*本文為「三聯生活周刊」原創內容
安大為是北京二手餐飲裝置回收商。 他和他的同行們像是餐飲行業的溫度計，從他們營業額曲線的起伏能直觀看出餐飲業的「狂飆」與低谷： 加盟類的快速招商品牌亂象頻生、和淄博、天水等一起走紅的燒烤麻辣燙遍地開花、餐飲業發展趨勢瞄準三四線下沈市場等等，都在安大為二手回收生意的動向裏有跡可循。
在他的抖音帳號裏，釋出過五百個視訊，五百個 找他回收裝置的餐飲店的失敗創業故事，五百個砸下真金白銀的血淚教訓。
在安大為的眼中，餐飲創業的門檻越來越高，盡管他發的視訊都在「勸退」，但湧入餐飲行業的「小白」依然源源不斷，「真正想做餐飲的人，你攔都攔不住。 」
實習 記者｜ 魏昭 陽
口述｜安大為
成為「餐飲入殮師」
2023年，是我經歷的餐飲業最「瘋狂」之年。
餐飲店老板沒迎來「報復性」消費，卻等來了「報復性」開店。 我之前看過媒體報道，23年上半年，全國新開了202 萬家餐飲店，平均一個季度開100萬家，而剛過去的2024年第一季度，這個數據是45萬家，我覺得這才是比較合理的狀態。
瘋狂的開店潮投射在我們二手裝置行業的反應十分直白：貨不夠賣了。
自己倉庫的貨很快賣完，我就開始賣同行的貨，我是少數把自媒體帳號營運起來的回收商，流量是那些依靠傳統閑魚等平台找客源的同行的上百倍。北京有50幾個和我合作的同行，他們的通品裝置幾乎都被我賣光了，比賣我們自己的貨還要多，結果依然供不應求。三月中下旬，我們就已經開始從廠家進新貨來賣，而往年要到制冷裝置需求量增多的夏天，才會遇到二手裝置不夠賣，進新貨賣的情況。去年最高周轉率拉到三天，也就是一批裝置進我們倉庫後只待了72小時就全部賣出去了，這種狀態持續了半年，要知道常規狀態下，我們的周轉率是21天。
2023年沒有一天我接受的咨詢低於100個。我們連談都談不過來，不要說實地去上門去看裝置了。公司裏五個回收隊伍，每隊一天最多回收四家店，連咨詢量的五分之一的收不完，所以我們把一半多的咨詢資訊都推給同行，不浪費單子。
那一年我們幾乎沒有休息時間，每天不是在收貨的店裏，就是在去收貨的路上。我們公司有十幾個微訊號，裏面是11萬個餐飲店老板，大多數都是透過短視訊平台主動聯系我的，我們透過自媒體帳號把公域流量轉到私域。我自己就有5部手機，訊息看不過來的時候還需要助理幫忙回復。
我是在2018年底進入二手餐飲裝置回收行業的。
我在電商工作了十一年，註意到這門生意是因為那時二手平台發展很快，還有像瓜子二手車這種垂直類平台。 我們想到，一家餐飲店的二手裝置的價值就約等於一台二手車，做一個二手餐飲裝置回收的線上平台，我們或授權以復制瓜子二手車的成功。
我們開始想得很簡單，假如A店倒閉了，可以直接在這個平台上把餐飲裝置對接轉賣給B店，我們不直接買裝置，只從中收取資訊費用。但測試下來才發現，二手餐飲裝置和二手車完全是兩碼事。車輛的產業鏈比較完善，但餐飲裝置從源頭端就沒辦法標準化，商用餐飲裝置的品牌多而分散，同一種裝置的出廠價格和功能細節等完全沒有統一的標準化規定，而且在同樣一段時間內，不同餐飲店對一台裝置的損耗程度大有差別。所以虧完融資來的300萬元後，我們幹脆轉向了直接回收餐飲裝置。
起步時，我們也交了不少「學費」。2019年，我去一家只幹了三個月的店回收，有一台櫃子采購單上寫著三萬八千元，我不認識這種裝置，不過自信十足地想著「不會有賣不出去的裝置」，結果花了一萬塊錢回收後，在倉庫放到落灰了也沒賣出去，一年後不得不當作廢品處理掉了，只拿到三百多塊。
倉庫中放置的二手餐飲裝置（受訪者供圖）
不過，沒有什麽問題是解決不了的。不認識裝置，我就多跑店裏看，多問同行，一點點搭建對裝置品類的體系化了解。
那時二手餐飲裝置回收行業遠沒有現在這麽火，大部份都是夫妻檔或者兄弟檔的小作坊，規模不大但毛利挺高，比如800塊收的一台比較高端的冰箱，轉手能翻十倍賣到8000塊，努力一點一年賺大幾十萬沒問題。2019這一年，我們公司的業績實作了0到900萬的直線飛升。可當我們簽下A輪融資的意向書，準備大展拳腳時，疫情來了。
