*本文為「三聯生活周刊」原創內容
過去十年，中公教育發明的「協定班」 被業內稱為「天才的發明」，並成為公考市場內競相模仿的產品。但隨著吸納資金量的增大，它從一款單純的課程產品，演變為帶有金融內容的產品。當面臨疫情沖擊和日益激烈的市場競爭時，學員購買率下降、退費率上升，資金鏈緊張的中公教育開始顯得力不從心。
記者｜ 吳淑斌
被套牢的學費
2024年2月，在微博熱搜上刷到湖南「中公教育不退費」的關鍵詞時，趙晶蔓無奈地點開，想看看進展——她也有一筆等待退款的學費，不過已經拖了快兩年。
2022年7月，趙晶蔓到安徽合肥的中公教育門店咨詢，在銷售的介紹下，最終選定了一款將近4萬4千元的「協定班筆面一體」課程。按照合約約定，如果趙晶蔓沒能透過筆試，可以退款3萬2千元；透過筆試但沒有透過面試，則退款2萬8千元。當然，若是最終被錄用，這筆錢就全部歸機構所有。
協定班是公考培訓裏的一種主流模式，核心賣點是「不過包退」。 和「一手交錢、一手上課」的普通班相比，協定班的價格更高，大多在2萬到7萬之間，也有機構曾經推出10萬以上的班型，如果學員最終沒透過考試，能按照協定退還一半以上的費用。
【天才槍手】劇照
這是中公教育大力推行的一種產品，在咨詢環節，銷售會努力引導學員選擇協定班。 同樣選擇了協定班的學員萬赫回憶，按照銷售的說法，「協定班的學員有更資深的老師上課，一對一輔導，考上的機率更大。重點是，即使沒考上，也能退大部份錢，‘一點不虧’。」萬赫已經31歲，是一家物流公司的員工，能擠進體制的機會隨著年齡的增長漸漸流逝，銷售特地頻頻提醒他，「競爭激烈、體面、年齡……」而趙晶蔓則是在引導中，一點點增加了預算，「原本想選3萬的班，加五千的班型多了5節習題課，班級更小；加一萬塊錢的班型能有資深教師做輔導員。」
真到了退錢的時候，趙晶蔓才發現並沒有那麽簡單。她參加的是2022年底的國考，到2023年3月筆試成績公布時，發現自己並不在面試名單上，趙晶蔓給中公的工作人員打電話談退款。工作人員告訴她，可以先等待補錄，並繼續報名當地的省考、市考和事業單位考試。趙晶蔓猶豫的間隙，工作人員又提出「轉班」的建議，「幫你轉到市考的班型裏繼續上課，如果最後也沒考上，還是按原來的協定退錢。」 她接受了「轉班」，在培訓、考試、落榜中走到了2023年9月，再次提起退款。
【歸去來】劇照
按照合約規定，中公將在30-45個工作日內退款，但一直等到最後一天，趙晶蔓都沒能收到錢。在她多次催促下，對方給出「分10期付款」的方案，如果趙晶蔓不接受，就只能走法律途徑提起訴訟。 訴訟要在中公註冊地的海澱法院進行，「沒有時間和精力折騰」，她只好接受了分期付款，但只收到前兩期退款，就再也沒有後文了。
萬赫在退款時也遇到障礙。 他沒能透過激烈的「考公」競爭，在登記完退款的個人資訊後，被工作人員要求提供線下課程出勤率的證明，「事先並沒有這個約定，工作人員的意思是如果我沒有去上課，沒考上的責任就在於我自己。」萬赫好不容易收集了往返培訓基地的車票、住宿證明、批改過的線下測驗卷等，才算過了這一關。接著，他又被告知，送出的退款申請中的手機號與報名時不一致，要變更為原來的手機號，或者有營運商開的證明。一直纏結了三個多月，他才幸運地拿回了錢。
