*本文為「三聯生活周刊」原創內容
根據公司員工的數量和每人負責考生的數量進行推算，張雪峰的高考誌願填報服務公司在這個毛利率極高的服務領域，正創造著令人驚訝的財富。一萬元，換一個「確定」的答案，反映著考生和家長的迷茫與焦慮。
記者｜ 吳麗瑋
高三家長的焦慮
距離今年高考只剩40多天，但高三家長小潔心裏倒是漸漸踏實了。去年11月初，她在張雪峰的直播間裏搶到高考誌願填報（以下簡稱「高報」）服務的名額，付款時「緊張得心快跳出來了，整個人都是顫抖的。」帳戶上被劃走了9999元，余額顯示48.23元，她把付款截圖配了一段背景音樂發在社交媒體上，歌裏唱道，「一句先苦後甜，我熬了一年又一年。」「買到了，我就放心了。」小潔告訴本刊。
買到張雪峰公司的服務並不那麽容易。在他的直播間裏經常有家長問，「張老師，什麽時候可以報名？」張雪峰報出一個時間點，一定會再附帶一句，「希望你能搶得上。」如果你以為這是一種饑餓行銷的話術，那就錯了。今年3月，我參加了他新一輪的高報服務搶購活動，從開始前5分鐘，一直到整整一小時後他的公司宣布本輪名額已全部售空為止， 除了雲南、青海、西藏等少數偏遠省份可以搶到零星名額外，我一直在跟癱瘓的伺服器，以及拼不過的網速和手速競賽。
在投身高考誌願填報服務之前，張雪峰去全國各地的大專院校為考研輔導機構進行招生宣講，憑著解讀「985」高校的講座視訊，他成為網路紅人（左冬辰 攝/ 視覺中國 供圖）
按照直播間老師的要求，購買時一定選好省份和高考年份，如果拍了錯誤的省份，即便付款成功也會最終被退款處理。我想搶一個熱門的江蘇省的名額，在距離結束只剩9分鐘時，終於刷到了一個。填好了基本資訊，直到最後一步，閱讀10頁的服務合約，我只是用了幾秒鐘時間截了個屏，再等我付款時，系統提示，江蘇省名額已全部售完。
親身參與又悻悻而歸之後，再聽小潔回憶時依然激動的語氣，就能夠理解了。她的兒子在哈爾濱一所口碑不錯的私立高中讀書，是因為中考時成績不錯，被這所高中從縣裏「掐尖」掐來的。市裏高中往年「掐尖」的流程都特別簡單，到了小潔家這一年，政策突然收緊了，市教育局規定，必須有城區戶口才能被學校錄取。疫情的那個暑假，小潔一家過得非常煎熬，最後她幸運地找到市裏一個親戚，願意讓兒子戶口落在自家房產上，這才得以順利辦了入學。
兒子學校是走讀。小潔跟兒子一起離開縣城老家，在學校附近租了房，成了陪讀媽媽。高中的課程一下子比初中上了很多難度，兒子尤其為數學發愁，「中考考得挺好，一上高一的時候心氣還挺足，覺得總分750，考個600多不會很難。」小潔回憶道，等上過了高三，兒子終於認清了現實，「能考上一個省外的211，就已經很知足了。」
心疼孩子，更不希望孩子的辛苦白費，「咱們本身就沒有那麽好的條件，能給孩子在學習上的支持不多，要是再因為高考誌願沒報好，肯定會影響孩子的就業和前途。」 小潔覺得自己作為一個社會經驗不足的縣城女性，沒有能力為孩子做出更好的規劃，「學校的地理位置，大學的專業，將來就業怎麽樣，我都不是很了解。」她曾向班主任求助，老師推薦了教育部的「陽光高考網」，「讓自己去研究，可能老師也怕擔責任，而且老師起早貪黑的也挺忙的。」小潔說，她很努力地去閱讀官方網站上的權威資訊，「有時候就是看不懂，它講得很籠統，比如電腦類和法學類，下面都有很多個二級學科，都是些什麽意思？」
小潔覺得，尋找一家合適的高報機構，才能幫助她彌補高考資訊差，給兒子提供最有效的幫助。她在抖音上關註著各種帳號裏提供的高考資訊，「可能因為張雪峰老師也是黑龍江人，我感覺他說話的方式是接地氣的，他能把各個專業究竟是學什麽的，未來是做什麽的，都講透。」
