後台回復 品牌 免費送你 【135本品牌行銷必讀書】
作者 | 陳靜 來源 | 零售商業財經
剛「傍」完肯德基的王老吉，又找上了必勝客做聯名。
5月27日，必勝客與王老吉推出聯名活動，選購150元逢考必勝萬試大吉套餐1份，可得逢考必勝好運拿捏掛件1個或王老吉拿捏主題客製罐涼茶2罐。其中，拿捏掛件外表和甘肅省博物館2023年12月推出的文創產品高度相似。
▶ 王老吉×必勝客聯名活動 圖源：天天消費陸飛
對此，甘肅省博物館文創團隊工作人員表示，沒有與必勝客、王老吉合作。隨後，甘肅省博物館釋出聲明稱，必勝客聯名周邊與甘肅省博物館一毛絨玩具整體視覺效果高度相似，已致函要求立即停止涉嫌侵權的行為。
頂著侵權風險還要做聯名，此舉背後其實是王老吉的「大單品之困」。「大單品」成為王老吉最亮眼的光環，也是阻礙其前行的最大絆腳石。
一方面，聚焦於涼茶產品的王老吉，打出「怕上火喝王老吉」的口號後，常年穩居涼茶賽道頭把交椅的位置。廣州王老吉大健康產業有限公司副總經理葉繼曾表示，王老吉是中國細分飲料市場三冠王——涼茶飲料銷量NO.1、餐飲渠道飲料銷量NO.1、禮品市場飲料銷量NO.1。
但另一方面，雖然自身業績穩步回暖，可其身處的賽道市場規模增速放緩，進一步削弱王老吉的想象空間。據前瞻產業研究院報告統計數據，2012—2017年涼茶市場增速呈現逐年下滑的趨勢。2018年，涼茶市場規模僅為470億元，同比下降18%。
據2021年Z世代食品飲料消費洞察報告，在接受調查的Z世代們最近三次喝過的飲料型別中，涼茶僅占比10%。
年輕人不愛喝涼茶了，或許會讓涼茶成為最早觸摸到天花板的賽道。城門失火難免殃及池魚，作為賽道頭部，王老吉不得不思考如何突破天花板。
近年來，為了擺脫對大單品的依賴，王老吉走上了一條煥新之路：一是品牌年輕化改造，覆蓋廣告、包裝、行銷方式等全方位翻新；二是產品創新，涉及品類開掘、口味創新等多個方面。
但擺在王老吉煥新路面前的，還有「三座大山」。
行銷側，年輕化行銷手段更多浮於表面，尚未從源頭處打入目標群體的消費場景；產品側，盡管頻頻推出新品，但始終沒能孵化奪人眼球的第二款明星單品；行業側，王老吉投身於更為激烈的無糖茶賽道，但其推出的植物飲品系列卻缺乏新意。
王老吉仍面臨著多方競爭。在眾多勁敵之下，這位涼茶巨頭的常青之路仍然漫長。
頻交行銷學費
為何難撬年輕人市場？
王老吉撬動年輕消費市場的主要抓手，落在了行銷策略。
2023年，王老吉與【王者榮耀】推出聯名IP客製罐、客製禮盒。
基於【王者榮耀】手遊領域「老大哥」的市場定位，王老吉聯名思路基本正確，但執行層面力度不夠，品牌所傳遞的依舊是「怕上火喝王老吉」的固有概念，並沒有結合玩家場景增量產品價值。
對比【王者榮耀】與其他品牌的合作，王老吉確實懂行銷發力點，但卻不懂年輕人的心，不僅止步於表面上的聯名合作，缺少對玩家真實需求的洞察和對拓展產品場景的深度思考，也無法給予消費者更註重的價值感，包括參與價值和情緒價值等。
▶ 王老吉×【王者榮耀】聯名活動 圖源：王老吉
但這並不阻礙王老吉重押行銷的決心，隨後又開始和【國家寶藏】、肯德基等各領域知名IP或品牌合作。和【國家寶藏】聯名時，王老吉以國寶「三星堆」為主題，圍繞三星堆面具進行設計客製罐；和肯德基聯名推出的氣泡美式，擊中了年輕人獵奇心理，被調侃為「冰中式」。
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王老吉×【王者榮耀】聯名活動 圖源：品牌
在行銷側頻頻發力的王老吉，雖然擴大了品牌聲量，使得品牌逐步向年輕圈層考慮。但同時還交了不少「學費」。
據王老吉母公司白雲山近年來釋出的年報數據，公司銷售費用持續增長，2021—2023年，其銷售費用分別為59.55億元、58.75億元、61.05億元，高於行業平均水平。其中，2023年廣告費更是高達10.82億元，同比增長17.3%。
銷售費用居高不下，直接蠶食了公司的盈利空間。
盡管2023年白雲山取得了營收凈利雙增的成績，但如果拉長時間線來看，其凈利潤增速在放緩 （2020年至2023年，增速分別為27.6%、6.63%、2.25%） 。其中，王老吉大健康領域在2023年凈利潤同比微增0.78%。
熱衷於行銷的王老吉，似乎該想想如何以最小行銷成本投入，撬動品牌聲量提升最大化。
「求新」卻亂無章法
王老吉的「大單品」困境，除了自身品牌原因外，更多的還在於賽道想象空間不夠性感。
