臨清，一座位於魯西北的小城，因流經的京杭大運河，貫通南北美味，號稱「小天津」。晚上6點半，臨清鴻基百旺城夜市和下班晚高峰無縫銜接，在熙熙攘攘的車流和人群之中，街道兩旁的店鋪也開始支起了攤位。
在這夏季的專屬煙火氣中，熱鬧有序的桌椅之間，一群拿著「龍騰行運」抽獎箱，和消費者互動送禮的黑衣人，格外引人註目。他們就是光良山東聊城片區的業務人員，三人一組，從今年4月起，每周五、六晚，連續在冠縣、臨清各大餐飲夜市，開展「我在夜市喝光良酒」活動，送菜、抽獎、免費送光良59，和自己人喝起來，提升品牌熱度。
俗話說「淡季做基礎，旺季做銷量」，作為大眾消費，光瓶酒是白酒中受季節影響較小的品類。在上半年消費疲軟的背景下，這個夏天，夜市裏的光瓶酒在做什麽？市場表現如何？又能否跑贏淡季？
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夜市裏的光瓶酒
全國白酒發展看河南，作為光瓶酒主力消費市場，河南光瓶酒市場份額約100億，玻汾、尖莊、西鳳、順品郎等全國名酒光瓶發展勢頭較好。
其中，西鳳375在河南延續了往年的夜市推廣活動，透過演藝+美陳布建+品鑒+買贈等多種形式，不斷加強消費者對西鳳375酒的品牌認知；尖莊透過蓋上帶獎、瓶蓋換獎等政策，回饋消費者。
作為新品光瓶，汾州酒今年6月在河南匯入了「整箱售賣+品牌路演+地推」模式，在各地夜市終端開啟「燒烤配汾州，更爽更輕松」的主題推廣活動。據 山西汾陽市酒廠執行董事、山西汾陽市酒廠大眾酒有限公司總經理徐濤 介紹，汾州酒在當地完成招商、鋪市、陳列後，會針對市場動銷開展連環系統工程，即地推免品、核心市場小型路演、消費者主題促銷三大基本活動。
據悉，在縣級市場，汾州酒一般選擇二三十家符合產品定位的B、C類餐飲店，或者夜市一條街，有針對性地輪回開展推廣活動。6月「汾州酒10000瓶，狂歡送不停」攪熱市場後，7月汾州酒還在餐飲店推出了「賣汾州送日照旅遊」政策和消費者「喝汾州酒，送老燒雞」活動。
「一個店面每晚都能賣到三五瓶」，徐濤表示，相比賣貨，活動更重要的在於品牌推廣，提升消費者品牌認知度，帶動產品動銷，提升終端老板信心，推動產品招商。
在開封，光良餐飲主推29。 光良河南開封片區經理王丙山 提出，光瓶酒在終端開展的免品、抽獎等推介活動，要盡可能讓消費者參與進來，實作品牌留痕。光良酒此前結合市場熱點，攜手「開封王婆」，在大排檔以情感連結品牌，效果很不錯。
「在餐飲店，最有效的攪動是要眼裏有活，不耽誤活動的同時兼顧當好臨時服務員的角色，此前光良通許業務員往往有幫忙到夜裏11點、淩晨2點多的情況，與終端建立了親密聯系」，王丙山補充到。
在同樣具有較濃光瓶酒消費氛圍的河北，衡水老白幹冰川在這個大本營市場，計劃開展為期半年的「紅色星期五」主題活動。 衡水老白幹事業部酒店渠道負責人張其 告訴酒說，廠家攜手經銷商，每周會選擇4個酒店、夜市，做免品、買贈活動。
「我們不會過多打擾消費者，一般只在服務員點餐時簡單介紹冰川免品活動，感興趣的直接送一瓶，有意願購買的，也會透過搖色子，贈送一些小罐茶、客製指甲刀等禮品，同消費者建聯」，張其表示。
總體來看，今年光瓶酒針對「第一口酒」培育的夜市推廣，在買贈、抽獎等通用活動基礎上，強化了品牌和消費者之前的體驗、互動及情感聯系，為旺季做準備。
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跑贏淡季，光瓶酒有「新解」
作為光瓶酒主銷渠道，餐飲渠道約占光瓶酒整體銷售場景的30%-40%。渠道的穩定性，是光瓶酒跑贏淡季的主要原因，也使夜市推廣成為各大品牌銷售淡季的常規性動作。為跑贏淡季，各大光瓶酒又有哪些創新之處？