（耿玉和 攝/ 視覺中國 供圖）
除了小潔這種常規的高考資訊需求之外，還有一些家庭是因為地區差異性和新高考改革的不確定性而選擇張雪峰的。
「所有人都承認，河南的高考賽道是最差的。」 鄭州高二家長王芳告訴本刊。河南高考人數歷年為全國第一，在2021年就達到了125萬，相比於龐大的人數，河南的本科錄取並無優勢可言，王芳朋友的孩子在天津參加高考，「能上211的分數，拿到河南來只能上個普通一本。」
王芳說，她周圍有很多朋友在孩子初中階段，把戶口遷到了有高考地域優勢的省份，從此開始在外省求學。「我們可以選擇去陜西或者天津，也有家長去了青海或者黑龍江，可我小孩當時心高氣傲，覺得自己成績好，不願意走這種捷徑。等初三一開學，班裏一下少了很多人，他才醒悟過來，但是一切都來不及了。」王芳說，選擇留下則意味著高考的空間很有限了，「我只有兩個要求。一，希望他能考出河南，我不希望我孫子未來還要在河南高考；二，我希望他能有選擇權。」 相比高考移民的復雜，買一個高報服務顯然簡單多了。
2014年，國務院釋出【關於深化考試招生制度改革的實施意見】，上海市和浙江省在當年率先實施高考綜合改革試點方案，從2014年秋季入學的高一學生開始，高中階段將不再分文理科，學生要在物理、化學、生物、歷史、地理、政治（浙江省還有一門技術課）等科目裏任意選擇三門，與語文、數學和外語一起作為高考的考試科目，簡稱為「3+3」。由於物理是很多理工科專業的基礎，在改革隨後的實施過程中，高校作出要求，某些專業只有高考選擇物理的考生才可以填報，在此基礎上，一些專業又出現了對物理、化學兩科的要求，甚至是物理、化學、生物三科的要求。在新高考制度不斷向各省市推進的過程中，「3+3」被改成了「3+1+2」,3依然代表三門主科，1表示要在物理和歷史兩科中二選一，2指的是在剩余四科中選擇兩科。
顯然，新高考改革後的選科方式變得更加復雜。常州家長韓雪就是因為這個原因去買了張雪峰的高報服務。 他的兒子在2022年第一次參加高考，被提前批次的軍校錄取，上了兩個月後，孩子覺得很不適應，於是選擇了退學，回家復讀，中間耗時兩年。今年參加高考時，韓雪的兒子將面臨很大的挑戰。孩子在高一時按照當時的「3+1+2」選科方案，選擇了物理、生物和地理的組合，「沒有選化學，因為大家說學化學的都是頂級學霸，只有在重點高中裏才開化學班。」韓雪說，在物理必選的規定下，化學成了可選範圍內最難的一門課，很多人都選擇繞道而行。
但從今年開始，很多高校在江蘇省招生時，將物理和化學進行「繫結」，即在招生目錄中規定，只有在高考時同時選擇了物理和化學的考生，才有資格報考某類專業。「幾乎所有的理、工、農、醫類專業，都是這個要求。我兒子今年相當於文科生。」韓雪說，「他原本想學口腔科的，但今年學不了了。他也喜歡電腦類，我們想看看有什麽不需要‘物化繫結’的專業，可以在考研時轉到電腦專業上，比如地理資訊系統、大數據管理等等。」在這種情況下，購買一個可靠的高報服務變得更加必要。
給出確定答案的人
2021年，北漂14年的張雪峰正式告別了北京，帶著家人來到蘇州定居，並成立了面向高中階段業務的峰學蔚來公司。在此之前，他曾在北京一家考研輔導機構工作，是公司占股10%的考研名師，憑借一段針對考研的【七分鐘解讀34所985高校】的視訊，在網路上走紅。
至於怎麽從「考研名師」跨界到「高報名師」，張雪峰在自己的書裏寫道，考研的視訊在網上流傳開後，有些高中生家長找到了他， 「既然你這麽了解大學，那給我們講講怎麽報誌願吧。」這成了他新的事業起點。