當主產品的賽道市場增速呈下行狀態時，為了應對危機，王老吉在產品側變革，不再局限於涼茶，而是拓寬產品型別。
至此，王老吉的意圖愈發清晰，旨在打造爆款明星產品，尋求第二條增長曲線。縱觀王老吉產品創新思路，可歸結為「王老吉品牌+熱門」。
2017年新茶飲風潮吹起時，王老吉嗅到了機會，推出「1828王老吉現泡涼茶」線下茶飲品牌，主打養生茶飲，並表示要在4年內開出3000家線下概念店。
▶ 1828王老吉現泡涼茶線下茶飲店 圖源：王老吉
背靠王老吉的品牌知名度，眾多加盟商入局。但由於王老吉自身沒有經營線下門店的長期經驗，在供應鏈整合不足等問題下，該品牌並沒有掀起太多風浪。
面對虧損窘境，不少加盟商選擇停止營運。2021年6月，王老吉官方微信稱，1828王老吉門店數量僅有80多家。此外，由於經營不善，有3/4的門店尚未實作盈利，進而引發了1828茶飲店加盟商聚集王老吉公司討要說法的情況。
目前，「1828王老吉」的加盟計劃雖未完全停止，但幾乎陷入停滯狀態。 自2020年中國新式茶飲市場迎來轉折後，奈雪的茶、茶顏悅色、蜜雪冰城等品牌開始大舉擴張，但目前王老吉的門店仍集中於廣東地區，並未鋪開全國市場的布局。如今，新茶飲市場已一片紅海，「1828王老吉」恐難復制罐裝涼茶的銷量神話。
除了線下茶飲，王老吉還多次試水其他領域，如推出清味樂、蟲草飲、大紅杞枸杞飲料、桂花酸梅湯等軟飲產品，推出潤喉糖、龜苓膏、川貝味枇杷糖等零食，以及涉足日化領域的王老吉牙膏和洗面奶。
▶ 王老吉啤酒宣傳海報 圖源：王老吉
不過，這些新品大多收效甚微，甚至有的早已銷聲匿跡。王老吉母公司白雲山2023年年報數據顯示，在大健康領域，王老吉涼茶依舊是該領域的主力軍，貢獻了超9成的收入。
王老吉尋找第二曲線之路，有些「亂無章法」的意味。除了茶飲、飲料新品外，王老吉其他新產品線離主營業務較遠，自然長久生存的可能性較小。
顯然，企業在發力第二條增長曲線時，不能完全背離第一條曲線，否則難以釋放產業協同效應，甚至扶持第二條曲線的成本，還會拖累主營業務的利潤空間。
瞄準「健康」
要嘗鮮還是復購？
如今的王老吉似乎認清了現狀，開始專註於飲品的創新和研發，以求貼合當下「健康」「養生」等消費者購買飲品的核心訴求。
於是，王老吉瞄準「健康」概念，聚焦植物飲品再次出發，並相繼推出了藤椒青提、山茶花、霸氣榴槤以及折耳根等多款風味產品。
白雲山年報顯示，2023年集團聚焦健康植物飲料增長趨勢，布局多元新品，以新疆沙棘、西梅為原料，開發了精制沙棘液果汁飲料、新西梅原漿、羽衣甘藍高纖啫喱等系列產品。
近日，王老吉還推出了全新的原味涼茶，目前該款飲品已在電商平台上架，且價格親民單價僅4元多。
▶ 圖源：王老吉
盡管這些動作被業內視為王老吉「返璞歸真」之舉，但新品依舊存在產品力和品牌力不足的痛點，難以與當前茶領域的知名產品競爭。
在控糖、減糖概念高速增長的市場趨勢下，茶產品整體表現出無糖化，「0糖0脂0卡」已經成為瓶裝茶的普遍性標簽。王老吉旗下的植物飲品系列在品牌包裝和宣發文案上，著重強調「0糖0脂0卡」的標簽，並未展現任何差異化優勢。
此外，王老吉旗下的植物飲品系列，雖然外表具備時尚感，且噱頭十足不乏熱門討論，但由於口味太過於獵奇和小眾，只會引起消費者的嘗鮮心理，做「一次性」生意，但快消品真正的命脈不是「嘗鮮」而是「復購」。
王老吉天貓官方旗艦店的數據更能說明真相，藤椒青提風味植物飲料，銷售共計1萬余件，但是回頭客僅300余人。
從瞄準健康內容的新品來看，如今爆款的接力棒交給了新品「原味涼茶」。
▶ 圖源：王老吉官方微博
誠然，相較於涼茶賽道，茶飲料已成為僅次於碳酸飲料和純凈水的第三大飲料類別，市場規模占飲料整體規模的近20%，但更大的規模意味著更激烈的市場競爭。
面對這個持續增長的市場，既有農夫山泉、康師傅、三得利、統一等老牌企業紛紛登場，也有元氣森林、喜茶等新玩家湧入，茶飲市場熱鬧非凡，整個市場的競爭日趨白熱化。
如今東方樹葉的無糖茶系列、三得利的烏龍茶、康師傅無糖冰紅茶和茉莉花茶、元氣森林的大麥茶都已經形成了一定的品牌知名度。姍姍來遲的王老吉，面對的是更強悍的競爭對手。
如果說在涼茶領域，王老吉是一名老師，那在茶飲料賽道，王老吉只是一個剛入門的小學生。這條路，道阻且長，留給王老吉的是更激烈的突圍之戰。
*編排 | 三木 稽核 | 三木
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