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作者 | 關註大公司的DT 來源 | DT商業觀察
2024年，lululemon在抖音上的動作頗多。
1月12日，lululemon抖音官方旗艦店正式開業。當天，lululemon不僅上架了新春限定系列的商品，後來還幾乎每天都上新不同的商品，比天貓旗艦店上新的時間更早。
隨後，lululemon1月的直播成績也十分亮眼，不僅拿下了瑜伽這一細分品類的第3名，在運動戶外這一大盤，也擠進了前50。
但這並不是lululemon「內建光環」，在抖音「一炮而紅」。
要知道，就在3個月前，lululemon在抖音直播只是個「中等生」，在瑜伽品牌排行榜上毫無優勢，擠不進前10；在運動戶外大盤更是快要墊底400名。
更別提，lululemon早在2020年就已經入駐抖音、開設帳號了。
所以，【DT商業觀察】決定從數據著手，試圖回答三個問題：
lululemon的抖音直播帶貨發生了什麽樣的轉變？
lululemon在抖音和淘寶上的營運策略有什麽不同？
為什麽lululemon現在才在抖音上發力？
lululemon，開始大力進攻抖音
2024年1月12號，lululemon官方微博帳號發文宣布，lululemon品牌抖音官方旗艦店正式開業，並於1月12日-1月18日舉行抖音商城超品開業盛典。
在官方旗艦店開業的這一個月裏，最直觀的變化是，lululemon直播帶貨的成績更好了。
對比12月，lululemon在1月的直播場次減少了8場，但整體銷售額維持在1000萬元-2500萬元，在運動戶外整個大盤的排名也從84沖進了前50。
要是光看lululemon的優勢品類，也就是「瑜伽類商品」，lululemon更是拿下了第3。
如果復盤lululemon的「抖音直播史」，我們認為，這可能是lululemon從此會大力進攻抖音直播的一個訊號。
事實上，在品牌官方旗艦店正式開業之前，lululemon已經在抖音渠道「試水」了3個月。從2023年10月到12月，lululemon的直播場次已經達到74場。
平時釋出的視訊中，不管是商品介紹，還是直播預熱，觀眾互動的數據也不高。
如果你在lululemon主頁隨機點開一些視訊下的評論，會發現觀眾的評論很少，其中還不乏一些「設計一般」「不好看」等偏負面的看法。
直到今年1月，隨著官方旗艦店開業，lululemon才終於在直播上發力，做出了一些成績。
一個值得註意的地方是，lululemon在抖音的銷售額，並不是由瑜伽褲撐起來的。
盡管lululemon在瑜伽類的品牌排行榜中排名更靠前，但lululemon瑜伽類商品銷售額在整體商品銷售額的占比在逐步下降，從過去的50%左右，下降到25%左右。
那麽，lululemon靠什麽在抖音賣出了更高的銷售額？
在淘寶賣經典款， 在抖音主推新品
lululemon靠什麽在抖音賺錢，答案是兩個字——新品。
透過對比lululemon淘天旗艦店和抖音旗艦店的熱銷商品，我們發現：
抖音的爆款並不是瑜伽褲，而是各種喇叭褲、夾克、羽絨服和闊腿褲，且排名前10的商品中，有3個是新春限定系列。
天貓的爆款則是經典款為主。
2024年1月，lululemon天貓旗艦店銷量TOP 3的產品中，2款Align女士運動高腰緊身褲 （即瑜伽褲） ，都是2018年就已經上架的產品——而經過這麽些年，Align早已經成長為lululemon的一個價值十億美元級別的經典系列。
還有爆火的Scuba連帽衫和Define夾克。前者自2020年上線以來，一直補貨不斷；後者搭配黑色的Align，就是傳聞中「顯瘦」「提臀」「超有力量」的「黑寡婦套裝」。
銷售結果可以驗證「在抖音主推新品，在天貓主推經典」這一打法的好處。
目前lululemon抖音直播間的人氣並不算高，每場平均同時線上人數只有300人左右，但因為冬季新品的平均價格達到1225元，所以即使銷量不高，整體銷售額還是相對可觀。
與此同時，因為各渠道主打的商品不同，也暫時避免了各個電商渠道搶「同一塊蛋糕」的情況。
所以我們也可以看到，lululemon在抖音上是如何全方位猛推新品、讓消費者種草和買單的。
在直播裏，lululemon會利用「新品上架」「後續容易斷貨」「不好搶」這些老粉們都熟知的情況，來進行「饑餓行銷」。
以新上架的Scuba新色丁香紫衛衣為例，主播在試穿展示時提到，因為是新品上架，到時候各門店到貨數也不一定會多，可能早上去門店搶也搶不到，所以如果喜歡的，就可以直接在抖音直播間拍下。
結果是，這件衛衣在當天晚上就售罄了。一位小紅書女孩表示，自己在直播間「搶」到了這件最新款，並且在除夕前收到了貨，非常開心。
對比淘天和抖音官方旗艦店，lululemon上新的頻次和時間，也一切都以抖音為先。
以2024年2月為例 （統計時間截至2月20日） ，lululemon抖音官方旗艦店共上新18次，接近每天一次，平均每次上新4件新品，「遙遙領先」於天貓的上新。