2017年底，在張雪峰剛開始涉足高考領域不久，圖書編輯閆丹丹所在的團隊也敏感地發現了高考市場上的機會點。
隨著誌願填報模式變化、高校不斷擴招和就業市場的供需變化，越來越多的考生和家長希望透過購買高報服務，為自己做出最有利的院校和專業選擇（王劍 攝/ 視覺中國 供圖）
「高考的話題經久不衰，但市面上所有的圖書都是教輔類的，全網找不到一個像張雪峰這樣可以把專業門類、就業選擇說得這麽清楚的人。」 他們與張雪峰取得了聯系，沒想到春節假期一結束，張雪峰就交來了初稿，「所有的內容都在他腦子裏，梳理得非常快。再加上他真的很勤奮，說只有趁著春節放假時才有時間把書寫出來。」這本高考指南名為【選擇比努力更重要】，貫徹了他「語不驚人死不休」的說話風格，內容上大多是他在各種視訊裏曾經提到過的段子，以及大段從高校官網上拷貝下來的專業介紹。即便如此，這本書在當年仍賣掉了十幾萬冊。
新成立的峰學蔚來公司裏，張雪峰是絕對的大股東，占股75%，他也是這家公司的絕對主角，因為公司裏只有一項業務，那就是提供高考報誌願的咨詢服務。
雖然將公司開在了蘇州，但這並不妨礙將業務推向全國，靠的就是張雪峰可以滔滔不絕連續講上幾個小時的直播能力。在張雪峰的大學校友毛慧慧看來，直播是最能展現張雪峰天賦的一種表達方式。毛慧慧跟張雪峰同屆，兩人曾一起參加鄭州大學的校園主持人大賽，那一次張雪峰拿了冠軍。毛慧慧向本刊回憶，當時張雪峰雖然帶著比較濃重的東北口音，但在自我介紹、才藝展示、隨機考題等全部環節都發揮出色，「反應快，表達能力好，觀點犀利，氣場上就像我們其他人的長輩一樣」。最後他獲得了老師的評語「敏於言而善於言」，「但從風格上來說，我覺得他不適合當晚會主持人，而是應該去做演講、辯論那類彰顯自我的行當。」
但在閆丹丹看來，除了口頭表達能力和生意觸覺，張雪峰對中國家庭當下的教育困境確實有他的洞察能力。 2021年底，張雪峰出版了【決勝高中三年關鍵期】一書。這本書跟前兩本完全不同，是講如何了解孩子，如何當好家長。閆丹丹對本刊回憶，寫這本書完全是張雪峰本人提出的想法，「很多家長一說到高考，都覺得要在高三時做好選擇，但他在接觸了很多家長，遇到過這樣那樣的問題後，他覺得無論是心理上還是學習方法上，家長需要提前做很多準備。」張雪峰在書中寫道： 很多家長抱怨跟孩子溝通不了，我建議他們先去逛逛B站，看看這些年輕人都在看什麽，喜歡什麽。
在網路上走紅後，張雪峰撰寫的考研和高考書籍成為教輔類暢銷書（IC photo 供圖）
去年夏天，韓雪作為被選中的幸運觀眾，在直播間裏與張雪峰連麥。「我首先問他，對軍校有啥看法。」韓雪回憶道，張雪峰說不方便評價軍校，但「如果奔著為國家做貢獻，不在乎收入去的，那可以選擇軍校。他這麽說，我就明白了。」韓雪覺得張雪峰說的很實誠，於是對他多了很多信任。
對於小潔來說，張雪峰團隊能給出通俗易懂的確定答案也是她對其產生信任的源泉。「很多專業光看名字不知道是幹啥的，我記得有一個‘能源與動力工程’專業，張雪峰說，‘就是燒鍋爐的’，我一下就明白了。」
小潔在去年11月搶到高報名額後，已經與負責的老師取得了聯系，並開了視訊會議，講述了全家對專業和未來的想法。幾天之後，這位年輕的女老師給小潔拿出了一份適合她小孩的專業目錄。老師給她推薦的首選專業是電腦類，「數學要好，可以考公務員」；第二是電子資訊類，「要求物理要好，但我兒子物理一般，老師就問，是‘電學’更好，還是‘力學’更好？‘電學’學得好的話，可以上這個專業，主要是研究芯片的，但是未來轉行困難」；第三類是航空航天類，小潔說，這一項女老師給的資訊更加精確，「本科出來是給飛機加油的，月薪1-2萬，研究生出來年薪能有20-30萬」；最後一個是小潔自己拍腦袋想出的測繪專業，她有個親戚在當地政府上班，她想著學測繪沒準可以托關系進政府部門去，「但是老師說，這個專業比較冷門，只有為數不多的大企業招人，而且薪資水平低，因此不做推薦。」