疫情期間，雖然倒閉的餐飲店大大增多，但回收進來的裝置也不好賣出去了。疫情開始那一年，我們只能斷斷續續開張5個月，賺的錢都不夠付員工薪資。公司的一切發展計劃都擱置了。一部份員工主動離開，一部份我們裁了，到21年，公司只剩3個人。
我們難，餐飲老板當然也不容易。有些附近有風險點位的餐飲店，讓我們過去回收裝置，是要倒貼給我們一兩萬塊的。這是疫情期間我們設定的特殊收費要求，餐飲老板們也都願意接受，畢竟他找不到別人能願意冒著風險去運裝置了。
2021年，我們開始營運短視訊帳號，發一些我們回收裝置的餐飲店故事：「投資600萬加盟串串香店，不到半年時間就結束了」「辭職餐飲創業後，最懷念當初上班的日子」「你知道在北京開家烤肉店，倒閉的有多快嗎？」……封面上的這些大字看似是為了奪人眼球，但其實也是我們看到的行業的真實狀況。
餐飲行業震蕩起伏，每天都有大幾十人湧進我的帳號私信，想找我們去收二手餐飲裝置。我們在北京東六環往東有超過1500平方米的倉庫。四門冰箱、操作台冰箱、制冰機……這些裝置的回收價格是新機器的30%。
這些二手裝置是不愁賣不掉的。近兩年餐飲店的流行品類總在更新叠代，從冒烤鴨到砂鍋煲再到烈火牛肉，流量基本持續半年就轉向下一個熱點。這些店一開一關之間，通用的裝置流向我們倉庫，買進來就能賣的出去，並不受到餐飲店品類影響。我們收過一台制冰機，一年裏就輾轉了四家店。
「小白」入場：最「瘋狂」的一年
根據我們的觀察和了解，23年會爆發餐飲開店潮主要有兩個原因：一是疫情結束行業復蘇，二是許多被裁員的「大廠人」認為餐飲行業門檻低，拿著賠償金入局開店。 和我打交道的新店主裏，有80%都是餐飲「小白」，大部份人原先從事互聯網、教育、醫療等行業。
可餐飲業並不像他們想象的這麽好做。第一關選址就能難倒一片人。
我去收裝置時發現，互聯網人做餐飲有一個很明顯的特點，他們擅長運作流量，但在選址上就沒有那麽專業，甚至覺得選址不太重要。有一個在小米做行銷出身的大哥，在順義一個相對熱門的商區租了特別偏僻的位置，當我找了二十多分鐘才找到店鋪時，我就知道為什麽他開三個月就倒閉了。
後來他告訴我，線上行銷情況很不錯，但線下沒人到店消費，線上賣一百單只能真正核銷十幾單。我指出他選址出了很大問題，他也同意，發現自己雖然網上搞得好，可是線下具體執行操作還是有很多考慮不到之處。
互聯網出身的餐飲「小白」普遍有個認識誤區，覺得解決了流量就能解決一切問題，實際不是那麽回事。 他們也很難對員工管理得當。拿著大企業上班的那套管理方案去管理餐飲的員工，效果是很差的。我自己親身受過教訓，比起嚴格的打卡制度、層級分明的垂直管理或是畫餅大法，在餐飲行業還是「江湖氣」一些的管理方法執行起來更順風順水，比如經常組織聚餐，大家稱兄道弟熱熱鬧鬧，也經常對一些小事睜一只眼閉一只眼，讓公司的氛圍更寬松一些。
除此之外，還有越來越多新店主選擇開加盟店，這其實是另一條容易踩坑的路。 我們回收的加盟店從19年的10%，到疫情三年40%，到23年時已經飆升至62%，總結下來，新店主加盟的大部份是快速招商公司，這類公司說白了就是割韭菜的。他們假冒知名品牌聯系你，忽悠你資質不夠不能加盟此知名品牌，但現在有原班團隊操盤的另一個新品牌，是個更好的機會，再配上名車接送參觀豪華總部和其他洗腦話術，許多「小白」就一頭栽進坑裏了，事實上，加盟後快招公司不會有任何後端的負責。
甚至即使是正規品牌，加盟店該虧也還是會虧。有位客戶加盟了某知名水餃品牌，想透過加盟的方式，把餐飲的整體流程鏈路學習清楚，結果發現加盟進去以後也學不到總部的那些核心東西，只能看到表面框架，最後虧了 30 多萬。
投資 40 萬開店，裝置最後只回收 8000 塊，這是加盟店裏很常見的比例。有很多品牌總部硬性要求加盟商用客製裝置，比如某家已經倒閉光的拉面店，統一用一種日本品牌的全自動拉面機，買來三十多萬一台，我們回收一台1000塊，拉到廊坊的倉庫後現場就砸掉進廢品站了，沒辦法，這種裝置不是通用型的，沒有市場的，根本賣不出去。
根據我們的觀察，從23年9月開始，餐飲店進入倒閉大高潮。和許多店主聊天後得出的共識是：「今年餐飲市場好像只給了你兩個選項，A.賠的快點，B.賠的慢點，所以我選了C，不幹了！」我們統計過，23年11月的回收量等於9月、10月之和，12月比11月又增長了30%，呈現出持續的高位增長。