更多人和趙晶蔓一樣被「套牢」著。 從2022年11月開始，安徽、浙江、山東、等地的中公教育紛紛出現了「退費難」的現象，最近的一次是在今年2月，湖南中公教育回應稱，存在4000萬的退費缺口。通告中寫道：「自2020年起，受疫情持續、行業政策等方面的影響，線下停課、考試延期或取消等挑戰集中爆發，公司先後出現了階段性停課，業務受到了較大程度的影響，導致公司出現部份學員退費增加且集中等情況……目前，結合資金情況，公司主要采取與學員協商、退轉、分期等方式有效解決退費事宜。」 但一位受訪的湖南學員告訴本刊，在催促了幾次後，和他對接的那位工作人員告訴他，自己已經離職，「他聽起來也很無奈，‘公司沒錢了，我已經2個月沒拿到全額薪資了，都沒有辦法。’」
在「黑貓投訴」平台上，針對「中公教育退費難」的投訴已經累計達到12萬條，但「已辦結」的不到7千條。天津博專律師事務所律師王榮貴接受媒體采訪時表示，中公教育的協定班屬於商業行為，針對退款的履行問題，市場監管部門沒有強制執行權力，消費者只能向人民法院提起訴訟主張民事權利。 趙晶蔓曾經向海澱法院咨詢立案，對方告訴她，「目前有許多相關糾紛等待處理，耐心等待。」
奢侈品
如今陷入退費難題的協定班，是中公教育在2008年推出的創新「明星產品」。 中公教育由李永新在1999年創辦，前期嘗試過奧數、高考輔導、高考狀元演講等計畫後，在2001年進軍公考培訓領域，2004年有了自己的入口網站和輔導教材。
接下來幾年的市場已經出現火熱的考公苗頭：2008年全國共有64萬人參加國家公務員考試，比上一年人數增加12%，創下新高，競爭比例從上一年的1:42上升到1:60。授權在2008年初加入了中公教育在浙省的代理商，他還記得，那時候，市面上的大培訓機構基本只有中公教育和華圖教育。幾位早年在中公和華圖授課的講師告訴本刊，當時中公教育的網點更多集中在東北、山東、江浙等地區的省會城市，但師資中心只有北京、武漢、南京。 講師們被稱為「空中飛人」，在一個地方上完三天的課程後，馬上飛往下一個授課點上課。
【小舍得】劇照
2008年時，中公采取的還是代理商模式，由總部出課程、師資和教材，地方代理商負責招生，雙方分成。也是在這種火熱中，浙江中公教育的一位代理商在2008年最早推出了協定班模式：一次性收費10000元，如果沒未透過考試，可以退8000元。這是一個大膽的產品，當時浙江的其他考公班收費大約1000元，協定班的價格是普通班的10倍。但在浙江，看起來又是一個更符合市場需求的產品。「一萬塊錢對浙江孩子來說沒問題。他們不嫌貴。」授權說，人們對考公務員有著極大的興趣，「許多家庭已經完成了掙錢的任務，‘光宗耀祖’不再是靠經濟來衡量，而是需要一種社會身份。」早年間，他到浙江授課時，見過開著法拉利來上課的孩子，還有一位學生名下已經有三家上海的工廠，依然要報考當地的職務。授權問他，「你又不缺錢，考這個幹嘛？」學生也很誠懇，「老師，這不是錢的事，我要是想在家族裏擡得起頭來，就必須考上。
協定班上市後的成功超出想象。 授權記得，浙江的協定班推出後一個多月裏，有1000多名學員報名，是原來的3倍以上，「當時代理商打電話到總部找李永新先生，說‘招到了一千多個學生，要多派老師到浙江來講課’，李永新也覺得難以置信，‘咱們還是別開這種玩笑吧。’」
「協定班」模式被業內稱為「天才的發明」。它對考生有著極大的吸重力，「報錄比太低，許多人想培訓，又怕浪費錢，‘協定班’降低了他們的風險，許多原來不打算報班的人會被說服，很大拓寬了市場需求。」 秦迪曾經是中公教育某中部省份分公司的中層管理，2012年加入中公時，協定班已經是他們主推的模式。秦迪說，這種模式對機構也有好處，協定班本質上是一種機率遊戲，即使不參加培訓，一批學生裏也會有一定的自然過關率，只要報名的人足夠多，考上的學員的繳費就能覆蓋所有成本；哪怕退費，也是至少半年以後的事情，「相當於公司無息借了一大筆錢。」
