現在，花的種植到銷售，早已成了日常一件小事。
以前消費者只買自己熟知的那幾樣花， 現在消費者求新求變，一個產地動輒也是上千種花可選。
花點時間的賈蘭對這點也印象深刻。因為直播和短視訊的流行，很多基地每年新開發的品種透過手機屏送到千家萬戶，導致公司內采購經理和產品經理「打架」。
因為消費者要新奇特，產品經理讓采購經理去采，但采購經理去了現場發現，新奇特的花還太早，有的並不符合穩定的種植表現——比如病蟲害率低，穩定的規模化生產。賈蘭不得不向買家們「科普」：還得等一等。
貨好了，物流順了，最後一公裏也覆蓋了。現在平台還聯合雲選這樣的企業卷起了服務，比如抖音在520前推出的 「選日達」服務 。只要提前下單，就能將高品質的花準時送達，不用再在520這天突襲買花被刺了。
圖 | 抖音推出的選日達服務
每一個環節的流變、產業鏈的叠代，讓雲南花卉創業機會大增。數據顯示， 2022年雲南花卉直播有近60萬場。僅抖音電商一家預計今年平台上鮮切花年交易額會達到260億。
現在，範墨客在雲南楚雄州承包了30畝地，自己種花，能滿足店內一年需求的近5成。有自家地做保證，生意利潤就能高出不少。再加上時不時在地裏拍點兒視訊，抖音的粉絲雖然不多，也已經有了一些小爆款。
每年 520 ，範墨客都會給老婆親自包花，從紅玫瑰到芍藥、紫羅蘭。 「 今年也不會例外，無論怎麽忙，這個儀式感還是一定要有的。 」 範墨客說。
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