聽小潔說完，我禁不住問她，這幾個專業不都是張雪峰在直播間跟家長連麥時常推薦的幾個嗎？尤其是「電學好，還是力學好」這個話術，我印象格外深刻。花一萬元買這樣的服務，真的值嗎？小潔承認，與她對接的女老師可能資歷比較淺，「她們公司很多人開抖音帳號，但是她沒有。我想應該是怕直播時被人問倒，會覺得尷尬，還需要多修煉修煉。」但在簽訂的服務合約裏有一條，所填誌願都會由張雪峰老師做最後的審查，「無簽字不透過」，「最後能讓張雪峰稽核，就放心了。」小潔說。
高報意見怎麽來的？
在抖音上，可以搜到很多「峰學蔚來」高報老師的帳號，他們的主頁上都會在置頂的位置放一張本人與張雪峰在公司前台合影的照片，以證明自己的身份。對這塊市場來說， 張雪峰類似一塊「金字招牌」，吸引著望子成龍的家長們。但在實際操作中，有多少高報建議能真正蓋上他的「印章」呢？
呂巖曾在峰學蔚來工作兩年，2021年在公司創業沒多久時，他就入職了。 呂巖說，各個省新高考改革實施的年份不同，公司將同一改革批次的幾個省份分在一組，一共分成六七個組。 去年他離職的時候，他所在的中部省份組一共有30多位老師，每人手裏有約五十個客戶，算下來，峰學蔚來在去年服務的高三考生至少有大幾千人。
這麽多人，在短時間內能讓張雪峰全稽核完嗎？ 蘇州當地一位高報服務的老師向本刊分析道，從高考出分前五天開始，高報服務的老師就應該進入全速沖刺的階段，繁忙的工作會一直持續到填誌願的最後期限。「6月20日開始，陸續有高校提前釋出招生簡章，高報老師要分析985、211這些院校在江蘇省招生人數跟往年比是多了還是少了，增減的名額會對分數線有多大影響，不同專業對高中選科有哪些要求，那些不符合要求的孩子還可選擇什麽專業等等。6月24日公布完高考成績，直到7月2日報誌願截止日期前，家長們會隨時跟老師聯系，隨時改變想法，重新進行誌願調整。一個人可能在截止日期時稽核完近萬份誌願書嗎？」
2021年6月7日，高考正式拉開大幕。圖為佛山二中考點（IC photo 供圖）
每年高考結束，快要公布分數的時候，峰學蔚來會組織高報老師們集體住進酒店，為了更方便溝通，以及夜以繼日的工作。呂巖說，張雪峰跟其他人一樣，也會搬進酒店裏，他雖然不親內建客戶，但會在微信群裏不斷詢問大家有什麽問題需要解答。 通常情況下，負責稽核誌願方案的是每個小組的組長，只要能說出理由，給出依據的誌願填報方案，都會被透過。
呂巖畢業於東部省份一所985高校，本身學的是土木類專業，畢業後曾在地產行業幹了幾年，隨著行業整體趨勢的下滑，他決定換個賽道，於是來峰學蔚來面試。呂巖是公司裏為數不多的知名院校畢業生， 但和絕大多數新員工一樣，都沒有高報服務的經驗。他們在上崗前需要接受為期一個多月的公司培訓，以掌握一套制定誌願方案的方法論。
呂巖告訴本刊，在培訓起初，公司會下發一本自己內部編寫的高考數據手冊，全國所有高校都會在裏面進行介紹。「短時間內把每所學校的錄取分數背下來是不太可能的，我們要做的第一步是搭框架，也就是把不同學校的檔次和梯度拉出來，在這個基礎上，再先了解每個省的重點一本學校，接著是二本和專科學校，了解它們的建校歷史，專業的設定和未來的就業方向，以及這個專業在就業市場上所處的地位等等。」培訓結業考試采用的是模擬誌願的形式，「給你一個有比較明顯特征，有代表性的學生資訊，讓你去做誌願的規劃，選哪些學校，哪些專業，專業排序是怎樣的，重要的是要講清楚你做這些選擇的依據是什麽。」呂巖說道。
