后台回复 品牌 免费送你 【135本品牌营销必读书】
作者 | 林川 来源 | 品牌头版
近年来，受宏观经济环境影响，在大众消费领域，消费降级趋势凸显，平替经济蔚然成风。「不是xx买不起，而是xx更有性价比」句式不仅风靡全网成为热梗，也成为大众消费的真实写照。
38元的星巴克坚决不买，9.9的瑞幸每天一杯。
连锁快餐品牌店不去，10元出头菜式任选、米饭无限续的社区食堂人潮汹涌。
不过有意思的是，这股消费新风不仅发生在那些平价消费场所，同样也吹到了中产消费的阵地。
精打细算的消费者不仅可以在均消30元的麦当劳、肯德基找到10元+的「穷鬼套餐」，也能在均消1000的米其林餐厅 新荣记 发掘提炼出人均100+的「穷鬼吃法」，而要论这场风潮中的典型代表，非会员制商超山姆莫属。
1.59kg售价21.9元的鸡蛋，7个装售价23.9元的原味贝果和16片装售价59.8元的瑞士卷被网友们送上了「穷鬼三件套」三件套宝座，不仅如此，在社交平台上，五花八门的山姆「穷鬼」攻略也是层出不穷，仅小红书平台相关笔记就超过3万条……
看来，「穷鬼套餐」的风终于还是吹到了山姆。
「穷鬼」挤爆山姆，
山姆的逆路径火爆有多疯狂？
山姆有多火爆？
在刚刚结束的春节假期，在南通这个旅游荒漠之城，山姆超市成为最火爆的「景点」，客流人数甚至可以媲美国内不少4A、5A景区，山姆在国内的众多门店业绩也是全线飘红。
山姆超市成为「景点」并不夸张。在去年，香港市民周末期间集体涌入深圳山姆疯狂买买买，开启逆向采购曾引起全网热议，于是乎，几家心思活络的旅游公司干脆将山姆采购做成了旅游线路，让香港市民的山姆采购行更加便捷丝滑。
▶ 图源： 香港传真公众号
甚至于那些不在山姆超市服务覆盖圈的地级市，「山姆代购」也日益发展成为一个成熟的运作链条。性价比面前，没有人可以抗拒诱惑。
在过去，山姆超市一年260元的会员费曾将无数普通消费者拦在门外，也一度让它成为中产标识自己身份的象征，而如今，已经有越来越多的人了解了这260元背后的性价比，又或者是他们找到了跨越这道门槛的高性价比路径，比如，多人拼单会员，比如，厚脸皮借用亲戚朋友的会员，再比如，花个个位数上网上买个一天的通行证……
这些精打细算的「穷鬼」们涌入山姆超市，根据热心网友们提供的保姆级攻略，精准将那些高性价比好物揽入购物车。
除此以外，「试吃」也是「穷鬼」们薅山姆羊毛的方式之一。在社交平台上，输入「山姆试吃攻略」，你就能轻松解锁正确的试吃姿势，饿着进去，饱着出来，完全不是梦。
估计山姆自己也想不到，聚焦中产群体的它，如今却在以这样一种魔幻的方式火爆出圈。
「穷鬼」为何盯上山姆？
为什么定位中产的山姆会被新时代的「穷鬼」盯上？答案就在于「质价比」三字。
肉眼可见，「穷鬼套餐」事实上更多是消费者的一种自我调侃，它的消费对象也从来不是什么真正意义上的穷鬼，毕竟如果纯粹是为了省钱，他们的选择还非常广泛，「穷鬼套餐」真实的客户画像是那些追求质价比，在合理价格区间追求更高品质和保障的群体，而山姆，恰巧契合了他们的需求。
以山姆万年爆款同样也是「穷鬼三件套」之一的瑞士卷为例，一盒16片，定价59.8元，平均下来每片不到4块钱，这样的价格就是路边随便找家不知名的烘焙店都不一定能买到，更不要说什么原材料和工艺了，而山姆用的还是更符合健康标准的动物奶油，预拌粉里也不添加香精，还有大品牌作保，对比之下，性价比尤为凸显。
那么，山姆的质价比，又是如何炼成的呢？
这就不得不提山姆的经营逻辑。首先山姆做的是精选产品，相比传统商超入库的SKU门槛会更高一些，很多品类在市面上都找不到其他销售渠道，而且定期保持淘汰更新，会让消费者有一种「常看常新」的惊喜感，能够很好刺激消费者购买欲望。
相比传统商超动辄上万个SKU，精选商品带来的优势在于，单品销售规模更大，对平台而言能依靠更大的销量或销售额向上游供应商取得议价权，做低商品毛利率，再通过专区会员费和商品条码费、入场费等保证整体盈利。