光瓶新品汾州酒，選擇為酒商客製模式。徐濤表示，今年市場行情整體對光瓶酒影響不是很大，但很多經銷商很迷茫，不知道怎麽幹。為此，汾州酒為合作酒商規劃了前6個月的市場動作，從前期的鋪市、進店、陳列，到消費者主題推廣，做核心店、形象店、亮點街道/鄉鎮，再到壓倉，汾州酒業務團隊全程陪同，即「三高三包三招三陪」模式，解決經銷商痛點。
創新光瓶光良酒，在河南選擇「做火做透核心店落地」，於開封發起了「幫大戶賣酒，大幹100天」行動。相比餐飲店，整箱銷售的核心流通店，有量又能實作圈層培育，透過買贈、品牌推介等活動，幫助門店培養新增客源，持續增加光良酒、核心店、顧客三者間的黏性。
「從5月開始，光良酒每個月都會在流通店開展十幾場活動，每場不低於10箱的銷售，既推動終端動銷，也幫助業務員成單，有效提振信心」，王丙山表示。
在山東，布局4年多，在大眾價位完成自然動銷的光良酒，則聚焦資源投入高線光瓶的品牌占位。 光良山東銷區聊城片區經理馬春偉 表示，「全面To C」戰略指引下，光良酒從年初到年尾，透過攜手抖音達人、業務團隊遊街、夜市免品等活動， 持續攪動餐飲終端。而且，中間還會匹配一些附加品牌的活動，如正在開展的光良酒臨清最強音歌手大獎賽，以更細致、飽滿的品牌形象，讓大眾接受產品。
作為運作區網域名稱酒光瓶的代表，張其提出，「今年白酒市場的壓力是非常明顯的，對高線光瓶產生了一定影響，此時唯有做好每一個點，定好每一個釘，方有一定的存活之地。」據悉，老白幹冰川系列計劃將「紅色星期五」活動轉至線上，透過一段時間內投放1000瓶免品等，盡可能多地觸達目標消費者，讓消費者參與進來，提升品牌熱度。
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變局之下，如何打好光瓶酒？
方正證券釋出【光瓶酒行業深度報告】分析，百元以下結構升級趨勢凸顯，市場也隨之持續升溫，預計2022-2024年仍將保持16%的年增長速度，2024年市場規模或將超過1500億元。
然而，據市場端反饋，相比往年，光瓶酒當下受淡季影響相對明顯。天津一位經營連鎖店的客戶反映，其公司營運的光瓶酒，今年銷售比去年同期下滑了30%左右。
山東力豐商貿有限公司總經理米立峰 對酒說記者表示，光瓶酒的主銷渠道是小餐館和煙酒店，其中小餐館的動銷情況目前尚可，但是煙酒店不如往年。同時他也提到，鄉鎮的小餐館，銷售同期也出現下滑現象，城市裏的小餐館人流量有保證，銷量也得以保證。
而餐飲店對光瓶酒拉動減弱，一方面在於餐飲門店數量減少，據統計今年上半年超100萬家餐飲相關企業倒閉；另一方面，餐飲消費降級明顯，店內陳列了西鳳375酒、玻汾、順品郎等名酒光瓶的慶陽老趙家羊肉，戲稱門店從羊肉館變成了羊肉面館，消費環境遇冷客、單價越來越低，影響了光瓶酒的消費氛圍。
「上一輪行業調整期，光瓶酒能實作量價雙驅動規模增長的原因在於，整體國民經濟是加速增長的，但隨著人群叠代，光瓶酒市場的消費人群基數、消費量正在明顯下降」，徐濤指出，本輪調整期，經濟下行、行業低迷、飲酒量萎縮，都將進一步影響光瓶酒的市場動銷。
對此，有業內人士表示，當下是消費升級和消費降級並存的狀態，主要表現為需求的升級，而非預算的升級。因此，在光瓶酒持續邁向「名、優、新」消費新周期的前進演化中，各大光瓶酒品牌在保障產品品質的同時，要盡可能地提升產品的「品價比」，給予消費者更高品質的價值體驗，如金標牛的煙火氣餐廳場景搭建。
變局之下，擁有大眾消費市場的光瓶酒，仍是未來白酒產業中充滿機遇的優質賽道。在這個系統性競爭時代，面對更C化的市場，誰能抓住消費趨勢，贏得更廣泛的消費群體，誰就將成為光瓶酒市場上的贏家。
監制：馮亞偉 美編：鮑誌男
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