【青春派】劇照
很快，協定班開始在中公教育各地的網點鋪開，也被其他機構效仿，成為公考培訓行業裏的主流模式。秦迪記得，2013年，行業裏已經有了其他小型培訓機構，大多由中公、華圖等機構離職的教師創辦。「對小機構來說，‘協定班’沒有什麽門檻，能讓機構快速獲得資金，迅速做大，是發展的最短路徑。」柏楊見過小培訓機構起家的過程，當時的獲客成本低，甚至只要在考點外分發傳單，就能迅速招滿一個50人的班級。
按照銷售的說法，價格越高的協定班會配備更資深的老師，或是有「更精華」的講解，但多位從業者都告訴本刊，協定班並不一定得到多少確實的資源傾斜，它更像一款考公的「奢侈品」，提供的是附加服務和情緒價值。「早期是很難做到傾斜，當時的師資不夠，資深的教師不可能配合所有協定班學生的檔期。後期老師雖然多了，但也沒有必要——報班的人主要是為了規避風險、減少損失，至於老師的資質如何，學員很難辨別出來。」柏楊見過更多情況是「大班套小班」，所有學員都在同一課堂上課，但給協定班成員再單獨開一個小班講解習題，「價格不同的產品，老師陪你的時間不同，比如2萬的課程老師陪你刷1000題，5萬的課程能陪你刷10000題。當然，10多萬的協定班可能會把院長請來講一節課，露個臉。」
天才的發明
趙晶蔓選擇了4萬4千元的協定班。她今年30歲，說2016年大學畢業後，自己「再也沒有安心學習過」，另一種有點迷信的想法是，「多花點錢來爭取這個機會，顯得更誠心。」
【墊底辣妹】劇照
和許多人不同，從北京的一所211大學畢業時，趙晶蔓曾經考上安徽老家縣城的公務員，每天的主要工作是寫材料和填各種表格。工作一年多後，她依然不太適應這種氛圍，「和大學完全不同，早請示、晚匯報，每天主要就是服務各級領導。」那時候，進體制還不是同班同學的主流選擇，她只上了一個筆試的網課，就順利過關。更多人投身於房地產、金融公司，趙晶蔓常常在朋友圈裏刷到同學新完成的計畫、拿到的投資、跳槽後上漲的薪水，「總覺得那才是年輕人該有的沖勁，我這一輩子也就這樣了，不鹹不淡。」
2018年，趙晶蔓做了一個大膽的決定：拋棄鐵飯碗，從體制內辭職，進入南京的一家大企業工作。這也是令趙菁蔓懊惱至今的選擇。辭職後的一年多裏，她接觸了許多新業務，寫計劃書、做PPT、和客戶談計畫，雖然常常忙碌到深夜，也讓趙晶蔓覺得「有成長的實感」。 但她的運氣似乎不太好，從2020年起，這家一度擁有自己冠名球隊的大企業不斷隕落，從大振幅虧損到負債累累，最後頻頻傳出「破產」傳言。趙晶蔓的部門被裁掉了一半以上的人，留下的人也被迫下調薪資待遇，但承擔的工作反而更多了。後來，每個新認識的朋友聽說她的供職公司後，都會吃驚地問一句，「還沒倒閉呀？」
一直撐到2022年，趙晶蔓終於在自己的奮鬥之路上鎩羽而歸。她辭掉工作，打算重新考公，「好歹能發得出薪資，能穩定地升級。」但查詢數據她才發現，2021年的國考報名人數已經超過150萬，而2016年自己畢業時僅93萬人參加考試，「又後悔，又慌張，急著想給自己打個心理依靠。」 昂貴的協定班就是她此時的強心劑，課程包含25天的筆試線下集訓，吃住、上課都在合肥郊區的一個酒店裏，如果沒有後續的退費風波，趙晶蔓對協定班總體是滿意的，「很有高中學習的氛圍，老師講的‘幹貨’也不少，自己琢磨得花好多功夫」。