在貨架陳列上，lululemon的抖音旗艦店也更強調新品的種草，把當季新品為主的「本周精選」放在最靠前的位置，占據的篇幅也更大，經典Align系列反而被放在末尾。
在天貓的店鋪首頁，lululemon則保持了貨架電商的思路，把經典系列產品排在最靠前的位置，其余系列也一應俱全。
lululemon為什麽這個時候進攻抖音？
正如文章一開始提到的，lululemon早在2020年就已經開設了抖音帳號，但粉絲數的增長一直十分緩慢，從0到1萬、10萬再到如今的30萬，平均下來每個階段都花了一年多的時間。
在中國大舉進攻的lululemon其實並沒有閑著，只是把力氣都花在了別的地方。
2020年，忙著收購居家健身鏡Mirror，後來公開承認這是一個「罕見的失誤」；2021年，瘋狂開店，並大力舉辦線下社群熱汗活動，結果這一年lululemon的中國門店數超過加拿大門店數，成為全球lululemon門店數第二多的國家；2022，入駐京東，「lululemon ootd」在小紅書持續走紅……
這很好理解——那個時候的lululemon，把重心都放在一二線城市的白領上，透過線下社群的活動不斷「圈粉」，然後再回饋到線下門店中，迴圈往復，不斷擴大忠實使用者的體量。
所以在那個時間段，lululemon把主要的精力都投入到了公眾號+小程式商城+企業微信+微信社群的私域建設中，還有淘天、官網等。
那麽，lululemon為什麽現在來進攻抖音？
從財報來推測，最直觀的原因離不開「錢」——中國市場很重要，電商渠道很賺錢。
根據lululemon 2023年12月釋出的2023財年三季度報告，2023財年lululemon凈營收為22億美元，其中北美本土市場和國際市場凈營收同比增長分別為12%和49%，而中國市場的同比增長則達到了53%。
分渠道來看，lululemon2023財年第三季度線下門店和電商的收入占比相近，分別為49%和41%，增幅分別為19%和18%。其中，電商經營利潤率為42.3%，遠高於線下直營28.9%的經營利潤率。
但是，lululemon在中國電商主力渠道——淘寶天貓，有點賣不動了。
根據魔鏡市場情報數據，2023年1月-12月，淘天瑜伽類銷售額TOP 10的品牌們，銷量同比基本都是微增或者下滑。
而具體到lululemon，2023年1月-12月，lululemon在淘天的瑜伽類產品銷量同比下滑7.9%。
因此，lululemon寄希望於抖音電商，希望更多消費者，尤其是下沈市場的新消費者，知道lululemon、購買lululemon、愛上lululemon。
從目前的效果來看，進攻抖音對lululemon俘獲新的使用者肯定是有幫助的。
從直播觀眾的地域分布的TOP 10的城市來看，自2023年10月lululemon抖音直播首秀到2024年2月，lululemon直播間觀眾吸引到了一些全省門店數較少、甚至是還沒有lululemon線下門店的新城市使用者，比如泰州、鎮江、濰坊、濟寧、保定等。
但從整體來看，目前還是以北上廣深、成都等一線和新一線城市的使用者為主。
值得一提的是，從評論區來看，lululemon目前「砸錢」投放抖音的效果似乎還沒到位。
在lululemon相關視訊下為數不多的評論中，不僅有人吐槽lululemon價格太貴，說「1680我在迪卡儂買好幾件」；還有人吐槽演算法投放「有誤」，直言「數據你分析錯了，我兩個娃，買不起這麽貴的衣服」，又或是，「我買不起，為什麽投給我」。
此外，在抖音這個渠道裏，lululemon也面臨著一些問題。
比如在lululemon官方旗艦店入駐之前，lululemon的低價仿款就已經遍布抖音。截至2024年2月20日近30天內，抖音上帶有「lulu」關鍵詞的商品數超過9999個，銷量前五的商品單價皆在130元以內。
如何在新渠道裏建立起自己的品牌形象，是lululemon接下來需要思考的問題。
寫在最後
想要實作挖掘下沈市場的野心並不容易，但lululemon總算是邁出了第一步。
十幾年前，lululemon當時的CEO凱瑞斯丁就曾經表示，lululemon一直擁有兩類完全不同的使用者，一類是年入10-15萬美金、未婚、高學歷、30歲左右的「超級女孩」 （super girls） ，另一類則是40-45歲、家庭富有、追求生活品質的中產使用者。
放在當下的中國來看，如今下沈城市中的中產家庭，是可以被劃入第二類人群中的。
他們大多事業有成，追求健康和有品質的生活，而消費千元級別的lululemon就相當於在消費一款輕奢的戶外運動時尚產品。
從這個角度來看，集中了二三線城市的享樂青年、下沈市場的80、90後全職媽媽、以及家境殷實的小鎮貴婦為主的重度使用使用者的微信視訊號，或許也可以是lululemon向下沈市場「金塊」的另一個途徑。
* 編排 | 三木 稽核 | Sunnyue
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