培訓結束之後，員工正式上崗，那些以至少一萬元的價格購買高報服務的家庭會分散到這些員工的手裏。「用我的領導的話說，‘家長這份錢花得有點虧’。」 呂巖說道，「家長在這個平台上以這麽高的價格跟我們簽約，如果我僅僅是把培訓時那一套思路用進來，給他們選學校，選專業，我怎麽能夠保證它未來會成就這個孩子呢？」呂巖說，尤其是越來越多人在開發數據分析的工具，把分數填進去，會自動跳出一些適配的學校出來。
高報老師的價值觀
那麽，高報老師究竟該怎麽做，才對得起家長付出的「一萬元」？呂巖覺得應該花更多的精力去了解他所負責的孩子們和家庭。但他承認，更多地與父母和孩子溝通並不是公司的硬性指標，絕大多數老師只是在高三上學期按部就班與家長聯系兩次，就像負責小潔家的女老師那樣，給出一份流程化的填報建議即可。
秋季學期相比春季學期的工作更輕松一些，呂巖說，除了跟自己負責的五十個家庭陸續取得聯系外，老師們在這期間最主要的任務是不斷學習。張雪峰曾在他的各種考研和高考書籍裏屢次寫道，他是一個熱愛讀書，熱愛鉆研的人，他所有的輸出靠的就是自己不斷的積累，「每年3月各校出考研復試名單時查錄取人數、名單和分數線，每天熬到四點鐘睡」，」愛搜集各種奇怪新聞」，比如國家開發銀行在東北三省設分行時，招聘只要東北四所985院校的畢業生；中國最年輕市長周森鋒是清華畢業生等等。
【少年派】劇照
呂巖說，在峰學蔚來，張雪峰的直播是新員工一個最好的學習途徑。 此外，他們也會像張雪峰當年那樣，努力吃透一些相關檔的精神。公司內有組織的學習大致分兩種形式。一種是組內分享，每周由組員輪流分析一個具體專業，再由組長進行拓展延伸。呂巖自告奮勇挑了無人問津的文史哲專業，「在分析時，我使用了馬克思·韋伯關於價值理性和工具理性的觀點，我認為大家平時在選專業時，都是從工具理性出發，沒有真正去關心學生的價值追求。」呂巖回憶，當他講完這番話時，得到了組長的認可，但其他組員會反饋說，他講的東西「太玄乎了」。
另一種學習形式是由老板張雪峰組織的。他利用自己的人脈，請來企業負責人或高校招生辦老師來公司為員工們做講座， 「比如曾邀請過北京協和醫學院的一個院長，他們會系統性地講這個學科的情況，現場也會有同事提問，比如這一行收入是多少，能去哪裏就業等等。」呂巖說，有一次來了一家地產企業負責人，別的同事都在問行業的現狀、收入和公司招聘新員工的情況，但他「理想主義的毛病」又犯了，跟演講者討教起行業「高周轉」的資金流動模式來，「等我說完，同事們看我的眼神都很怪。」
不過呂巖所渴望的這種深度交流的機會並不多，能用到實踐中的機會更少。「張老師經常在公司跟我們講，要‘尊重命運’。」呂巖說，「他的意思是，不排除有些家長願意聽你講價值追求，願意跟你探討內心的想法，但還有更多的家長是不願意的，有時候你說太多，除了給自己惹麻煩之外，不會對對方產生任何影響。」
呂巖覺得高報服務就像醫護服務一樣，「有兩種溝通模式，一種是家長式，一種是互動式。」 而張雪峰具備這兩種視角。他在直播時選擇的顯然是「家長式」，「給人的印象是不太舒適的，有權威性的，甚至有點功利主義的成分，但我認為這是因為他面對的觀眾數量太龐大，絕大多數人不會有更深層次的思考，只要能在直播間裏高效解決問題就行了。」比如去年把張雪峰推上風口浪尖的「新聞傳播學值不值得學」的爭議，就出自他在直播間裏的一段對話。一個考分590的理科男孩想學新聞專業，張雪峰說，「把他打暈，隨便報哪個專業都比它強。」