還有許多協定班是家長替考生做出的決策。最近二十年，中國高校畢業人數從不到200萬增加到了1158萬，報考公務員的應屆生也在增加，授權的課堂上常常出現大二、大三的學生，還有一些學生剛畢業就走進了公考全封閉培訓基地，無縫銜接。博遠天合公考教育的創始人孫誌超在2014年進入行業，他發現，這些年替學生來咨詢、報班的家長越來越多，能達到四分之一。「一些家長會擔心，現在五六千塊錢的班能報嗎？一定不是什麽正經機構、正經老師，花三五萬的反而可靠。尤其是外地生源考北京的公務員，家長總覺得‘搭不上什麽人脈關系’，能做的只有多花錢買個安慰。」
和「考公」熱潮相呼應的，從2013年起，公考培訓市場裏的「攻城略地」開始變得明顯。 大小機構都在尋求擴張商業版圖，而中公教育的發展像是裝上了加速器：一直到2020年，全國直營網點數量從不到300個增加到了1669個；營業收入翻了一倍以上，從不到50億擴大到112億人民幣；2018年底，中公教育搶在華圖之前借殼上市，並完成對賭協定，市場估值超千億，穩坐公考培訓的第一把交椅。
擴張的利器就是協定班。協定班在中公的產品體系裏占據著越來越重要的位置。秦迪所在的地區經濟不算發達，能一口氣拿出幾萬元報班的人「雖然沒有東南沿海的省份多，也占到一年的六成」。根據中公財報，2015年協定班的收入約占總營收的58%，從2017年起，這個比例始終穩定在75%左右，是不折不扣的支柱。而且，隨著資金量的增大，它從一款單純的課程產品，演變為帶有金融內容的產品。
「協定班理論上是個完美的金融產品，企業可以無償占用一年左右的資金使用權，既能讓營收流水更漂亮，吸引資本進入，也能用作投資理財。」 上海一家金融公司的投資經理陳濤告訴本刊，從財報上看，最近幾年中公的理財類資產占資產總額始終在20%左右。但這種模式的風險在於，「起初進賬的不全是利潤，未來還有一大部份要支出，需要保證有足夠的退費款和後續資金流入。」這種金融產品內容在中公教育推出「0元理享學」貸款後更加明顯——中公會協助學員辦理貸款繳納協定班學費，學員透過考試後償還貸款；如果沒透過，就由中公來還款。
很長一段時間裏，「先收款、再退費」的協定班模式在中公的運作是順利的。 秦迪說，公司內部有一套成熟的模型用來計算成本和收入，在透過率一定的情況下，有多少人報名、學費多少、退費比例多少，才能保證盈利。另外，銷售在向學員推銷協定班時也會有自己的側重點，「比如一個去年進了面試，或者筆試只差幾分的學員，就努力說服他報費用更高的班型；如果是成績差距很大的學員，就推薦便宜點，兩三萬的。」
潮水退去
新冠疫情開始之前的10年，可謂是公考市場的「黃金十年」，公務員報考人數增加了近100萬人，參加培訓也成了一項自然而然的事情，為了更多吸引客流，中公的部份協定班退費率達到了70%以上，甚至有「不過全退」班型。 孫誌超的輔導機構裏最初並沒有協定班產品，「總有人來問，‘你們怎麽不做協定班？’我們算是被市場需求倒逼出來的。」
【沒有工作的一年】劇照