在北京，大部份店鋪堅持半年就撐不下去了，每個月入不敷出，連人工錢都賺不回來，不光前期投資虧了，每個月還要再往裏貼錢。也有的店經營情況好一些，能持平或者微虧的就會挺一挺，堅持到24年春節後，陸續也都撤了。這也導致24年初的反常現象，原本的回收淡季都變成旺季了。
2023年，我見到的虧的最慘的是一家火鍋店，開在北京國貿，一個月租金32萬，400多平米有40多個服務員，老板也是餐飲新手，主業開外貿公司的。這家店開了半年，虧了900多萬。
和許多人想象的可能不太一樣，我們去拉裝置時，流露出不舍或者悲傷的新人店主並不多，更多的是「終於解脫」的釋然—— 可以擺脫起早貪黑又瘋狂虧錢的折磨，終止了看不到希望的熬人日子。
餐飲店還能開嗎？
我在抖音上發了五百個視訊，那是五百個砸下真金白銀的血淚教訓。這些故事會勸退一小撮本想加入餐飲創業的人，但是真正想做餐飲的人，攔也攔不住。去店裏回收裝置時，有很多很多店主和我說：「哥，我當時也看過你的視訊，但我就覺得我和別人不一樣，我會成功。」
結果很顯然，他們也不是自己認為的那個例外。
網上有一句流傳很廣的話： 「二手回收商的倉柯瑞，埋葬著無數餐飲創業者的心碎夢。」 其實帶著夢想來做餐飲的只是一小部份，更多人的目的務實而精確：賺錢。事實是，錢不好賺，夢也難追。
我印象很深的是北京南三環的一家2000多平米的自營集合美食城，四五個合夥人很用心地設計了內部的裝修，但最後還是沒撐下去，所有裝置打包給了我，一共118萬。這家店虧的錢是2000多萬。帶著夢想來的創業者都想打造一個自己的品牌，去年有個前互聯網人懷著烘焙夢在門頭溝的商場開了一家街邊店，花了很多錢去學手藝學技術，以外賣為主，但這腔熱血半年後就被澆滅了。
根據我的經驗和觀察，餐飲業的更新一般以月為單位。洗牌率如此高的當下，有經驗的餐飲老板能在很短的時間裏判斷一個計畫能不能成，三個月不行基本沒戲。競爭激烈是事實，但我一直認為，餐飲店還是能開的。如果你能先從資金裏撥出一部份，比如從100萬裏先拿10-20萬做一個餐飲計畫去踩坑，去試錯，吸取教訓，即使失敗了也能再翻牌開始，這樣成功的機率就會高一些。
我們也見過一些餐飲創業很成功的案例，有個找我買過好幾次裝置的老客戶在做了7個餐飲計畫後，發現了一個極度細分的品類賽道：板面。現在他在北京開了30家板面連鎖店。
現在，我們回收最多的三類店依次是：奶茶、火鍋、外賣檔口。火鍋是虧損度最高的，投資大，品牌生命周期短，兩三年都算久的。很多新手店主想象，可以憑借自己在之前企業工作中積攢的方法論實作降維打擊，或者純投資，自己不管店。但實際上，輕易地進來分一杯羹是不太可能的。以我的觀察來說，這一行的專業化的程度越來越高了。 現在想做出一個餐飲品牌，你得有解決供應鏈的能力，得有管理員工的能力，得有品牌構造的能力，還得有產品叠代的能力，這些方面缺一不可，門檻一點也不低。
你必須對市場保持高度的敏銳。 餐飲市場的變化很快，有時細微的訊號背後是一整個品類的巨響，最典型的就是咖啡。
我之前是什麽咖啡機都收的，但在瑞幸咖啡全國破一萬家門店的那刻，我們判斷咖啡市場會出現一個很大的變化，「去咖啡師」會是主流趨勢，行業巨頭的市場占有率會越來越大，所以我們決定不再回收半自動咖啡機了，只回收全自動的。現在我身邊有很多專收二手咖啡機的同行特別頭疼，手裏壓著幾百萬的咖啡機賣不掉，想靠個體咖啡店去消化二手市場的咖啡機存量是完全不可能的，這些咖啡機只能砸手裏。
比起去年，今年的餐飲創業者謹慎多了，「小白」相對變少了，新開店的多是有經驗的老餐飲人。現在市場回歸到比較平穩的正常狀態，不像23年那麽瘋狂了。
發展下沈市場其實也是目前餐飲行業的趨勢。 這一年來有很多和城市一起變成網紅的當地特色美食，很大帶動了我們裝置的銷售量，比如這兩周甘肅天水麻辣燙走紅，我倉柯瑞40幾台麻辣燙機器被北京及周邊城市的餐飲老板一掃而空，現在我們想加大力度多回收一些來賣，已經完全回收不到了。
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