「直播間需要流量，需要成交單數，作為一個主播需要誇張口吻的話術，但我依然覺得他內心是有思考的。」 呂巖對本刊記者說，「比如他會在直播間裏直白地問，‘同學，你能不能接受你工作十年後，你的收入要比那些當年分數沒你高的人更低？’如果對方不能接受，他就不啰嗦了，直接上‘家長式’溝通方式就好。」
服務的風險
但在一些教育研究者看來，這樣看似明確、直接的高報指導，細究起來卻有其隱憂和矛盾。
「很多家長在誌願填報期間，發現自己對很多資訊不了解，存在很多焦慮，這個時候他只要獲得一點資訊，就信以為真，這就給一些人提供了市場空間。」一位資深高報研究專家向本刊分析道， 「如果不關註孩子自身的興趣，僅僅是哪個專業熱門、就業好，就去學哪個，怎麽可能保證一個人真正實作自己的發展？」
在這位專家看來，中國家庭在孩子高考時最缺失的一塊就是對自己興趣的體察，「這跟我們的基礎教育不註重學生的興趣培養密切相關。」小潔的兒子小時候非常喜歡演講和表達，在初中時還曾在學校演講比賽獲獎，但這並沒有發展成為他未來可以繼續探索的領域。小潔說，高二的時候，班主任還邀請他參加演講比賽，但孩子覺得很耽誤學習，拒絕了，他一門心思只想把各門功課，尤其是數學成績搞上去，未來他也不會報任何跟口才和表達有關的專業，而是直奔熱門去走。
【小歡喜】劇照
「如果你沒有自己的興趣，很容易掉入張雪峰設下的陷阱。」 這位專家認為，張雪峰的觀點至少有兩個在邏輯上明顯矛盾的問題。「 首先，什麽叫‘熱門’專業？如果所有人都覺得一個專業就業好，掙錢多，它的報考分數線會水漲船高，導致你的錄取難度加大，等你畢業的時候，市場上的供求關系也會發生變化，熱門也變冷門。 其次，他關於家境和專業的言論，比如‘貧困生不要報理工類基礎學科，這是中產和有錢人家的孩子去學的，貧困生當不了科學家’，這也是很有問題的。貧困生在清華北大讀基礎學科的比比皆是，他們可以申請國家獎學金和助學貸款，未來發展也很好。張雪峰說社會階層固化，農村人上升空間有限，那‘貧困生不要搞科研’是不是一種自我的‘階層固化’？」
在峰學蔚來和家長們簽訂的合約裏，服務承諾中有一條，考生高考成績超過二本線以上10%的，如果出現滑檔情況，公司將進行全額退款。這條款顯示著張雪峰對於他這套填報方法論能夠成功套用的自信。 但對焦慮的家長們來說，他們真正需要的遠不止這些。
在峰學蔚來時，呂巖也有自己帶公司頭銜的抖音帳號，晚上經常直播到深夜，和各式各樣的家長連線。他記得有一位跟他連線的家長是東北某地的基層公務員，對呂巖抱怨自己的工作環境人情復雜，讓他每天又累又煩，他希望自己的孩子可以透過考研脫離開當地的環境。
「我跟他交流的感覺，是覺得他在逃避工作，而不是真的能幫到孩子。」呂巖回憶道，他在連線過程中把重點放在了讓家長轉變自己對生活的態度上，「當時直播間很多家長留言，覺得我花了很多時間勸這位家長，但他好像完全聽不進去，其他人讓我們趕緊結束這個無意義的討論。」跟呂巖一起直播的另一個同事隨即接過了話茬，播起了大多數家長更感興趣的院校分析內容。而與那位煩悶家長的短暫相識，一直留在呂巖的記憶裏，即便他現在已經離開了高報行業，但回想起來依然覺得惋惜。
（本文節選自【三聯生活周刊】2024年17期，文中王芳、韓雪、毛慧慧、呂巖使用化名）
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