过去，山姆产品的大规格一直被很多消费者诟病，认为分量太大，短时间内消耗不完，不适合中国传统的两三口之家，但是恰恰是因为商品的规格大，才保证了山姆在采购之时依靠规模效应对上游供应商获得更高的议价权，能够把商品毛利率做低，让消费者买到实惠。
虽然乍一看山姆的商品，在绝对定价上总是给人一种「昂贵」的错觉，但是只要简单做个除法，就会发现并没有那么贵，再加上现在消费者也充分掌握了拼单技巧，几个人或者几个家庭拼单购买分一分，完美解决了分量过大短期难以消耗的问题。
除此之外，山姆的性价比的核心杀手锏就是它的自营产品。据了解，目前山姆的自有品牌Members Mark目前有800支SKU，占山姆总品数的20%左右，为山姆贡献了三成左右的销售额。
在山姆严苛的选品逻辑下，市面上若没有符合标准的商品，或者没有清晰行业标准的产品，山姆不会止步于此，而是选择自主研发，由山姆定义标准并进行生产，且全程管理供应链各环节，从设计、生产、配送到陈列，严格把控，剔除不必要的中间环节，将节省下来的成本体现在最终价格中。
精选商品逻辑带来进货端的成本优化和深入供应端对自有品牌打造带来的强大商品力，让山姆在「质价比」道路上越走越稳，也让消费者对「可持续的、鲜明的价值感」有了更深刻的体验。
门店布局提速， 山姆焦虑仍在
比起刚进入中国市场的「高开低走」， 经历漫长的「水土不服」后，如今的山姆也总算是「柳暗花明又一村」飞升成功了，毕竟在进入中国市场的前20年，山姆只开出了16家门店，还一度濒临撤退的窘境。
截至目前，山姆在中国市场的门店总数达到了47家，在刚刚过去的2023年，山姆在中国市场共新增5家门店，其中，上海地区有真如、嘉定2家，深圳前海1家，福州苍山1家，武汉汉阳1家，据沃尔玛中国官方微信公众号去年发布的内容显示，预计未来每年都有6-7家山姆新店开业。
会员数量方面，2022年，山姆在中国地区的付费会员数量已经成功突破400万，而达成会员数量100万这个里程碑，山姆足足花费了21年，相较之下，山姆如今的步子迈得着实不小。
虽然门店布局提速，业绩表现可圈可点，但摆在山姆面前的焦虑，依然不小。
看外部，传统商超大卖场发展江河日下，没落已成定局，会员制商超日子虽说过得不错，但行业竞争的激烈程度也日益加剧，让这些原本定位中高端消费群体，高举「不在乎价高，但在乎品质」消费旗帜的会员制商超们也不可避免地进入了价格战的战壕。
去年8月，盒马X会员推出「移山价」，直接剑指山姆，不仅把相似产品的价格都调到比山姆定价低1元，还搞出了在山姆门口大巴免费接送顾客转战盒马的骚操作，把战火直接烧到了山姆家门口，到了10月，盒马更是将线下5000多款商品的价格直接下调20%。
对于这轮盒马主动挑起的战役，山姆应战应得也是颇为疲惫，但是盒马这边丝毫没有要放松让山姆喘息的意思。春节假期刚结束不久，盒马APP公告，将在北京、南京、长沙三城试点：商品降价和调整免运费门槛，下调价格的商品覆盖海鲜水产、肉类禽蛋、蔬菜水果、烘焙、休闲食品、酒类等品类。
在这个日益拥挤的赛道里，山姆面对的竞争对手也远不止山姆一家，Costco、Fudi、美团、大润发、高信零售，都在积极行动，当市场日益饱和，山姆「独孤求败」的时代已然过去，未来若光靠提高开店速度来对抗群狼环伺的市场环境，显然是远远不够的。
价格以外，山姆的焦虑还有自己的品牌口碑。
过去3年，围绕山姆的负面舆论也未曾停歇，比如2021年因被曝下架新疆地区产品在国内多地引发退卡潮，在与家乐福的对垒中被曝施压供应商进行「二选一」，2022年曝出商品好评注水还被监管部门罚了30万，还有层出不穷的食安事件诸如售卖章鱼中有剧毒蓝环章鱼、海苔里镶嵌数只蟑螂等等。
凡此种种，都在一定程度上反映了山姆这艘商超巨轮在前进过程中存在的管理失范。
作为世界500强企业沃尔玛旗下的高端会员商店，在传统零售红利退潮期，同时面对互联网电商和本地生活服务巨头们推出的「即时电商」的多重夹击，在下一个10年，山姆又该如何应战呢？
* 编排 | 三木 审核 | Sunnyue
本文首发于 品牌头版（ID: ceozhiku）
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