後台回復 品牌 免費送你 【135本品牌行銷必讀書】
作者 | 蘇琦 來源 | 定焦
近幾年，「萬店」成了一個非常時髦的詞。正新雞排、華勒斯、絕味鴨脖、蜜雪冰城、瑞幸咖啡、鍋圈之後，肯德基在中國也邁過萬店門檻。
在這些萬店品牌之後，又一家餐飲連鎖品牌也在悄悄做萬店夢，它就是塔斯汀，由福建老板魏友純創立。
魏友純曾是華勒斯加盟商，在2011年至2013年陸續開了7家華勒斯，期間自創品牌塔斯汀，賣的是中式披薩，也就是在披薩上撒中式食材，但生意一直不溫不火。
轉折點發生在2018年，塔斯汀研發出「現烤手搟堡胚」，配合中餐口味的梅菜扣肉、北京烤鴨等食材，打出「中國漢堡」的品牌定位，迅速與麥當勞、肯德基和華勒斯拉開差異化。塔斯汀從江西南昌起家，主攻三四線及以下城市，用「農村包圍城市」的路線一路向北發展，去年8月進入北京市場。
目前，塔斯汀共開出了7254家門店，在不考慮閉店率的情況下，其門店數量在國內漢堡賽道已經排名第三，僅排在華勒斯 （19976家） 和肯德基 （10749家） 之後，高於麥當勞 （6706家） 。
因為同樣主打低價、主攻下沈市場、依賴加盟商，塔斯汀被業內稱為「漢堡屆蜜雪冰城」。在行銷方面，它也十分賣力，在肯德基的「瘋狂星期四」和麥當勞「周一窮鬼套餐」的造節運動中，塔斯汀有「會員星期二」，並在抖音、小紅書和B站等年輕人聚集的平台發展起「塔門文學」。
在不少業內人士看來，塔斯汀是一個聰明又幸運的品牌。它借助疫情期間的低價房租快速拿下店鋪點位，同時踩中了線下加盟熱潮和使用者追求價效比的趨勢，借助已經成熟的西式速食賽道的勢能，憑借微小的定位創新，快速拓展規模。
但處在快速擴張階段的塔斯汀，也需要面對服務差、食品安全問題頻發、門店營運粗放、利潤空間薄等爭議。
留給塔斯汀的時間並不多，其代表的中式漢堡生意在今年暫停了融資行程，有投資人指出，「年輕人普遍沒忠誠度，中式漢堡是又一個被資本催生的賽道」，如果塔斯汀的營運能力長期跟不上門店擴張速度，年輕人和資本的轉身，是可以預見的。
縣城漢堡，攻得下北京嗎？
去年8月8日，塔斯汀正式進入北京市場，在西站南廣場開出北京首店。截至目前，它已在北京開出18家門店，還有2家顯示待開業。
近日，「定焦」實地探訪了塔斯汀位於北京的兩家門店。
其中一家位於雙井，裝修風格類似於新中式烘焙流行過的「國潮風」。店內共有11張小桌，明檔廚房的設計讓顧客可以看到後廚手搟餅皮、炸制食物的過程。
▶ 後廚手搟餅皮（左）和很像肉夾饃的漢堡（右）
據「定焦」觀察，這家店在用餐高峰期有8名工作人員，1人搟堡胚、3人炸制、3人分餐裝袋接飲料，1人負責收銀，偶爾出來收拾餐桌。
晚上7:30，這家店內上座率不到一半，客源多是帶著孩子的家長、情侶及附近工作的白領。相比堂食，店內的外賣單量占比更高，這也影響了出餐效率，從點餐到叫號，等待約10分鐘。
另一家店位於地鐵17號線周家莊站附近，緊挨著這家店，還開有一家華勒斯以及一家中國漢堡品牌燃熊，競爭更為激烈。
▶ 一條街上開出三家中式漢堡店
這家塔斯汀店裏共有16張桌子，中午12點左右，店內只有8名顧客，等餐卻用了十分鐘。這家店出餐高峰期有7位工作人員，1人搟堡胚、3人炸制、2人配餐、1人收銀+店內服務。