但隱患其實早已埋下。 國信證券分析師曾光提到，由於每年公務員招錄人數是一定的，隨著參培人數的增長，機構裏的透過率一定會有所下降。協定班本身就是「機率遊戲」，這會限制企業收入的進一步增長，「也就是說，主打協定班產品的培訓機構營收規模其實是存在理論天花板的。」此外，機構間招生競爭趨於白熱化，培訓機構為了保證招生順利，往往會提高退費比例來吸引學生報名，高退費率班型的占比最終會不斷提升，而學員一旦無法透過考試，退費後的培訓收入很難覆蓋成本支出，最終給培訓機構帶來沈重的成本與資金負擔。
這些隱憂在疫情期間爆發出來。 2021年中公教育營收69.1億元，同比減少38.3%，凈利潤-23.7億元，同比減少202.8%，2022年，中公教育開始在安徽、山東等地爆發大規模「退費難」事件。針對業績波動，深交所給中公教育發去詢問函，中公教育在2022年的回復函中給出的解釋是，受疫情影響，線下課程無法按時展開，以及公務員考試時間推遲導致考生備考時間縮短、參培意願下降、退費率上升，2021年協定班的退費率從往年的44%左右上升到了68%，采用貸款模式的學員退費率更是高達82.94%，公司的現金流緊張、短期內退費困難。
另一部份原因是，極力擴張協定班的過程中，中公也在「大興土木」。 自2018年以來，中公分別以2億、2.28億、1.73億、3.83億在湖南、濟南、遼寧和西安建設教育培訓基地，2020年底，中公以30億元在北京市昌平區拍下一塊住宅用地和一塊多功能用地。在中公教育看來，自建培訓基地好處多多：相比租賃酒店的成本也更低，能夠改善學習環境，而且還能作為投資。 然而，投出去的是流動性極強的短期現金流，房地產計畫卻是流動性差的長期計畫，這給中公的資金帶來不小壓力。
【沒有工作的一年】劇照
市場也已經變了。 雖然在給深交所的回復函中，中公稱自己依然處於行業領先地位、市場占有率並沒有下滑，但業內人都明顯感覺到，市場格局正在變化。「中公、華圖、粉筆還是占據最大的份額，但底下多、小、散的機構也在蠶食市場，競爭很激烈。」授權見過一些偏遠縣市的本地機構，每年筆試班能招到2000多名學生，雖然名氣不如中公，勝在口碑好，「他們紮根本地，不存在收一筆錢就跑路的情況，學員也不用大老遠跑到中公的培訓地點去上課。」課程也在日益細分，在筆試領域還分出了數量關系、圖形規律等十分垂直的版塊課程，只要學員願意花時間篩選，能花比大機構更少的錢，有針對性地報好幾門課。
疫情之後，學員在付費上更加謹慎。入行以來，授權一直紮根江浙一帶，去年，他聽到一位同行分享，報課程時有學生家長講價，「這還是十幾年裏頭一回，以前太便宜的課程大家還不願意報呢。」 更誇張的是，不少機構開始推出了「0元學」——這和中公此前的貸款上課不同，學員只需要簽訂合約，確定被錄取後才繳納費用，否則沒有任何支出，「說明獲客越來越難了，學員也在努力規避風險。這種方式只有大機構才能玩得起，扛得住初期成本。」
【我在他鄉挺好的】劇照
今年，趙晶蔓也縮減了備考的預算。她沒有再報名線下課程，買的是一門幾百塊錢的網課、一家朋友推薦的小機構的習題課，以及視訊網站上收集來的免費課程。 雖然2024年面向招錄非應屆生的崗位不到50%，她仍然不能放棄35歲之前的每一次寶貴機會。疫情以後，許多朋友圈裏曾經在房地產、銀行工作的朋友也開始加入了考公大軍，交談中，趙晶蔓覺得，「大家不一定是覺得當公務員有多好，只是不知道還能幹嘛去。」她開玩笑，那筆被套牢在中公裏的退款，「如果有一天能拿回來，還能多報幾個班，多點‘上岸’ 的機會。」
（文中秦迪、趙晶蔓、萬赫、陳濤為化名。 ）
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