北京的門店並不如想象中的熱鬧，或許是因為，塔斯汀的兩大特色「中國漢堡」和「高價效比」，在北京區域的競爭力並不明顯。
一方面，塔斯汀只切開餅皮一側，夾入不同肉類食材，形式更像肉夾饃。外賣平台的銷售數據顯示，店內賣得最多的是傳統的香辣雞腿堡，而非中式漢堡。隨著肯德基去年11月推出「餅漢堡」，將堡胚換成「現烤餅皮」，以及其他中國漢堡品牌的競爭，「塔斯汀等於中國漢堡」的使用者心智並不穩固。
另一方面，近年來各大漢堡品牌也紛紛促銷降價，並重視美團、抖音、快手等渠道，塔斯汀漢堡的價格優勢受到擠壓。
「定焦」對漢堡品牌的不同渠道價格進行了對比，發現塔斯汀在北京地區的價格優勢並不明顯。小程式上，華勒斯、麥當勞和漢堡王，都推出了價格更低的香辣雞腿堡，肯德基的餅漢堡價格與塔斯汀的中式漢堡定價一致。外賣平台上，漢堡王和華勒斯的香辣雞腿堡價格低於塔斯汀。在北京地區，這幾個品牌中，只有塔斯汀沒有開放抖音團購渠道。
▶ 制圖 / 定焦
放眼全國，根據飛瓜數據顯示，「塔斯汀 （中國漢堡） 美食局」抖音帳號粉絲數約471.6萬，近30天共開播39場，最高一場的團購預估銷售額達100萬-250萬。「肯德基食貨局」、「華勒斯·全雞漢堡」抖音帳號的粉絲數分別為634.5萬、359.5萬，近30天最高一場的團購預估銷售額分別達750萬-1000萬及250萬-500萬，均高於塔斯汀。
▶ 「塔斯汀（中國漢堡）美食局」近30天團購直播GMV 圖源 / 飛瓜數據
塔斯汀在北京的門店都是直營店，但或許是因為開業時間較短，店鋪還在營運最佳化中。
「定焦」探店期間，均有「督導」正在店內指導，恰逢輪班，一家店內最多時有13名工作人員，其中有幾個老員工疑似正在培訓新人。有顧客現場抱怨，桌上留有上一位顧客的食物殘渣和油漬。店內看上去忙且亂，整體服務意識有待加強。
擴張較快的店鋪，店裏看到的員工數未必是日常真正維持營運所需要的人數，可能涉及到新店人員儲備和帶教，單一店鋪的人員波動會比較大，十分考驗店長的排班能力。「從基礎設施和服務SOP的角度講，塔斯汀還沒有肯德基和麥當勞那麽完善。」消費行業投資人、播客【吃喝玩樂了不起】主理人陳默默解釋。
既然打出「中國漢堡」的旗號，使用者難免抱著對比的心態前來嘗鮮。海豚社聯合創始人那明遠稱，塔斯汀們的挑戰是，使用者期待你比肯德基和麥當勞驚艷，但是超預期是很難的，擴張太快又加深了交付的不穩定性。
利潤來自加盟商：
門檻變高，賺錢變難
塔斯汀近期再次被外界註意到，是因為門店數迅速達到7254家，逼近萬店。
有業內人士告訴「定焦」，塔斯汀目前的成功有運氣的加持。
一部份是借助「天時」，在疫情期間低價拿下房租，並借助抖音本地生活前期發展的紅利，迎合「價效比消費」的消費趨勢，拉高了單店GMV；另一部份是借助「地利」，在肯德基、麥當勞下沈不到的地方快速開店。還有部份是「人和」，塔斯汀卡在華勒斯的價格帶上，又打出了產品定位的升級。
窄門餐眼數據顯示，2020年-2023年，塔斯汀新增門店數分別為316家、450家、2289家與3000家。其目前開出的7254家門店，覆蓋全國22省份342地市，其中三線、四線及以下城市門店占比約48%。作為對照，截至2023年12月，肯德基中國在三線及以下的門店占比約37%。
和蜜雪冰城一樣，這家看起來向消費者賣中式漢堡的企業，實際賺的是加盟商的錢。有媒體報道稱，塔斯汀2022年度2億左右的利潤，主要來自加盟費和營業額抽成。
隨著門店數量增加，加盟一家塔斯汀的費用和要求正在變高。據「定焦」了解，目前塔斯汀的加盟重心轉向山東等北方市場，加盟商年齡要求在23-40歲，店鋪可用面積需要大於65平方。加盟費、保證金、品牌使用費、設計費、裝修費用、裝置費用、材料費用等共約45萬，加上房租和轉讓費，整店落地成本約75萬-80萬元，一線城市會更高。
對於加盟商而言，加盟門檻變高了，盈利門檻卻沒有降低。根據杭州一位塔斯汀加盟商的說法，目前店面綜合毛利55%-65%，外賣毛利45%-55%，客單價25元，日銷250單，刨去房租水電和員工進貨成本，日營業額6000多元，勉強回本，他這家店的回本周期在一年半到兩年。
此外，塔斯汀會對加盟店每月的實收營業額進行階梯式抽點，根據他的說法，沒達到13萬不抽點，達到13萬抽3個點，超過20萬的部份抽6個點，這位加盟商說，「利潤太薄，賺不到什麽錢」。
回到塔斯汀的營運模式，線下餐飲加盟模型天然存在人效比低、非自建供應鏈等難題，進一步提高了單店的盈利難度。
▶ 圖源 / 塔斯汀中國漢堡官網
雖然叫「中式漢堡」，但塔斯汀所在的是西式速食賽道，其標準化程度已經很高。但塔斯汀模式講究現制，烹飪步驟決定了員工現場制作的需求，增加了履約的非標化、降低了人效比。
陳默預設為，在預制菜流行的當下，現制切中了消費者的需求，是餐飲品牌溢價的一部份。但手搟堡胚會影響出餐速度，還會增加人力成本和店鋪面積 （明廚） 成本。
西式速食的供應鏈，尤其是漢堡、雞肉類的供應鏈在國內發展也很成熟，這助推了中式漢堡的發展。不過，前期塔斯汀並沒有自建供應鏈。
中式漢堡品牌吉華士創始人張玉強告訴「定焦」，他們的腌料、雞肉、堡胚，幾乎能和塔斯汀做到口味一樣，但由於是自建供應鏈，成本也會更低。「現在塔斯汀一個漢堡的成本是3-5元，我們能控到更低，一個香辣雞腿漢堡的成本能做到2元多，其他肉類的漢堡成本高一些。」
陳默預設為，品牌快速擴張時，自建供應鏈的難度很大，這個階段考驗的是品牌能否用規模帶來更好的價格或更好的條件去拿到供給，但從長期來講，供給尚不成熟的非標品自建供應鏈可以構成競爭力壁壘。塔斯汀目前更大的挑戰是，低價模式下，快速擴張帶來的成本控制、供貨不及時和供應商不受控等難題。
接近萬店規模，怎麽平衡加盟店和直營店的關系也是一門課題。有加盟商反映，曾和直營店因選址、競爭等問題發生過矛盾。
融資暫緩，中式漢堡能上市嗎？
一年開店幾千家，或許是因為留給塔斯汀的時間不多了。
加盟商們的角色並不只是幫助塔斯汀擴大收入，還能幫助品牌拿下更多好位置、擴大品牌規模，沖擊上市。早在2021年，塔斯汀CEO楊兵就表示，「魏董 （魏友純） 帶領的管理團隊，計劃未來三年門店開到5000家，未來五年爭取上市」。
那明遠表示，今年消費賽道多家線下零售品牌都傳出了沖擊上市的訊息，比如奶茶、折扣商店等，塔斯汀不排除也有試圖趕上這波視窗期，抓住上市或被收購的機會。
但是萬店開出來到底表現怎麽樣，到底對於融資和上市是加分項還是減分項，難以預估。陳默默稱，一種比較常見的方式是，品牌方在上市前對一些比較好的加盟店進行回購，轉為直營店，整合到母公司裏面，同時也會周期性將不太好的加盟店進行閉店。「企業要的其實是更具確定性盈利能力的店鋪的資產捲動，而不是一味開新店。」
那明遠表示，短短一兩年期間開幾千家門店，實際的閉店率難以預估。「可能有過聯系的、交了意向金的、還在裝修的、或者快幹不下去的、或者已經關店的，都算在這個數據中。而且一般品牌擴張越快，服務跟不上，閉店率越高。」
資本對於這個賽道的態度也在發生變化。2023年，這個行業的玩家如塔斯汀、肯衛汀、林堡堡等，集中拿到了一批融資。但今年，鮮有資本光顧中式漢堡玩家了，這批玩家中，除了塔斯汀之外，其他的規模也停留在20家左右難以擴張。
據媒體報道，塔斯汀在去年11月傳出將完成約70億元估值的新一輪融資，潛在投資方為紅杉中國、老股東源碼資本，隨後被品牌否認。在上一輪融資時，門店數量500家的塔斯汀估值為30億元，今年塔斯汀門店數量距離萬店越來越近，被業內視為「用門店數博更高估值」。
▶ 制圖 / 定焦
有餐飲行業人士告訴「定焦」，不是門店數量越多，估值就越高，計畫的成長性才是估值的關鍵。而資本暫停輸血，或許是出於對這個賽道現有品牌盈利數據以及快速擴張帶來問題的擔憂。
一個切面是，中式漢堡頭部品牌「賈國龍中國堡」，曾在北京開出53家直營店，而到今年3月全部關店，其中20多家則原地變身，做起了「小鍋牛肉」生意。
塔斯汀加盟店從去年開始也多次被曝出食品安全問題，有消費者在食用漢堡時吃出了生雞肉，還有門店使用的煎炸用油抽檢不合格、冷藏櫃中存放的牛肉風味能量棒超過保質期等。
留給塔斯汀的時間不多了，還因為現在市面上同類品牌越來越多，品牌同質化嚴重。未來會不會形成「塔斯汀+地區小連鎖」的市場格局？陳默默表示不看好，因為中式漢堡賽道的品類差異化並不顯著，供應鏈差異化不足，早期紅利帶來階段性的集中，很難有長期、高度的集中，哪怕集中了，在整個餐飲行業中市占率也非常低。
相比中餐賽道，中式漢堡所在的西式速食賽道，已經是品牌連鎖化率較高的賽道。塔斯汀們前期可以借助西式漢堡積累的成熟供應鏈供給和前端行業勢能快速發展，但需要面對的問題是，使用者對中式漢堡這個新品類的心智還沒有完全形成，同時要面對西式速食巨頭、做肉夾饃的中餐烹飪品牌的競爭。
在陳默默看來，如果塔斯汀想上市，較大的壓力來自於上遊集中和下遊競爭給自己預留的毛利空間較低、行業市場占有率的空間不夠大，口味和價效比的差異化還需要進一步最佳化到極致。
那明遠也持相同觀點，他認為做餐飲核心是四個詞：好吃、便宜、安全、營養。企業做得好，高復購率是核心。現在不少餐飲只能做到好吃和便宜。中式漢堡的噱頭解決了使用者因為好奇心下首單的問題，但是能否留得住使用者，靠的還是好吃，使用者記得住，才願意復購。
實際上，中國的肯德基和麥當勞的SKU的叠代速度遠遠高於國外市場，因為中國人會吃，中國商家會卷，塔斯汀的產品研發的成熟度，還有待加強。
不可否認的是，塔斯汀已經是中式漢堡賽道中跑得最快的企業了。塔斯汀創始團隊持續拓店至萬店或許不難，難的是做成一個真正意義上的全國性品牌。
*編排 | 三木 稽核 | Sunnyue
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